Tus gestos te delatan, Guías, Proyectos, Investigaciones de Humanidades y Ciencias Sociales

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Índice

Portada Dedicatoria Prólogo Introducción TU CUERPO COMUNICA

1. Los gestos en las relaciones sociales
2. Mientes, luego existes
3. Los feos comunican mejor
4. Miradas que lo dicen todo: tus ojos hablan
5. ¿Eres envoltorio o caramelo?
6. La cara es el espejo del alma EL CONTEXTO TE DA LOS CONCEPTOS
7. Domina el contexto de tu lenguaje
8. Mira cómo te mueves: posturas y saludos que ganan
9. Silencios poderosos y tonos que enganchan
10. Comunica y presenta: ¿Qué haces para ganarte a la audiencia? ERES LO QUE HACES, NO LO QUE DICES
11. Los políticos y su lenguaje: así comunican, así gestualizan
12. Diez patrones para entrenar tu comunicación diez
13. ... Y de regalo, un adelanto de lo que vendrá Conclusiones Epílogo Bibliografía Agradecimientos Notas Créditos

A mi madre. Para ella vivo, Sin ella muero, Por ella fui algo, Con ella lo soy todo.

PRÓLOGO

«Escribimos para cambiar el mundo (...). El mundo cambia en función de cómo lo ven las personas y si logramos alterar, aunque solo sea un milímetro, la manera como miran la realidad, entonces podemos cambiarlo». Estas palabras son de James Baldwin, escritor afroamericano y uno de los más conocidos precursores del movimiento por los derechos civiles. Pero no solo escribimos, también hablamos, decimos, contamos..., y las palabras pueden alterar la manera en que los ciudadanos ven la realidad. Las palabras nos hacen humanos. La humanidad es un relato permanente, una historia contada y compartida. La Torre de Babel no fue una maldición, al contrario: la diversidad del lenguaje y de lenguas nos convirtió en culturas. Y sin ellas, no existiríamos como civilización. Pero las palabras son, a la vez, forma y fondo. Las mil y una maneras de decir «basta», por ejemplo, o un lacónico y contundente «sí» forman parte de nuestro extraordinario potencial para la comunicación. Podríamos decir que la capacidad de comunicación verbal y narrativa es parte de la capacidad para desarrollarse y progresar, gracias a la habilidad persuasiva. Convencer —o ser creído, aceptado, comprendido— es el núcleo central de cualquier proceso de desarrollo personal o colectivo. De hecho, en España, tenemos un déficit estructural destacable, originado por la escasa importancia que da nuestro sistema educativo a la oratoria o a la dialéctica, algo que se refleja inevitablemente en nuestros líderes políticos e institucionales. También sociales y económicos. Es cierto que, en estos momentos, podemos encontrar políticos con más habilidad o carisma, pero ninguno de ellos nace con dotes innatas de oratoria. Esta se aprende, se practica, se ejerce. Y es curioso que, por ejemplo, en Francia, Reino Unido, Alemania o Estados Unidos, existan exámenes orales que son fundamentales. Una iniciativa que no es otra cosa que tradición educativa. Una tradición que España nunca ha llevado a la práctica porque nunca se han considerado «importantes» las exposiciones habladas.

mejor..., no es solo una cuestión técnica. Es, cada vez más, una cuestión moral y ética que relaciona, íntimamente, lo que dices con lo que piensas y haces (que el cuerpo vaya siempre en paralelo a la palabra, nunca en perpendicular). Es también un esfuerzo constante para relacionar palabras con ideas y estas con argumentos. Hablar bien nos ayuda a pensar más, a elaborar y justificar mejor y más profundo. Es forma inseparable del fondo. Fran Carrillo ha sabido hilar fino los silencios escritos para ser leídos y comprender cuánta importancia tienen los discursos en el ámbito de la política y de las empresas. Él apunta que somos lo que escuchamos, pero también proyectamos una parte de nosotros cuando hacemos, hablamos, decimos, nos expresamos... En el discurso también se miente, como queda reflejado a lo largo de estas páginas, y se puede contrastar con los ejemplos que el libro nos ofrece. Y no faltan palabras sobre la corrupción del discurso, del que bien afirma él que empieza por el mensaje y acaba con el gesto. Al igual que tampoco faltan citas, como esta de Oscar Wilde, que resume a la perfección la motivación de esta obra: «No existe una segunda oportunidad para causar una buena impresión». Y estoy convencido de que tras estas páginas se esconde la buena impresión que solo un profesional de la oratoria podría mostrar con determinación, ejemplos, investigación y convicción en la primera oportunidad, su ocasión. La comunicación existe, pero su mejora depende de la consciencia de quiénes somos y la constancia de saber lo que queremos. Realidad y ensayo. Prueba y Error. Acción y reacción. Fran Carrillo ha escrito un buen libro. Pero lo más importante: lo ha hecho con el sentimiento y el conocimiento de quien tiene un amor inagotable por las palabras y conoce sus secretos. En este libro nos descubre algunos de ellos. Su generosidad es paralela a su talento. Porque sabe, comparte. Porque comparte, sabe. Gracias por escribirlo y por darme la oportunidad de prologarlo.

