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C u r s o d e P e r s u a s ã o
Como criar mais Credibilidade Elementos - dizer a verdade mesmo q doa; admita as desvantagens; se vc recebe ou não comissão, admita isso; se vc tem algo a ganhar admita, mas sem exageros; e tbm finalizar com algo escrito.
Continuação - vestir um papel de alguém bem sucedido, pq a única coisa q a vc pode transmitir imediatamente é a sua aparência, vc é um pacote, vc tem q criar uma embalagem p. vc, e tem q transmitir imediatamente algo bom...
Elemento de Depoimentos - imagine quando vc conversa com alguém vc tem q pensar q a pessoa está pensando "Quem mais além de vc esta pensando na mesma coisa", ou tbm depoimentos escritos, ou situações de jornais, ou de pessoas famosas...isso aumenta a credibilidade. Quando vc tbm tem q dar um depoimento escrito, por exemplo, vc fala da pessoa ou coisa, mas num exagere não... não fale só elogios (ele é um excelente vendedor, o melhor vendedor do mundo, aumentou minha faturação em 100% etc), ou só fria sobre vc (ele trabalha bem, ele é um bom vendedor etc); deve ser uma carta neutra com um extra elogio (escute ele como ele me ajudou, pq ele é um excelente vendedor. P. alguém fazer isso p. vc (uma carta de credibilidade p. o seu chefe por ex.) peça p. a pessoa de maior credibilidade maior da empresa q trabalhe com vc. Ou então tipo, quando vc quer convencer alguém vc pode ate usar dependendo do caso, pessoas sem credibilidade "Se este bobo pode fazer isso, eu posso tbm", vc cria credibilidade sem pessoas com credibilidade.
Regras que se criam credibilidade:
- Escute - porque assim se cria confiança;
- Falar devagar , você não tem idéia o quão rápido você está falando;
- Adotar um tom de voz paternal ;
- Nunca presuma três coisas : que as pessoas acreditaram em você / nunca presume q as pessoas entendem você e nunca presuma que as pessoas não têm dinheiro;
- Conte a verdade até q isso doa ;
- Aponte as desvantagens ;
- Se vc não recebe comissão diga que você não recebe, e se vc recebe, diga, mas sem exageros;
- Use a palavra escrita;
- Use números exatos;
- Se Vista bem;
- Use depoimentos e quem mais esta dizendo a mesma coisa; e
- Use "Se eles podem fazer isso, eu tbm posso”.
Fatores Subliminares que influenciam nosso alvo/convencimento
Phatos - vamos aprender como distorcer a percepção da pessoa sobre vc ou sobre seu produto.
Os defeitos abaixo citados são importante de serem observados p. saber como a mente do ser humano funciona, assim vc eh mais eficaz quando se quer persuadir. Todo ser humano tem defeitos (medo, vergonha, culpa, desejos, adoram ser adorados)...Só que o problema está no exagero destes, pq todos estes "defeitos" abaixo por si só são nulos, observe:::
*** Preguiça – *** Ganância - sempre temos a tendência de querer mais por menos – *** Egoísmo - todo mundo pensa p. si mesmo, *** Ambição - Todos querem melhorar no futuro sua condição de vida e não atualmente, Pensa-se em longo prazo. *** Ignorante - É impossível tbm um ser humano saber tudo sobre algo, *** Vaidade - Todo mundo tem vaidade, todo mundo quer parecer melhor, todo mundo quer ser considerado de uma forma positiva, parecer bonito, respeitado, admirado. *** Impaciência - Se vc pode ter 100 reais agora, vc quer agora e não daqui a três dias.
• Fator E (E de Expediente)
Todo mundo vai procurar da forma melhor possível, e mais rápida de conseguir o que quer sem considerações nas conseqüências... todos têm essa tendência. O único freio sobre isso é o controle mental e a disciplina.
