A arte de argumentar, Esquemas de Teoria da Argumentação Jurídica

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A ARTE DE

ARGUMENTAR

Gerenciando Razão e Emoção

Antônio Suárez Abreu

Sumário

Por que Aprender a Argumentar? Gerenciando Informação Gerenciando Relação Argumentar, Convencer e Persuadir Um Pouco de História Tarefas da Retórica Clássica Senso Comum, Paradoxo e Maravilhamento Condições da Argumentação O Auditório Auditório Universal e Auditório Particular Convencendo as Pessoas As Técnicas Argumentativas Argumentos Quase Lógicos Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real Dando Visibilidade aos Argumentos – Os Recursos de Presença Persuadindo as Pessoas Emoções e Valores As Hierarquias de Valores Alterando a Hierarquia de Valores - Os Lugares da Argumentação Lugar de Quantidade Lugar de Qualidade Lugar de Ordem Lugar de Essência Lugar de Pessoa Lugar do Existente Afinal de Contas, o Que É Argumentar? Aprendendo a ”Desenhar” e a ”Pintar” com as Palavras Figuras Retóricas Figuras de Som Figuras de Palavra Metonímia Metáfora Figuras de Construção Pleonasmo Hipálage Anáfora Epístrofe Concatenação Figuras de Pensamento Antítese Paradoxo Alusão Conclusão Palavras Finais Bibliografia

século, está a de gerenciamento da informação por meio da comunicação oral e escrita, ou seja, a capacidade de ler, falar e escrever bem. Isso nos leva a pensar muito seriamente na necessidade de desenvolver essas habilidades, pois passamos a maior parte do tempo defendendo nossos pontos de vista, falando com pessoas, tentando motivar nossos filhos.

Já é coisa sabida que o mais importante não são as informações em si, mas o ato de transformá-las em conhecimento. As informações são tijolos e o conhecimento é o edifício que construímos com eles. Mas onde é que vamos buscar esses tijolos? A maior parte das pessoas os obtém unicamente dentro da mídia escrita e falada. Ora, desde 1924, filósofos como Theodor Adorno, Walter Benjamin e, mais tarde, Herbert Marcuse e Erich Fromm nos alertaram sobre os perigos da cultura de massa e da indústria cultural. Na verdade, a mídia nos oferece uma espécie de ”visão tubular” das coisas. É como se olhássemos apenas a parte da realidade queela nos permite olhar, e da maneira como ela quer que nós a interpretemos.

Há alguns anos, depois da queda do presidente Ferdinand Marcos, das Filipinas, os jornais do mundo inteiro publicaram uma foto do closet da primeira-dama, Imelda Marcos, dando destaque a uma incrível quantidade de pares de sapatos lá existente. Por causa disso, Imelda passou a ser conhecida mundialmente como uma mulher fútil, por possuir uma enorme quantidade de sapatos. Durante seu julgamento, na Corte Federal da cidade de Nova York, ao fim do qual foi absolvida, os jornais locais enviavam repórteres ao tribunal, com a exclusiva missão de fotografar-lhe os pés, para que pudessem publicar, no dia seguinte, o modelo que ela estaria usando. O resultado foi frustrante, pois ela usou, em todas as sessões do júri, um mesmo par de sapatos pretos. Por essa época, ela confidenciou a seu advogado Gerry Spence1 que nunca tinha comprado aqueles sapatos divulgados pela mídia. Nas Filipinas, há muitas fábricas de sapatos e, todos os anos, ela recebia dessas fábricas, gratuitamente, coleções completas deles, pois todas queriam proclamar que a primeira-dama usava seus produtos. Ora, Imelda calçava um número grande e, por esse motivo, era sempre difícil encontrar outras mulheres a quem pudesse dar os seus sapatos. Jogá-los fora seria pior, uma vez que isso iria produzir constrangimentos junto aos fabricantes. Ela, então, simplesmente colecionava-os. Apesar disso, até hoje a maior parte das pessoas ainda conserva a imagem da esposa de Ferdinand Marcos, imposta pela mídia, como uma pessoa fútil, atacada de uma espécie de doença mental, por possuir uma quantidade imensa de sapatos.

Além do alinhamento de pontos de vista, existem ainda os processos de manipulação. Durante a Guerra do Golfo, as televisões do mundo inteiro exibiram duas imagens de forte impacto: uma delas mostrava incubadoras desligadas pelos iraquianos, com crianças prematuras kwaitianas mortas; outra, pássaros sujos de petróleo por uma maré negra provocada também pelos iraquianos. Ambas as imagens eram falsas. As incubadoras eram uma montagem. A maré negra era real, mas tinha acontecido a milhares de quilômetros dos ”cruéis” iraquianos2.