ANTONI GUTIÉRREZ-RUBÍ Asesor de comunicación y consultor político. Director de Ideograma @antonigr

INTRODUCCIÓN

No se sabe qué empezó primero: si el gesto o la palabra. Si primero fue el verbo o fue el movimiento que lo representaba y que se adelantó al mensaje. Si el lenguaje se conformó desde los orígenes por una necesidad de los emisores o por un sentido de supervivencia del receptor, o bien por un deseo conjunto de interactuar mediante todos los elementos posibles. Eso que desde tiempo inmemorial se llama comunicación y que debería denominarse más bien comunicAcción, ya que provoca siempre reacciones en quienes reciben los mensajes y gestos lanzados. Ya desde época romana la gestualidad significaba algo más que una mera expresión de sentimientos o estados de ánimo. Un estudio reciente de dos profesoras de la Universidad de las Islas Baleares (Mª Antonia Fornés y Mª Carme Bosch), junto a investigadores de la Universidad de Barcelona, revelaba que la simbología de los gestos estaba a la orden del día. Por ejemplo, el célebre tirón de orejas que alguna vez hemos sufrido, bien como castigo o reprimenda, bien como evidencia de que hemos cumplido años, se remonta a épocas pretéritas. Así, para los romanos, el lóbulo auricular era donde residía la memoria ( est in aure ima memoriae locus, en palabras de Plinio), por lo que agarrar esa parte de la cara y tirar de ella no era más que un ejercicio de memoria, un recordatorio del paso inexorable del tiempo. Un gesto simbólico manifestado por otro gesto evidente, notorio y recordable. En el mismo estudio se aporta otra prueba de la permanencia o evolución de gestos tan conocidos como afirmar o negar con la cabeza, que ya los romanos realizaban con frecuencia. En el primer caso, mover la cabeza en sentido vertical de arriba abajo en secuencias alternativas significaba la confirmación o aprobación de algo. Eso ha perdurado hasta nuestros días. Pero negar con la cabeza no se realizaba como se hace hoy, ejecutando movimientos laterales a izquierda y derecha, sino que los romanos echaban su cabeza hacia atrás, en forma despectiva y altiva, costumbre que en muchas zonas mediterráneas aún permanece, como nos confirma dicho estudio.

movimiento del cuerpo humano), sino por alguien que, tras evaluar y analizar cientos de perfiles personales, obtiene una conclusión a partir de interpretaciones y estilos definidos. No está pensado para sinergólogos, kinésicos o proxémicos, aunque hay capítulos que les vendría muy bien aprovechar para su campo de conocimiento, por las técnicas y herramientas que se recomienda seguir en ellos. No entro a analizar las diferentes partes que componen la comunicación no verbal y las distinguen del lenguaje oral y escrito, porque eso corresponde más a ese tipo de expertos en Kinésica, Proxémica y Paralingüística, tres disciplinas de arraigada tradición contemporánea que estudian el comportamiento del cuerpo humano y cuyas conclusiones son de obligada consulta si queremos saber el efecto que provocan nuestros gestos miradas, silencios o sonrisas, por ejemplo. Pero como digo, no es tema para este libro. Lo que me propuse mientras lo concebía, mientras pergeñaba en mi mente lo vivido y ordenaba las ideas antes de ponerlas por escrito, era recrearte las diferentes situaciones que aparecen en nuestra vida y dotarte de los ejemplos, técnicas, métodos y herramientas necesarios para afrontarlas y enfrentarlas mediante un dominio pleno de tu discurso y tus gestos. Para que triunfes en cada exposición pública y ahuyentes para siempre esa sensación de fracaso o desazón que aparece cuando no estamos contentos por cómo la hemos encarado y, sobre todo, cómo hemos salido de ella. Siempre nos enseñaron en la Facultad de Periodismo aquello de emisor- canal-receptor, elementos a partir de los cuales se articulan y fluyen los mensajes. De todas las definiciones que he escuchado sobre el tema, la del profesor Birdwhistell es la que más me convence. Sostiene este experto en cinesis que la comunicación interpersonal «es un acto creativo, un proceso de negociación entre dos personas» en el que ambas partes cambian con la acción mediante dos fases: la del entendimiento y la de la aceptación. Una buena comunicación, concluía, es un «sistema de reacción e interacción perfectamente integrado». Cuando escribía el capítulo de las miradas, la sonrisa o el protocolo de los gestos en el saludo, observé, en consonancia con los primeros estudios de P. Ekman y del propio Birdwhistell, allá por los años cincuenta, que no existen gestos universales en las personas que las definan en conjunto. No existe un movimiento del cuerpo, ni una expresión del rostro que sean comunes a todas las sociedades. Todo depende del contexto, la observación e interpretación