• Quatro tipos de suposição sobre a Mente do ser Humano:::
Existem dois tipos de pensamento: *** Superficial (quer emoções) *** Sistemático (quer razões)
Outros dois fatores::: Fatores pessoais afetam esse modo de pensar Persuasão esta influenciada pelo modo de pensar, ou seja, se a pessoa pensa da forma sistemática, vc tem q utilizar outra maneira p. influenciar a pessoa, assim como se ela pensar da forma superficial. O fato q a pessoa pensa da forma sistemática, e persuadi-la, o resultado da sua persuasão dura p. longo prazo. Mas a maioria das pessoas pensam da forma superficial, não sistemática. Pergunta chave = como nós podemos modificar o modo de pensar das pessoas, como posso influenciar a pessoa a pensar da forma sistemática p. superficial, e vice-versa?? Se eu quero fazer com que a pessoa que pensa da forma sistemática p. superficial eu tenho dar fatores subliminares, ou seja, distorcendo a emoção da pessoa, pois a pessoa decide por fatores emocionalmente.
• Os fatores subliminares são:::
Se eu quero q a pessoa pense de forma sistemática tenho q utilizar uma lista de argumentos, mas deve servir as necessidades das pessoas q quero persuadir. Por ex; minha filha quer comprar um tênis, e no caminho do shopping, eu penso sobre os tênis q vão custar mais barato, q vão durar mais, servir p. q ele quer etc... agora na cabeça do filho pensa assim, eu quero um tênis q estejam na moda, q impressione minha namorada, q um artista use. Então sua lista de argumentos devem convencer ele e estar de
atalho mental, agente pensa q como ta limitado, é pq eh bom, tem qualidade.
- Técnica para fazer a pessoa dizer sim p. uma compra - Técnica Fechamento do Boutique - por ex. uma senhora entrou numa loja de roupas e viu uma saia, só q tem um preço um pouco caro... daí o vendedor chega e diz, "Hum não sei se temo-la no seu tamanho senhora, posso verificar no estoque?" Daí a senhora permite e o vendedor pode dizer depois "Ahh,,, a senhora tem sorte, esta eh a última peça no seu tamanho, só temos ela pq vendemos mto na semana passada".... depois disso eh mto provável q ela compre... pq? Pq o produto aparentou ser legal pq todo mundo comprou e tal.. ela não pode perder aquela oportunidade, já que só tinha aquela... ---- "Coisa limitada deve ser boa!”.
Complementos da Regra da Escassez 3.1) Regra do Tempo *** Quanto mais tempo vc der p. a pessoa, menor a chance da pessoa decidir a seu favor, pq ai ele vai começar a pensar da forma sistemática. Quando menos tempo vc der p. ele decidir, maior a chance, pois ele pensará de maneira superficial. Pq "Mais tarde e nunca são sinônimos". P. vc convencer ele a comprar ,, vc tem q premiar a decisão do agora, dar p. ele um premio, diga q eh uma oportunidade limitada, deixa ele pensar q vai perder se não tomar uma decisão agora.
- 2) Segredo *** Outra forma de escassez é a de informação, ou segredo, que significa mesmo uma escassez de informação, ou seja, uma informação que vc não tem, tenho uma vantagem que vc não tem. Por ex ::: quando vc limita o acesso a informação, ela fica mais valorizada.. Se vc proibir sua filha de sair com o namorado, ela vai querer mais ainda sair com o namorado. Pq o ser humano quer coisas que ele não pode ter. A Palavra segredo cria credibilidade instantânea.
Como aplicar as regras de Comparação, Autoridade e Coragem. *** Regra de Comparação – por ex. quando vc vê três pessoas na rua olhando p. cima, vc vai chegar perto e vai olhar tbm. Com essa idéia de modelar, vc pode influenciar mto facilmente, modificar o comportamento de mtas pessoas. Pq o raciocínio das pessoas é "Se mta gente ta fazendo uma coisa, é pq essa coisa deve ser boa!". O "Modelar" é mto eficaz e até perigoso, pq pode-se então fazer isso p. coisas perigosas, negativas... *** No ponto positivo vc pode utilizar no seu papo de venda :: Milhares de pessoas estão utilizando este serviço da empresa ou Milhares de clientes satisfeitos.