1. Gerry Spence, How to Argue and Win Every Time, pp. 94-96.

Como nos defender de tudo isso? Simplesmente, obtendo informações em outras fontes. Quantos livros você leu no ano que passou? Informativos e formativos? E literatura? Quando falo em literatura, não me estou referindo aos best-sellers, mas aos clássicos. Você já leu Shakespeare, Thomas Mann, Goethe, Machado de Assis? Parece uma tarefa difícil, mas não é. Hamlet de Shakespeare, por exemplo, é uma peça de teatro que se lê em dois dias! E quanta coisa se aprende sobre a alma humana!

Paul Valéry, um grande poeta e crítico francês, nos diz a respeito da leitura de ficção: ”Penso sinceramente que, se todos os homens não pudessem viver uma quantidade de outras vidas além da sua, eles não poderiam viver a sua”. Isso também não é novidade, para o grande escritor peruano Mario Vargas Llosa, que diz:

Condenados a uma existência que nunca está à altura de seus sonhos, os seres humanos tiveram que inventar um subterfúgio para escapar de seu confinamento dentro dos limites do possível: a ficção. Ela lhes permite viver mais e melhor, ser outros sem deixar de ser o que já são, deslocar-se no espaço e no tempo sem sair de seu lugar nem de sua hora e viver as mais ousadas aventuras do corpo, da mente e das paixões, sem perder o juízo ou trair o coração3.

Por meio da leitura, podemos, pois, realizar o saudável exercício de conhecer as pessoas e as coisas, sem limites no espaço e no tempo. Descobrimos, também, uma outra maneira de transformar o mundo, pela transformação de nossa própria mente. Isso acontece, quando nós adquirimos a capacidade de ver os mesmos panoramas com novos olhos.

Mas, além da ficção, podemos ler também outras obras importantes, como Casa-Grande e Senzala de Gilberto Freire ou A Era dos Extremos - O Breve Século XX, de Eric Hobsbawm! Vale a pena também ler o livro intitulado O Mundo de Sofia, do autor norueguês Jostein Gaarder. Trata-se de um romance que conta a história da filosofia, emoldurando as lições dentro do cotidiano de uma menina de quinze anos de idade. Enfim, leitura é um programa para uma vida inteira.

Talvez, no início, você encontre alguma dificuldade, mas, à medida que for lendo, verá que o próximo livro sempre fica mais fácil, pois seu repertório vai ganhando aquilo que os físicos chamam de ”massa crítica” e, a partir daí, você terá condições de fazer uma leitura mais seletiva da mídia, criticar as informações e construir um conhecimento original.

A propósito, a revista Veja publicou, em 1998, alguns comentários sobre o ensino das Humanidades na Liberal Art School de Middlebury, nos Estados Unidos. Vale a pena ler alguns trechos desses comentários:

_2. Cf. Philippe Breton, A Manipulação da Palavra, p. 12.

3. Mario Vargas Llosa, Caderno Mais, Folha de S. Paulo, 1995._

Depois que o relacionamento evolui e se casam, passam a sentir-se mais seguros, um em relação ao outro, e aí começam a negligenciar a parte carinhosa, sensível entre os dois, para cuidar de aspectos mais práticos. Por esse motivo é que, no espaço privado, acabamos gerenciando mais informação e menos relação. Dentro de casa, raramente as pessoas dizem por favor ou muito obrigado. No espaço público, até mesmo por motivo de sobrevivência social, as pessoas procuram, com maior ou menor sucesso, gerenciar, além da informação, a relação.

No mundo de hoje e no futuro que nos espera, é muito importante saber gerenciar relação. O mundo está passando por uma mudança em relação ao emprego industrial e rural. No campo, para o futuro, a perspectiva é termos apenas 2% da população interagindo com uma agricultura altamente mecanizada. Nas cidades, menos de 20% trabalharão nas indústrias robotizadas e informatizadas. O resto (mais de 80%) ficará na área de serviços. Ora, serviços implicam clientes e clientes implicam bom gerenciamento de relação. O trabalho do futuro dependerá, pois, do relacionamento. Mesmo os profissionais liberais dependem dele. O médico ou o dentista de sucesso não é necessariamente aquele que entrou em primeiro lugar no vestibular e fez um curso tecnicamente perfeito. É aquele que é capaz de se relacionar de maneira positiva com seus clientes, de conquistar sua confiança e amizade.