que el receptor perciba en permanente confrontación con la realidad de lo observado. Cada gesto tiene su significado, cada palabra, según cómo y dónde la insertes, también. Luego, podemos evaluar, por partes, el motivo y las razones de lo que hacemos con nuestro lenguaje no verbal y si existe coherencia con nuestras palabras. Los efectos de sonreír cuando pasamos al lado de alguien, de estrechar las manos de forma firme y mirando a los ojos amablemente, o de levantarnos del asiento cuando entra alguien en la sala o de no sentarnos hasta que el cliente, superior o interlocutor lo ha hecho, dicen mucho de nosotros mismos. Son factores que pueden desequilibrar la balanza hacia el afecto de la contraparte o hacia su total indiferencia, incluso desagrado o desprecio. Por tanto, no hay que dejar tan a ligera estos detalles, como irás viendo a lo largo del libro. Observar, madurar y reflejar las pistas no verbales que la otra persona nos manda constituye un ejercicio de concentración y empatía muy recomendable si queremos generar estados de ánimo positivos, climas de optimismo por doquier. Facilitar un contexto de serenidad y tranquilidad no es fácil, sobre todo cuando acudimos a reuniones importantes o a citas con personas que nos despiertan especial interés. Es el momento en el que debemos demostrar que tenemos perfecta sincronización entre nuestro comportamiento no verbal y las palabras que emitimos, para conformar así un ambiente relajado en el que pueda fluir la persuasión que acabe generando la confianza necesaria entre las partes; para que los gestos y sentimientos salgan puros y sin filtros. Y es que, si no conectas, tu comunicación se situará en el panel del valor como un cero a la izquierda. Mi intención es que, tras leer este libro, haya habido un antes y un después en tu comunicación. A lo largo de sus trece capítulos he querido mostrar escenarios habituales en los que nuestro déficit comunicativo nos hace tener menos éxito del que buscamos y seguramente merecemos. Contextos en los que fracasamos porque no hemos trabajado cuestiones tan importantes como nuestro vestuario, nuestra mirada, nuestro mapa facial y los mensajes a defender. Hablaremos, por ello, de cómo detectar mentiras, de cómo dominar los diferentes escenarios de nuestro lenguaje, de cómo seducir y conquistar a través de los silencios, de cómo gestionar protocolos de saludos —por ejemplo, el célebre apretón de manos—, de cómo salir bien parado de una presentación pública o de cómo darle ritmo a nuestra comunicación mediante el uso de las técnicas y herramientas adecuadas, simbolizadas en un decálogo

compostura de los movimientos del cuerpo, que se llama APTITUD, es también necesaria, pues en ella estriba gran parte de la pronunciación; esto con la música se aprende. (El maestro) cuidará de que el discípulo no se coma las últimas sílabas, para que el hablar sea uniforme; y que cuando haya que levantar la voz trabaje el pulmón, pero sin menear la cabeza; que acompañe el además (LOS GESTOS) a la voz, y el semblante al además. Obsérvese también que el que perora tenga recta la cabeza, que no tuerza los labios, no abra la boca mostrando todos los dientes, que no mire al cielo, ni tenga tampoco los ojos clavados en la tierra; y que no mueva a uno y otro lado la cabeza. (...).

Unas recomendaciones y un axioma que verás reiterado en el libro que a continuación se inicia: el conocimiento, la práctica y la experiencia nos hace buenos maestros; la costumbre de la persistencia, grandes comunicadores.