***** Regra da Autoridade** – Quem tem autoridade é mais convincente. Outra coisa, utilizar as palavras características da coisa q vc trabalha, por exemplo, quando for vender o produto bijouteriar, fale : nylon, fechos, base, strass, etc, q são palavras correspondentes, os jargões... cria autoridade. Use tbm um uniforme q simbolize o q vc trabalha. Utilizar tbm um título "O especialista tal de tal país hoje estará aqui dando uma palavra / Vice-
presidente da maior rede de distribuição...". Se vc não for autoridade no campo, pegue pessoas com vc q sejam autoridades.
***** Fator de Colagem** - É um processo de vinculo emocional com uma outra coisa.Quando vc declara sua posição em publico, vc ficará com esta opinião por muito tempo. O outro lado da moeda eh tipo "Se o barco esta afundando, pare de rezar, PULE!!" um provérbio em inglês. Outra, vc pode e deve convencer a pessoa camada por camada, de pouquinho em pouquinho. Por exemplo, na sedução vc vai fazendo com q a pessoa primeiro aceite sua presença, depois um pouco mais, ai depois pega amizade, p. depois dar umas insinuadas ate ele se acostumar e querer namorar vc,, camada por camada é mais eficaz do q pedir logo o menino em namoro ...
***** Fator de Fechamento** - Faça com q o persuadido concorde com uma coisa pequena, sem conseqüência, ai depois vc pede algo um pouco mais difícil. Por ex. Na sala de espera de um consultório medico, uma enfermeira vem e pergunta se vc pode colocar sua assinatura p. obrigar o governo a aumentar nossas instalações p. atendimento de recebimento de sangue, ai ok, vc da a assinatura pq é uma causa justa, mas depois de ter feito este compromisso mental com vc, a enfermeira vem e diz "Já q o senhor colaborou com a assinatura p, melhoria do nosso banco de sangue, o senhor não poderia doar sangue p. nós, eu o acompanho até a sala, fica logo ali", pronto, tipo ele já atinha se comprometido antes e agora ok q tem algo um pouco mais difícil, mas ele certamente desta forma irá aceitar. Quando vc quer persuadir alguém, comece com algo pequeno e depois vá adicionando as coisas até vc chegar ao seu objetivo final.
Mais uma coisa que vc pode fazer com este compromisso mental, e controlar o comportamento das pessoas com elogios por ex: Uma mãe fala para seus filhos, “Olha meus filhos vocês são maravilhosos, vocês são honestos, organizados etc”. Com isso eles vão fazer isso para manter o amor da mãe com relação a ela dizer que eles são maravilhosos. Os elogios influenciam muito com o comportamento da pessoa , pois sempre que você elogia uma pessoa, elas tentam continuar este compromisso mental com aquele elogio que você fez.
***** Poder de Premiar** – Diminui com o tempo, ou seja, vc terá q dar sempre um prêmio para ele fazer a coisa, é muito oneroso e não tem o efeito com o propósito legal, perde-se dinheiro. A percepção de quem é premiado também é importante. Aumenta o comportamento.
***** Elemento de Punição** - Diminui o comportamento e também diminuem com o tempo. Por exemplo: Um pai e pune seus filhos constantemente, daí os filhos vão fazer duas coisas: Ou vão fugir de casa, ou vão encontrar uma maneira para tolerar esta dor. As pessoas não vão gostar de vc, é aplicável melhor em uma só pessoa e não um grupo. Assim como é difícil de escolher a punição. Para se modificar o comportamento das pessoas, tem q mudar a conseqüência do comportamento das pessoas.