Um exemplo dessa mudança é o fato de que algumas concessionárias de automóveis descobrirem, em pleno século XXI, a távola redonda. Você se lembra daquela idéia genial do rei Artur em substituir a mesa retangular, à qual ele se sentava com os cavaleiros, e diante da qual eram disputados lugares em termos de hierarquia, por uma mesa redonda, em que todos eram iguais? As concessionárias estão fazendo a mesma coisa. Estão substituindo as mesinhas retangulares em que o cliente ficava ”frente a frente” com o vendedor representando a empresa, por mesinhas redondas (pequenas távolas redondas), onde ambos se sentam lado a lado, o que favorece um relacionamento mais informal e menos hierárquico.

No plano da vida pessoal, não é diferente. Quantas pessoas nós conhecemos, gente famosa, bonita, rica, com prestígio, mas extremamente infeliz, por não saber se relacionar com o outro! A verdade é que ninguém é feliz sozinho, mas, ao mesmo tempo, temos medo de nos relacionar com o próximo. Conseguimos diminuir a distância que nos separa das partes mais longínquas do mundo, por meio da aviação a jato, da tevê a cabo, da Internet, mas não conseguimos diminuir a distância que nos separa do nosso próximo. E quando conversamos com as pessoas, falamos sobre tudo: futebol, automobilismo, política, moda, comida, mas falamos apenas superficialmente sobre nós mesmos e, assim, não conhecemos o outro e ele também não nos conhece!

Temos medo de entrar em contato com o outro em nível pessoal, mas precisamos vencer esse medo! Há pessoas que vestem uma espécie de armadura virtual para se defender. O tempo passa e elas não percebem que essa armadura não as está protegendo, está apenas escondendo as feridas da sua solidão. O outro deve

ser visto por nós como uma aventura. Temos de arriscar! Nós nunca estamos diante de pessoas prontas e também não somos pessoas prontas. Ao contrário, é no relacionamento com o outro que vamos nos construindo como pessoas humanas e ganhando condições de sermos felizes. Fernando Pessoa nos fala da frustração de quem não foi capaz de viver essa aventura:

Pensaste já quão invisíveis somos uns para os outros? Meditaste já em quanto nos desconhecemos? Vemo-nos e não nos vemos. Ouvimo-nos e cada um escuta apenas uma voz que está dentro de si. As palavras dos outros são erros do nosso ouvir, naufrágios do nosso entender2.

Muitas vezes, temos medo do poder do outro e por isso nos retraímos. Muitas pessoas temem o poder de seus chefes, de pessoas de nível social mais elevado, às vezes de seus próprios pais, maridos e esposas. A primeira grande verdade que temos de aprender é que nós aturamos os déspotas que nós queremos aturar. O poder que alguém tem sobre mim é uma concessão minha! Explosões de raiva, ameaças, acusações não revelam poder, mas fraqueza! Minhas ações são a fonte do poder do outro.

Certa vez, uma amiga associou-se ao clube de uma cidade para a qual se havia mudado recentemente. Ao começar a freqüentá-lo com os filhos, teve algumas surpresas desagradáveis. A piscina era cercada por grades e, antes de usá-la, tinham todos de tomar uma ducha e apresentar as carteiras do clube, embora já tivessem feito isso na portaria. Uma das crianças, que tinha entrado com uma mochila, teve de retornar ao vestiário para despejar seu conteúdo em um recipiente de plástico transparente, para que os fiscais da piscina pudessem verificar o que estava transportando. Ao voltar à piscina, teve de tomar outra ducha e apresentar novamente a carteira. Quando alguém queria tomar refrigerante ou um sorvete, não podia fazê-lo dentro do recinto da piscina. Tinha de sair, ir até o bar e voltar depois, repetindo a ducha e a apresentação da carteira. Depois de inúteis reclamações a funcionários e à direção, minha amiga decidiu mudar de clube e ficar livre daquela rotina infernal. Ao associar-se ao clube, sem que soubesse, ela tinha dado a seus funcionários e diretores o poder de controlar seus passos. Bastou sair dele para ficar livre desse poder!

Minha mente é também a fonte do poder do outro. Para que eu me liberte, preciso primeiro libertar minha mente. Na Austrália, em uma tribo aborígine em que existiam práticas semelhantes ao vodu, o xamã3 podia condenar alguém à morte, simplesmente apontando-o com um osso e ordenando-lhe que morresse. E o índio apontado de fato morria, sem cometer suicídio, de morte natural, pois ele estava preso dentro de sua própria mente ao poder do xamã. Cientistas que estiveram fazendo pesquisas nesse local, em 1925, pediram ao xamã que lhes ordenasse morrer, utilizando o mesmo procedimento usado com os membros da tribo, e nada lhes aconteceu.