TU CUERPO COMUNICA

gestos. ¡Y esto no es ninguna tontería! Y por supuesto no es algo exclusivo de perfiles como el suyo. Seguramente ya te hayas sentido identificado con Ana por la cantidad de oportunidades que has dejado escapar debido a tu inseguridad en contextos donde las relaciones públicas juegan un papel, si no determinante, al menos sí muy importante. Da igual que tengas mucha labia y soltura dialéctica, da igual que uses ese galanteo sutil para escurrirte por los rincones de los saraos, lo fundamental es la consciencia de que comunicas constantemente, de que gestualizas de manera habitual y que lo importante no es la cantidad, sino la sabia dirección, gestión y precisión de esos movimientos. Así se lo expresé a ella y ahora lo comparto contigo, querido lector. Como se irá reiterando a lo largo de las páginas de esta obra, debes saber que nos pasamos el día haciendo gestos con las manos, enviando mensajes a través del rostro o emitiendo movimiento con el cuerpo de forma constante. Lo hacemos; por poco expresivos que seamos, lo hacemos. Lo siguiente que vas a leer es la secuencia, tal como fue aproximadamente, de aquella conversación que mantuvimos, sentados ambos en un sofá incómodo —cuanto más chic es un lugar, más incómodos son sus asientos—, con Ana, una directora de comunicación a la que daba miedo... su comunicación. —Mira —comencé—, todo el cuerpo (incluidos los pies) está implicado en la expresión de nuestra forma de sentir y de ser. Hay movimientos que no cumplen funciones comunicativas intencionadas (como poner la mano en visera sobre las cejas para protegernos del sol, cerrar una puerta, sujetar una copa, etc.) y otros que, consciente o inconscientemente, constituyen una herramienta comunicativa de primer orden, pues nos permiten relacionarnos con nuestros congéneres. Mañana te lo pasaré por e-mail, pero, para que lo vayas interiorizando (como el buen discurso, todo parte de la interiorización), te conviene saber que una de las clasificaciones más difundidas de los gestos es la establecida por Paul Ekman y Wallace Friesen (el segundo, seguidor del primero, al que citaremos de nuevo más detalladamente en el capítulo siguiente) y a partir de la cual se establecen cinco grandes grupos. Y a continuación, pasé a describir cada uno de esos grupos, tal como transcribo ahora para ti, lector:

⇒ Emblemas

Son los signos no verbales que tienen un significado equivalente a una palabra y son compartidos por los miembros de una misma comunidad. ⇒ Muestras de afecto Gestos y movimientos que indican una actitud o estado emocional. ⇒ Ilustradores Aparecen con el habla y sirven para completar el mensaje verbal. Subrayan, ilustran o marcan las pausas del discurso. Si ilustras, influyes; y si influyes, lograrás que hablen bien de ti, lo que reforzará tu posicionamiento y marca personal y profesional allá donde vayas. ⇒ Reguladores Son actos no verbales que se utilizan para iniciar o cerrar una conversación y para alternar el turno de palabra entre los interactuantes en una conversación. ⇒ Adaptadores No tienen un significado específico ni una intención comunicativa. Normalmente son involuntarios y suelen ser una reacción a una sensación de incomodidad o nerviosismo.

—Todos ellos, Ana, en mayor o menor medida, están presentes en las relaciones sociales y tienen un papel protagonista en el éxito de la interrelación. Si sabes cuándo y cómo insertarlos, y además logras detectarlos en la contraparte para interpretar qué significan, estarás más cerca de dominar tu lenguaje no verbal. —¿De qué depende la naturaleza de estos gestos? —me interrumpió, curiosa. No quise aburrirla con la exposición, pero sí le expuse brevemente, y con carácter introductorio, algunos temas esenciales que tú, estimado lector, verás desarrollados más adelante.

LOS OCCIDENTALES GESTICULAMOS MÁS

—Mira, Ana, la conclusión que saco tras haber leído a los mejores en este campo es que aún quedan muchas zonas del planeta por estudiar; sabemos que hay culturas que gesticulan más que otras y que los códigos de relación gestual son distintos y que cada cultura o grupo étnico tiene su propio repertorio de signos. Todo depende de tu origen, dónde naces y cuál es el