***** Fator da Associação** – é associar algo a outra coisa, o que aconteceu muito nos comerciais de cerveja, onde tinham muitas mulheres lindas perto
***** Inoculação –** É uma proteção. Quando vc protege uma crença ou atitude que já existe, protege esta atitude contra novas atitudes. Por ex. “Se vc tem uma pessoa q acredita na marca X, e vc quer q essa pessoa sempre compre esta marca e não a outra, então não é só importante convencer e sim manter a mesma idéia e conceitos, e resistir a novas idéias. Assim p. isso vc deve aplicar esta regra de inoculação. Se vc por ex. fala p. seus soldados numa base aérea “Olha eu quero que todo mundo aqui da minha equipe prepare-se para um ataque a 5 min.” Aí eles começarão a cavar, fazer um monte de coisas p. se proteger, eles não sabem quando vai acontecer e tudo, mas assim vc não deixa espaço para eles perderem a criatividade. O fato de eles só saberem isso, faz com que eles fiquem mais criativos. Então 1) Avisa ao seu grupo que um ataque vai acontecer 2) Aplique o ataque fraco 3) Não ofereça assistência e veja o que esta acontecendo. Isso funciona pq estimula o pensamento criativo, este ataque fraco. E também este pensamento criativo fortalece a atitude, a crença na idéia; e causa também o pensamento sistemático, ou seja, resultados a longo prazo serão obtidos. Se vc quer q o seu cliente compre de vc sempre, mande uma carta dizendo p. eles que a competição talvez vai dizer tal e tal sobre o nosso produto, mas vc tem q lembrar q isso e isso é verdade, ou seja, preparando eles sobre um ataque da concorrência e lembrando/ imunizando eles dos concorrentes.
**Técnicas de Como Pedir Favor Como utilizar segredos para pedir favor:
- Vc conta o segredo;
- Faça uma confissão;
- Peça o favor.**
Por ex. vc quer se promover na empresa, ganhar um aumento. Ai vc procura a pessoa mais bocuda da empresa, e pergunta “Olha guarda segredo por favor, não conta para ninguém ta ?” Ai vc diz:” olha vc ouviu rumores de eu ganhar uma promoção aqui na empresa?” Ai o menino fala que não, mas em pouco tempo todos estarão fazendo rumores sobre sua promoção, até a gerencia... ai eles podem pensar empiricamente disso, não vai abusar eles tanto, vai ser prazeroso p. eles pq não foi forçado.
Use o nome da pessoa no início da frase, incline sua cabeça um pouco, dê um sorriso e diga de novo o nome da pessoa, por exemplo, “João, gostaria q vc leva-se isso até a outra sala? (dê um sorriso) Você pode fazer isso João para mim?”. Tudo porque o “NOME” é tudo, é como se fosse um mantra p. nós, é importante ouvir, quem fala tem mais controle sobre a pessoa. A maneira que vc usa sua voz é super importante também. Para pedir algo e não parecer fraco, não pergunte de forma interrogativa mais fraca e sim mais forte, tipo “baixo, baixo, baixo e alto”. Outra coisa é sempre explicar o porque, que já é suficiente para criar a obrigação do outro lado.
Como convencer os outros pelo jeito pessoal: Carisma – É o presente especial, um presente de Deus, uma habilidade natural. É a terceira forma de autoridade. É uma forma não verbal de comunicar suas crenças, idéias e habilidades. Elas expandiram seu centro de experiências, sabem como comunicar com o universo inteiro.
**Para aumentar o carisma: Regras
- Quando vc encontrar as pessoas, trate-as como rainhas, ou as melhores pessoas q vc encontrou no dia;
- Aperte a mão da pessoa quando chegar; Mas apertar a mão bem firme e olhe nos olhos e transmita algo positivo através das mãos, pois grande parte das nossas idéias ;
- Todo mundo gosta de ouvir elogios, e são incontáveis, tente utilizá-los sinceramente claro, mas elogiar as coisas que ela faça, e não para a pessoa em si. NÃO diga: vc é um excelente carpinteiro”, e SIM “Vc fez um trabalho muito bom”.
- Sorria dois segundos a mais do que vc queira realmente, sorria um pouco mais;
- Vista-se bem, pois é sua embalagem para o mundo inteiro, e isso vc transmite em segundos o que vc é. As pessoas decidem em apenas 3 segundos o que elas acham de você, quem é você etc, tudo pela primeira impressão.