2. Fernando Pessoa, Livro do Desassossego, p. 69.

Algumas vezes, uma pessoa já está persuadida a fazer alguma coisa e precisa apenas ser convencida. Precisa de um empurrãozinho racional de sua própria consciência ou da de outra pessoa, para fazer o que deseja. É o caso de um amigo que quer comprar um carro de luxo, tem dinheiro para isso, mas hesita em fazê-lo, por achar mera vaidade. Precisamos apenas dar-lhe uma ”boa razão” para que ele faça o negócio. Às vezes, uma pessoa pode ser persuadida a fazer alguma coisa, sem estar convencida. É o caso de alguém que consulta uma cartomante ou vai a um curandeiro, apesar de, racionalmente, não acreditar em nada disso.

Argumentar é, pois, em última análise, a arte de, gerenciando informação, convencer o outro de alguma coisa no plano das idéias e de, gerenciando relação, persuadi-lo, no plano das emoções, a fazer alguma coisa que nós desejamos que ele faça.

Um Pouco de História

A retórica, ou arte de convencer e persuadir, surgiu em Atenas, na Grécia antiga, por volta de 427 a.C, quando os atenienses, tendo consolidado na prática os princípios do legislador Sólon, estavam vivendo a primeira experiência de democracia de que se tem notícia na História. Ora, dentro desse novo estado de coisas, sem a presença de autoritarismo de qualquer espécie, era muito importante que os cidadãos conseguissem dominar a arte de bem falar e de argumentar com as pessoas, nas assembléias populares e nos tribunais. Para satisfazer essa necessidade, afluíram a Atenas, vindo sobretudo das colônias gregas da época, mestres itinerantes que tinham competência para ensinar essa arte. Eles se autodenominavam sofistas, sábios, aqueles que professam a sabedoria. Os mais importantes foram Protágoras e Górgias.

Como mestres itinerantes, os sofistas faziam muitas viagens e, por esse motivo, conheciam diversos usos e costumes. Isso lhes dava uma visão de mundo muito mais abrangente do que tinham os atenienses da época e lhes permitia mostrar a seus alunos que uma questão podia admitir diferentes pontos de vista. Um dos princípios propostos por eles era o de que muitos dos comportamentos humanos não eram naturais, mas criados pela sociedade. Como exemplo, citavam o ”sentimento do pudor”. Contradizendo os atenienses, que acreditavam que fosse algo natural, os professores de retórica afirmavam, por experiência própria, que, em muitos lugares por que tinham passado, a exposição de certas partes do corpo e certos hábitos tidos lá como normais, se vistos em Atenas, causariam perplexidade e constrangimento.

Foi esse tipo de pensamento que deve ter provocado a célebre afirmação de Protágoras: O homem é a medida de todas as coisas, que o levou, inclusive, a afirmar que o verdadeiro sábio é aquele capaz de julgar as coisas segundo as circunstâncias em que elas se inserem e não aquele que pretende expressar verdades absolutas.

A retórica, ao contrário da filosofia da época, professada principalmente por Sócrates e Platão, trabalhava, pois, com a teoria dos pontos de vista ou paradigmas, aplicados sobre os objetos de seu estudo. Por esse motivo, foi inevitável o conflito entre retóricos ou sofistas, de um lado; e os filósofos, de outro, que trabalhavam apenas com dicotomias como verdadeiro/falso, bom/mau etc.

Tarefas da Retórica Clássica

A primeira tarefa da retórica clássica tinha natureza heurística1. Tratava-se de descobrir temas conceituais para discussão. Um dos temas mais célebres, escolhido por Górgias, foi ”o direito que a paixão tem de se impor sobre a razão”. Para defender essa tese, Górgias escreveu um discurso intitulado Elogio a Helena, em 414 a.C. A história de Helena de Tróia é uma das mais conhecidas da mitologia grega. Helena, esposa de Menelau, rei da cidade de Esparta, foi raptada por Paris, príncipe troiano, que a ganhara como prêmio da deusa Vênus. Esse rapto deu origem à guerra de Tróia, que os gregos promoveram para resgatar Helena. A questão colocada por Górgias era que Helena, apesar de casada com Menelau e, do ponto de vista moral ligada a ele, tinha também o direito de apaixonar-se por Paris, dando vazão aos seus sentimentos. Na verdade, Vênus prometera a Paris não apenas Helena, mas o amor de Helena. Eis, a seguir, um pequeno trecho do Elogio a Helena:

Eu quero, raciocinando com lógica sobre a infeliz tradição a ela referente (referente a Helena), liberá-la de toda acusação e fazer cessar a ignorância, demonstrando que seus acusadores estão equivocados. [.. .] Se o que originou seus atos foi o amor, não é difícil apagar a acusação de culpa em que dizem que ela incorreu. As coisas que vemos têm a natureza própria de cada uma delas e não a que nós queremos. Ademais, mediante a percepção visual, a alma é modelada em seu modo de ser. Assim, quando a vista contempla pessoas inimigas revestidas de armadura guerreira com ornamentos guerreiros de bronze e ferro, ofensivos e defensivos, se aterroriza e aterroriza sua

Senso Comum, Paradoxo e Maravilhamento

Tudo aquilo que pensamos e fazemos é fruto dos discursos que nos constróem, enquanto seres psicossociais. Na sociedade em que vivemos, somos moldados por uma infinidade de discursos: discurso científico, discurso jurídico, discurso político, discurso religioso, discurso do senso comum etc. Paramos o automóvel diante de um sinal vermelho, porque essa atitude foi estabelecida pelo discurso jurídico das leis de trânsito. Votamos em tal candidato de tal partido, porque esse tipo de voto foi conquistado pelo discurso político desse candidato.

1. Heurística é o método de análise que visa ao descobrimento e ao estudo do de verdades científicas. A palavra se origina do verbo grego eurisko, que significa ”achar”, ”encontrar”.

A retórica clássica se baseava, portanto, na diversidade de pontos de vista, no verossímil, e não em verdades absolutas. Isso fez com que a dialética e a filosofia da época se aliassem contra ela. Platão, por exemplo, em sua obra chamada Górgias, procura mostrar que a retórica visava apenas aos resultados, enquanto que a filosofia visava sempre ao verdadeiro. Isso fez com que a retórica decaísse perante a opinião pública (discurso do senso comum) durante séculos. A própria palavra sofista passou a designar pessoa de má-fé que procura enganar, utilizando argumentos falsos. O interessante é que o próprio Platão, na sua República, utiliza amplamente os recursos retóricos que ele próprio condenava. Nietzsche comentou, ao seu estilo, que o primeiro motivo que levou Platão a atacar Górgias foi que Górgias, além de seu sucesso político, era rico e amado pelos atenienses. Dizem, também, que um dos motivos do declínio da retórica foi que a experiência democrática dos gregos foi muito curta. Acabou em404 a.C., quando Atenas foi subjugada por Esparta, ficando assim eliminado o espaço para a livre crítica de idéias e o debate de opiniões.

Nos dias de hoje, a partir dos estudos da Nova Retórica e do chamado Grupo u, de Liège, na Bélgica, a retórica foi amplamente reabilitada, tendo sido, sobretudo a partir da segunda metade do século XX, beneficiada pelos estudos de outras ciências que se configuraram nesse século, como a Lingüística, a Semiótica, a Pragmática e a Análise do Discurso.

Os métodos retóricos da exploração da verossimilhança e dos diferentes pontos de vista sobre um objeto ou situação têm sido o motor que vem impulsionando o grande avanço moderno da ciência e da tecnologia. Um bom exemplo disso são os trabalhos do médico americano Judah Folkman, no campo da cancerologia. O fundamento de sua pesquisa é um ponto de vista totalmente diferente do de seus pares. Segundo ele, é possível combater um tumor cancerígeno, cortando seu suprimento de sangue, por meio da eliminação da vascularização do tumor.

A habilidade de ver e sentir um objeto ou uma situação sob diferentes pontos de vista é importante em qualquer área, pois está ligada ao exercício da criatividade. Diz-nos a esse respeito Fernando Pessoa:

A única maneira de teres sensações novas é construíres-te uma alma nova. Baldado esforço o teu se queres sentir outras coisas sem sentires de outra maneira, e sentires-te de outra maneira sem mudares de alma. Porque as coisas são como nós a sentimos há quanto tempos sabes tu isto sem o saberes? - e o único modo de haver coisas novas, de sentir coisas novas é haver novidade no senti-las4.