CONTEXTO Y GRADO DE FORMALIDAD

Le pregunté a Ana si seguía interesada en escuchar mi relato sobre los gestos sociales. Su cara expresiva, sus ojos brillantes y su leve inclinación de la copa antes de llevársela a la boca para beber me convencieron de que incómoda, lo que se dice incómoda, no estaba. —Ahora que hablo de costumbres... —proseguí— estas tienen mucho que ver en cada cultura o región con el grado de formalidad. Cada sociedad tiene sus propias pautas acerca de lo que es importante y formal y de lo que no lo es. La solemnidad de la situación impone una forma de comunicación. En nuestro país, la gesticulación disminuye a medida que aumenta el grado de formalidad. Piensa, Ana, en la diferencia de movimientos entre cuando estás en un partido de fútbol y cuando estás en una ceremonia formal, de graduación, por ejemplo, o en un bautizo. Seguro que no gesticulas igual. Seguro que la inquietud que muestras en ambos eventos posee una interpretación diferente. En uno, posiblemente influenciada por la tensión del choque, empezarás a echarte las manos a la cabeza ante una ocasión fallada por tu equipo, te morderás las uñas, no querrás mirar cada vez que el contrario pisa el área de los tuyos, etc. —Debo reconocer que en ese momento pensaba «como no le guste el fútbol, ya puedo ir preparando rápidamente otro ejemplo convincente y creíble»; pero le gustaba, y encima compartíamos pasión por los mismos colores—. En un bautizo o en una graduación —continué—, si estas situaciones se desarrollan tal y como las conocemos habitualmente, mostraremos, con gestos ostensibles de aburrimiento y desaprobación, nuestro deseo de que acabe aquella tortura. Miraremos el reloj más de una vez, deseando que esas manecillas corran más de lo que ya lo hacen. Cuando el árbitro pita el final de ambos partidos, la diferencia está en que en un caso mostraremos rostro de alegría solo si el resultado es satisfactorio; en el otro, sonreiremos sí o sí porque aquello ya ha acabado. Y ahora toca el banquete, que es la parte del evento social por la que todos acudimos, ¿no? —Así es —de nuevo Ana me respondió con una sonrisa. —Yo sé que tú te mueves con más libertad en el ámbito informal, coloquial, familiar. Cuando estamos en casa es fácil que la comunicación sea más espontánea y menos preparada. También es fruto del menor autocontrol.

En cambio, si estás en una reunión profesional, en un funeral o en una boda se impone la discreción, la elegancia, los movimientos controlados y considerados correctos socialmente. En general, estos gestos formales se caracterizan por ser comedidos, evitando ganar volumen. La expresión del rostro aparece muy mesurada, como si procuráramos expresar las emociones de una manera respetuosa hacia los demás, si es que es aceptable mostrarlas en este contexto. —Exacto, aunque a veces gesticulo demasiado como reacción nerviosa. Es decir, sigo el consejo contrario a lo que recomiendas. —Es normal que te suceda eso. El cuerpo se descontrola cuando no reconoce ciertos contextos ni momentos de interactuación. Son protocolos que debes asumir y conocer. Lo veremos otro día, Ana. —Tú, paciente lector, solo tendrás que esperar unas páginas más—. Como te comentaba, nuestra sociedad considera formal la posición corporal vertical, simétrica, con la barbilla paralela al suelo, el tronco erguido y los pies juntos. A los hombres se les permite una reducida separación entre los dos pies. Las manos a los lados de los muslos o unidas delante la pelvis. La postura sentada sigue el mismo patrón, con los dos pies tocando el suelo y la espalda recta. Y las manos, en el regazo. Cualquier posición que se desvíe de estos dos modelos tiende a ser más relajada e informal o bien cumple otras funciones, como por ejemplo la voluntad de seducción sexual —Ana pareció incrementar su grado de atención en este punto—. —Ahora es cuando empezarás a mirarme de forma más atenta e interesada —le dije con intención—; lo he percibido porque tus ojos se han abierto y has esbozado una sonrisa maquiavélica. Tranquila, no lo has decidido tú, sino tu subconsciente. Ella solo se rio y asintió con la cabeza. Su silencio era la señal de que deseaba que prosiguiera con mi relato. Pero no creas, lector, que en este libro hablaremos de seducción sexual o de cómo conquistar al personal a través de sus gestos. O sí. Quizá tengas que seguir leyendo para averiguarlo. —El ámbito en que nos movemos —proseguí, accediendo a la solicitud de sus gestos— marca también los códigos no gestuales. Por ejemplo, te pondré una analogía relacionada con el mundo de los pilotos de Fórmula 1: cuando están en el circuito, a pesar de la formalidad del contexto (conocido), se mueven en un ambiente que tiene su propio estilo de comunicación, sus