- Desenvolva um bom senso de humor, isso é muito, muito eficaz. Não precisa lembrar de todas as piadas, mas divirta-se também com o que vc fala, pois as pessoas gostam de olhar outras que estão se divertindo.** É legal entender as cinco piadas principais, que são elas:
- Quando se exagera algo;
- Colocação estranha da palavra ou ma má colocação da palavra, ou distorcer a palavra;
- Debochar da pessoa;
- Piadas engraças e estúpidas, bobas;
- As que tem uma surpresa no fim.
Não pense no que você quer das pessoas, e sim no que você pode dar para receber o que quer, e faça isso através das técnicas.
“O que importa na vida não é o que vc tem, e sim o que vc fez do que vc tem!”
Persuadir através das Técnicas Verbais Pertence ao modelo antigo de persuasão.
Capitulo de Decisões (Que forçam a palavra SIM) *** Escala de Um a Dez Se vc quer convencer alguém e quer dela uma decisão, vc fala p. a pessoa “Senhor João por favor me ajude, eu dei p. vc uma proposta, e vc acabou de dizer que precisa analisar esta proposta e tal, então me ajude. Na escala de um a dez (sendo um = não vamos fazer negocio e Dez = negocio fechado). Ai ele responde, acho que vc está com um 6... então ok, o que falta para Dez? Seu oponente dirá talvez, que precisa baixar o preço. Então assim vc vai saber a objeção real dela. As pessoas não querem/ gostam de dar essa objeção, por que assim ao saber, vc pode fazer com que esta objeção seja eliminada e ele compre. Mas sabendo desta objeção vc tem como fazer com que ele compre, ou concorde etc. *** Técnica de Última Objeção Se alguém diz p. vc que o preço ta alto, ai vc pergunta “OK, senhor João, sua posição é muito interessante, mas alem do preço tem alguma outra objeção e te impeça de te comprar agora?” ai ele responde “Sim, o prazo de pagamento também”. Aí vc diz “Ok, este também é muito importante, que precisamos fazer para sua satisfação. Mas além disso
ponto fraco, não faça várias ataques gratuitos, deixe o povo pensar que você está sendo atacado, o ataque se justifica somente em relação a defesa, fazer o povo pensar que está sendo atacado)
***** Trocar o lugar** Use este truque quando alguém esta fazendo uma cosia totalmente errada, mas que vc não queira colocar isso de uma forma totalmente aberta. Por exemplo: Eu sou um vendedor e visitei um cliente mais de dez vezes, e ele sempre diz “quero mais tempo, não decidi ainda”... Aí você usa este truque. Assim você estará acusando uma terceira entidade, em vez de acusá-lo de forma aberta como “Então vamos, decida de uma vez, eu já vim aqui mais de dez vezes!”, você deverá fazer assim “ Sr. Cliente, coloque-se no meu lugar um minuto, imagine que você está falando com uma pessoa que respeita muito, e vc mostrou p. ela um produto/ serviço excelente, e você mostrou todos os motivos p. ela fazer isso, só que ela não quer dar nenhuma posição e não dá p. vc nenhuma explicação pq não dá nenhuma posição? ”, a terceira entidade seria a pessoa que respeito muito, e acuse esta, ou seja, evita conflitos. Vc acuse esta terceira entidade e não a pessoa diretamente, então é mais suave a acusação.
Vc também tem que conhecer os significados sutis das frases, proteger-se de dar sinais de maneira não intencional. Vc não precisa ser habilidoso ao analisar seus significados ocultos, mas ser também cuidadoso em não demonstrar seus significados ocultos.