Uma carta de amor, por exemplo, pode ser entendida apenas como uma forma de uma pessoa transmitir a outra seus sentimentos. Mas pode também ser entendida de muitas outras maneiras, como no seguinte trecho de Rubem Alves:

4. Fernando Pessoa, Livro do Desassossego, vol. l, p> 94. •

Uma carta de amor é um papel que liga duas solidões. A mulher está só. Se há outras pessoas na casa, ela as deixou. Bem pode ser que as coisas que estão nela escritas não sejam nenhum segredo, que possam ser contadas a todos. Mas, para que a carta seja de amor, ela tem de ser lida em solidão. Como se o amante estivesse dizendo: ”Escrevo para que você fique sozinha.. .” E este ato de leitura solitária que estabelece a cumplicidade. Pois foi da solidão que a carta nasceu. A carta de amor é o objeto que o amante faz para tornar suportável o seu abandono.

Olho para o céu. Vejo a Alfa Centauro. Os astrônomos me dizem que a estrela que agora vejo é a estrela que foi, há dois anos. Pois foi este o tempo que sua luz levou para chegar até os meus olhos. O que eu vejo é o que não mais existe. E será inútil que eu me pergunte: ”Como será ela agora? Existirá ainda?” Respostas a estas perguntas eu só vou conseguir daqui a dois anos, quando a sua luz chegar até mim. A sua luz está sempre atrasada. Vejo sempre aquilo que já foi ... Nisto as cartas se parecem com as estrelas. A carta que a mulher tem nas mãos, que marca o seu momento de solidão, pertence a um momento que não existe mais. Ela nada diz sobre o presente do amante distante. Daí a sua dor. O amante que escreve alonga os seus braços para um momento que ainda não existe. A amante que lê alonga os seus braços para um momento que não mais existe. A carta de amor é um abraçar do vazio5.

Condições da Argumentação

A primeira condição da argumentação é ter definida uma tese e saber para que tipo de problema essa tese é resposta. Se queremos vender um produto, nossa tese é o próprio produto. Mas isso não basta. É preciso saber qual a necessidade que o produto vai satisfazer. Um bom vendedor é alguém capaz de identificar necessidades e satisfazê-las. Um bom vendedor de carros saberá vender um automóvel de passeio a um cliente que se locomove apenas no asfalto e um utilitário àquele que tem de enfrentar estradas de terra.

No plano das idéias, as teses são as próprias idéias, mas é preciso saber quais as perguntas que estão em sua origem. Se eu quero vender a idéia de que é preciso sempre poupar um pouco de dinheiro, eu tenho de saber que a pergunta básica é: — O que eu faço com o dinheiro que recebo? Muitas pessoas se queixam de que, nas reuniões da empresa, suas boas idéias nunca são levadas em consideração. O que essas pessoas não percebem é que essas idéias são respostas a perguntas que elas fizeram a si mesmas, dentro de suas cabeças. Ora, de nada adianta lançar uma idéia para um grupo que não conhece a pergunta. É preciso primeiro fazer a pergunta ao grupo. Quando todos estiverem procurando uma solução, aí sim, é o momento de lançar a idéia, como se lança uma semente em um campo previamente adubado.

5. Rubem Alves, ”Cartas de Amor”, O Retorno e Temo, pp. 4445.

honestidade nos confere uma característica importante em um processo argumentativo: a credibilidade. Para ter credibilidade é preciso apenas comportar-se de modo verdadeiro, sem medo de revelar propósitos e emoções. Assim como as pessoas possuem ”detectores inconscientes” de interesse sexual em relação ao sexo oposto, capazes de decodificar posturas corporais, expressões faciais e tom de voz, elas também possuem ”detectores de credibilidade” em relação ao outro. Para ter credibilidade, basta procurar a criança que existe dentro de nós. As crianças não dizem aquilo em que não acreditam e não fingem o que não sentem. Se estão tristes, seus rostos refletem nitidamente a tristeza. Se estão alegres, refletem essa alegria. Ao longo da vida, nós, adultos, é que desaprendemos a espontaneidade, depois que outros adultos nos ensinaram a separar nossa inteligência de nossas emoções.

O Auditório

O auditório é o conjunto de pessoas que queremos convencer e persuadir. Seu tamanho varia muito. Pode ser do tamanho de um país, durante uma comunicação em rede nacional de rádio e televisão, pode ser um pequeno grupo, dentro de uma empresa, mas pode ser apenas uma única pessoa: um amigo, um cliente, ou um namorado ou namorada.