***** Técnicas Verbais Grupo de Opostos** – São frases que os outros usam ou vc pode usar tbm, que significam exatamente o que vc não quer dizer. Se alguém usa estas frases p. vc, cuide-se. “É minha humilde opinião...”, “Ela é uma excelente freqüentadora da igreja..”, “Podemos tratar destes detalhes mais tarde”, “Não se preocupe”, “Eu não estou sugerindo”. Todas estas são excelentes maneiras de mostrar para alguém que vc suspeita, de uma maneira não acusatória. Por ex. na sua loja sempre quando vc fecha a loja, percebe que no caixa sempre sai uns reais do que vc tinha calculado. Vc pode falar para a pessoa suspeita o seguinte “Olha João, eu não estou sugerindo que vc é a pessoa responsável pelo desaparecimento de dinheiro aqui, mas me ajude aqui de cuidar com mais detalhes, já que vc cuida do dinheiro todo dia, conte ele com mais cautela”. Desta forma vc esta insinuando que ele esta roubando, mas não de forma aberta. Dizendo isso é uma excelente maneira de fazer isso. Como também dizer a frase “Eu não estou ofendido”, a pessoa se sentirá culpada de uma maneira não acusatória. Por ex. “Nossa, parece que sempre a gerencia tem uma maneira de roubar um pouquinho do nosso dinheiro que agente merecia mais que eles”, por vc gostar do funcionário mesmo, vc pode dizer “Olha João, muitas pessoas poderiam se sentir ofendidos com isso que vc falou agora, mas Eu não estou ofendido pelo q vc falou, pq eu sei q na sua profundidade vc é uma pessoa leal, trabalhadora etc... É legal esta técnica por que vc diz uma coisa, e vc deixa a pessoa sabendo exatamente de outra coisa, ela sabe exatamente que vc ficou ofendido e que deve tomar cuidado com vc.
***** Técnica do “Eu não estou ligando“ ou “É fácil para mim negar” Por exemplo, vc é um político e alguém esta lhe acusando de algo, aí em vez de vc dizer que não fez de jeito nenhum, diga** “É fácil para mim
negar, mas será que eh justo eu responder por tantas acusações dos meus opositores?Claro que eu não estou sugerindo que meu opositor fez parte desta sugestão tão cruel”****.
***** Técnicas de Introdução** Usa-se antes de fazer uma declaração monumental, como por exemplo “Conforme vc esta ciente...; Antes que eu me esqueça...; E... apropósito...”. “Conforme vc esta ciente (ou “E como vc já sabe”, “Ah! Quase esqueci...”), possuímos 52% da empresa ABC. Naturalmente vc não sabe que se trata de um ponto importante, eles estão tentando colocá-lo na justiça.”, mas o “Conforme vc está ciente” dá uma abafada este impacto monumental da frase. Estas introduções amortecem o efeito de uma declaração monumental.
***** Decepções** Pq tem a finalidade de enganar a pessoa, colocando isso numa frase simples. “Nunca me formei na faculdade, mas “, “Não é da minha conta, mas...”, “Eu sou apenas um pobre rapaz, mas...”. Quando alguém diz isso na verdade quer dizer que Apesar da pessoa “nunca ter se formado na faculdade” ela sabe mais q vc...etc.
***** Frases Preparadoras Preparar a mente da pessoa p. algo**. Por ex. a frase “Eu não quero que vc leve isso pessoalmente”. Quando alguém quer lhe dar más notícias, ela pode falar isso, ou vc. Como exemplo um funcionário diz esta frase antes de dizer que quer sair da sua empresa, se demitir. O que vc deve fazer é desafiar a pessoa, falando “Amigo vc quer sair da empresa, eu estou feliz por vc, vc merece coisas boas na vida, mas se vc ta me pedindo para não levar isso pessoalmente, eu vou levar pq eu acho que eu tenho muito mais do que um relacionamento simples de funcionário e gerente aqui, temos a amizade e fraternidade etc. Mas me diga uma coisa, quando poderemos trabalhar juntos novamente ?”. ou por exemplo um vendedor diz “Olha eu não quero colocar nenhum tipo de pressão sobre o senhor, mas se não existe nada que lhe desagradou, qual seria o motivo do senhor não fechar negócio comigo hoje?”. Outra forma de preparar a pessoa seria exagerar na pergunta, por exemplo, ao pedir um favor, espere 3 segundos e exagere na pergunta, por exemplo, “Olha fulano eu gostaria de um grande favor seu. Espere 3 segundos. Eu gostaria que vc me emprestasse 50 reais”. Durante os 3 segundos tantos favores enormes passaram na cabeça da pessoa (de emprestar R$ 1.000,00 reais ou mais que isso...) que
quando ela escutar que quer 50 reais, vai achar pouco e lhe emprestará F 0 4 A.