É preciso não confundir interlocutor com auditório. Um repórter que entrevista você não é seu auditório, é apenas seu interlocutor. O auditório são os leitores do jornal ou os telespectadores em suas casas. O ex-presidente Figueiredo costumava fazer esse tipo de confusão. Certa vez, uma garotinha que alguém tinha colocado em seu colo lhe fez a seguinte pergunta: — O que o senhor faria, se seu pai ganhasse salário mínimo? - Dava um tiro na cuca!, respondeu o presidente, sem perceber que a garota era apenas uma interlocutora instruída astuciosamente por algum adulto. O verdadeiro auditório era o povo brasileiro que assistia à televisão, o que ficou comprovado pelas pesadas críticas dos jornais, no dia seguinte.

Auditório Universal e Auditório Particular

Auditório universal é um conjunto de pessoas sobre as quais não temos controle de variáveis. O público que assiste a um programa de televisão configura um auditório universal. São homens e mulheres de todas as classes sociais, de idades diferentes, diferentes profissões, diferentes níveis de instrução e de diferentes regiões do país. Auditório particular é um conjunto de pessoas cujas variáveis controlamos. Uma turma de alunas de uma escola de segundo grau configura um auditório particular. Trata-se de pessoas jovens, do sexo feminino, com o mesmo nível de escolaridade.

Aquele que vai argumentar precisa adaptar-se ao seu auditório. Diz o provérbio que A comida deve agradar aos convidados e não ao cozinheiro. Mas temos de ter um cuidado muito importante, quando estamos diante de um auditório particular: o de nunca manifestar um ponto de vista que não possa ser defendido também dentro de um auditório universal. Isso, por dois motivos: ética e auto-interesse. Quando você explora o preconceito ou a inimizade de um grupo em relação a outros grupos, além de não estar sendo ético, essa forma de agir pode voltar-se contra você, quando e onde você menos estiver esperando. Lembra-se da lei de Murphy? Quer um exemplo? Em 1997, um alto executivo da Texaco, nos Estados Unidos, utilizou, em uma reunião fechada da presidência (auditório particular), argumentos racistas, tendo como alvo um funcionário negro da empresa. A notícia vazou não só dentro da companhia, mas em todo o país (auditório universal). Como resultado, a Texaco foi condenada a pagar uma indenização de 179 milhões de dólares a seus funcionários negros, a título de reparação de danos morais.

Convencendo as Pessoas

Ao iniciar um processo argumentativo visando ao convencimento, não devemos propor de imediato nossa tese principal, a idéia que queremos ”vender” ao nosso auditório. Devemos, antes, preparar o terreno para ela, propondo alguma outra tese, com a qual nosso auditório possa antes concordar. Quando Ronald Reagan foi candidato pela primeira vez à presidência dos Estados Unidos, antes de pedir aos americanos que votassem nele, fez-lhes a seguinte pergunta:

- Vocês estão hoje melhores do que estavam há quatro anos?

É claro que Reagan sabia que a resposta era não. No governo Carter, que estava terminando, a taxa de desemprego aumentara, havia uma inflação elevada para os padrões do país e havia trezentos reféns americanos presos há mais de um ano na Embaixada americana no Irã. Somente depois de fazer essa pergunta e deixar as pessoas pensarem na resposta é que pediu que votassem nele, e sabemos que ele ganhou não somente aquela eleição, mas também a seguinte.

Essa tese preparatória chama-se tese de adesão inicial. Uma vez que o auditório concorde com ela, a argumentação ganha estabilidade, pois é fácil partir dela para a tese principal. As teses de adesão inicial fundamentam-se em fatos ou em presunções. A tese de Reagan fundamentou-se num fato: o de que os americanos estavam tendo uma vida pior, sob o governo Carter. Se quisermos, por exemplo, defender o Novo Código Brasileiro de Trânsito (tese principal) é importante levar nosso auditório a concordar previamente com um fato: o de que, depois de implantado esse código, houve uma diminuição de 50% das mortes no trânsito (tese de adesão inicial).

Argumentos Quase Lógicos

Compatibilidade e Incompatibilidade

Utilizando essa técnica, a pessoa que argumenta procura demonstrar que a tese de adesão inicial, com a qual o auditório previamente concordou, é compatível ou incompatível com a tese principal. No caso do exemplo de Ronald Reagan, o então candidato à presidência norte-americana demonstrou que a situação do povo americano nos quatro anos de governo Carter era incompatível com a reeleição desse presidente, mas era compatível com a eleição dele, Reagan.

Podemos, por exemplo, antes de tentar convencer o Secretário de Transportes de nossa cidade a retirar as lombadas das ruas (tese principal), fazê-lo concordar com a tese de adesão inicial de que, em caso de incêndio ou transporte de doentes, as lombadas prejudicam sensivelmente a locomoção de carros de bombeiro e de ambulâncias, que são obrigados a parar a cada obstáculo, atrasando um socorro que deveria ser imediato. As lombadas são, pois, incompatíveis com o bom funcionamento dos serviços públicos de emergência.

Há algum tempo, foi veiculado pela Internet um texto sobre a existência de Papai Noel. Vejamos alguns trechos:

_Em resposta a uma avassaladora quantidade de solicitações recebidas, e contando em nossa pesquisa com a ajuda da renomada publicação científica SPY Magazine (janeiro,

1990. • tenho o prazer de apresentar as conclusões do Annual Scientific Inquiry Into Santa Claus (Pesquisa Científica Anual sobre Papai Noel)._

_3. Papai Noel tem 31 horas no dia de Natal para executar seu trabalho, graças aos diferentes fusos horários e à rotação da Terra, assumindo que ele viaja de leste para oeste (o que parece mais lógico). O que nos leva a 822,6 visitas por segundo. Isto é o mesmo que dizer que, para cada lar cristão com uma criança que foi boazinha o ano todo, Papai Noel dispõe de aproximadamente 1/1000 (1 milésimo) de segundo para estacionar, pular do trenó, escalar a casa, descer pela chaminé, encher as meias, distribuir os presentes restantes sob a árvore, comer o lanche que porventura lhe tenha sido deixado, voltar pela chaminé, entrar novamente no trenó e dirigir-se para a casa seguinte. Isto significa que o trenó de Papai Noel se desloca a uma velocidade de 1 045 quilômetros por segundo, ou 3000 vezes a velocidade do som.

4. A capacidade de carga do trenó pode adicionar outros elementos interessantes à investigação. Assumindo que cada criança não ganhe mais que um conjunto médio de Lego (900 gramas), o trenó estará carregando 321 300 toneladas, não incluindo o próprio Papai Noel, invariavelmente descrito como extremamente obeso. No solo, uma rena convencional pode puxar não mais que 135 quilos. Mesmo admitindo que uma ”rena voadora” possa puxar dez vezes esta carga, não seria possível executar este trabalho com_

apenas 8 ou mesmo 9 renas. Seriam necessárias 214 200 renas voadoras. Isto aumenta o peso do conjunto, sem contar o peso do trenó, para 353 430 toneladas. 5.353 000 toneladas viajando a 1 045 quilômetros por segundo criam uma enorme resistência do ar - isto queimaria as renas voadoras de uma forma similar a como queimam as naves espaciais quando da reentrada na atmosfera da Terra. A total vaporização de todo o grupo de renas levaria apenas 4,26 milésimos de segundo. Enquanto isso, Papai Noel seria submetido a uma força centrífuga 17500,06 vezes maior que a gravidade. Um Papai Noel de 115 quilos (o qual nos parece burlescamente magro) seria esmagado na parte traseira de seu trenó por 1 954700 quilogramas-força.

CONCLUSÃO : Se Papai Noel de fato ENTREGAVA presentes na véspera de Natal, ele está morto agora.

A tese principal é a de que Papai Noel, se existisse, estaria morto. Para chegar a ela, o bem-humorado autor do texto usa como teses de adesão inicial vários fatos relativos às leis da física, demonstrando a sua total incompatibilidade com o trabalho do bom velhinho.

Esses argumentos recebem o nome de quase lógicos, porque muitas das incompatibilidades não dependem de aspectos puramente formais e sim da natureza das coisas ou das interpretações humanas. Um eleitor norte-americano, mesmo concordando que o país estava pior no governo Carter, poderia votar nele, por uma questão de amizade, parentesco ou religião. Em um argumento lógico isso é impossível. Eu não posso, por exemplo, depois de dizer que todo homem é mortal, dizer que Paulo, apesar de ser homem, não é mortal, porque é meu amigo!

Regra de Justiça

A regra de justiça fundamenta-se no tratamento idêntico a seres e situações integrados em uma mesma categoria. Um filho, cujo pai se recusa a custear-lhe a faculdade, pode protestar, dizendo que acha isso injusto, uma vez que seus dois irmãos mais velhos tiveram seus cursos superiores pagos por ele. É um argumento de justiça, fundamentado na importância de um precedente.

Utilizando ainda a questão das lombadas, podemos argumentar, defendendo a tese principal da sua retirada, dizendo que esses obstáculos são injustos, uma vez que tanto aqueles que têm por hábito andar em alta velocidade, quanto aqueles que não têm esse hábito são punidos da mesma forma, pelo desconforto de ter de frear o carro, pelo desgaste do veículo etc.