Subgrupo *** Frases Balões de Ensaio Quando vc quer sugerir uma nova idéia e vc não sabe se a pessoa aceitará bem esta idéia, sem um choque ou resistência inicial. É só apresentar as idéias como balões de ensaio, como “Pensando bem no assunto, eu”, “O que aconteceria se..”,”Imagine que nós..” e ”Ainda não pensei muito sobre isso, mas “Apenas suponha que nós façamos tal...“,ou seja, esta testando sua reação, pq se sua reação for forte, ele mudara de idéia e se não, ele construirá camada por camada até que vc aceite. *** Frases Justificadoras Estas frases justificam uma possibilidade de erro no futuro, ou seja, prepara a pessoa para talvez não ser feito o que vc quis, temos os exemplos de “Eu vou tentar fazer o melhor que posso fazer”, “Eu vou ver
sabem qual será o resultado desejado.
Então, para começar, eu quero declarar o que é o fato mais básico de todos acerca de lavagem cerebral: EM TODA A HISTÓRIA DO HOMEM, NINGUÉM QUE TENHA SOFRIDO LAVAGEM CEREBRAL ACREDITARÁ OU ACEITARÁ QUE SOFREU TAL COISA. Todos aqueles que a sofreram, usualmente, defenderão apaixonadamente os seus manipuladores, clamando que simplesmente lhes foi "mostrada a luz"...ou que foram transformados de modo miraculoso.
O Nascimento da Conversão
CONVERSÃO é uma palavra "agradável" para LAVAGEM CEREBRAL...e qualquer estudo de lavagem cerebral tem de começar com o estudo do Revivalismo Cristão no século dezenove, na América. Aparentemente, Jonathan Edwards descobriu acidentalmente as técnicas durante uma cruzada religiosa em 1735, em Northampton, Massachusetts. Induzindo culpa e apreensão aguda e aumentando a tensão, os "pecadores" que compareceram aos seus encontros de reavivamento foram completamente dominados, tornando-se submissos. Tecnicamente, o que Edwards estava fazendo era criar condições que deixavam o cérebro em branco, permitindo a mente aceitar nova programação.
O problema era que as novas informações eram negativas. Ele poderia então dizer-lhes, "vocês são pecadores! vocês estão destinados ao inferno!". Como resultado, uma pessoa tentou e outra cometeu suicídio. E os vizinhos do suicida relataram que eles também foram tão profundamente afetados que, embora tivessem encontrado a "salvação eterna", eram também obcecados com a idéia diabólica de dar fim às próprias vidas.
Uma vez que um pregador, líder de culto, manipulador ou autoridade atinja a fase de apagamento do cérebro, deixando-o em branco, os sujeitos ficam com as mentes escancaradas, aceitando novas idéias em forma de sugestão. Porque Edwards não tornou sua mensagem positiva até o fim do reavivamento, muitos aceitaram as sugestões negativas e agiram, ou desejaram agir, de acordo com elas.
Charles J. Finney foi outro cristão revivalista que usou as mesmas técnicas quatro anos mais tarde, em conversões religiosas em massa, em Nova Iorque. As técnicas são ainda hoje utilizadas por cristãos revivalistas, cultos, treinadores de potencial humano, algumas reuniões de negócios, e nas forças armadas dos EUA, para citar apenas alguns. Deixem-me acentuar aqui que eu não creio que muitos pregadores revivalistas percebam ou saibam que estão usando técnicas de lavagem cerebral.
Edwards simplesmente topou com uma técnica que realmente funcionou, e outros a copiaram e continuam a copiá-la pelos últimos duzentos anos. E o mais sofisticado de nosso conhecimento e tecnologia tornou mais efetiva a conversão. Sinto fortemente que esta é uma das maiores razões para o crescimento do fundamentalismo cristão, especialmente na variedade televisiva, enquanto que muitas das religiões ortodoxas estão declinando.
As Três Fases Cerebrais
Os cristãos podem ter sido os primeiros a formular com sucesso a lavagem cerebral, mas teremos de ir a Pavlov, um cientista russo, para uma explicação técnica. Nos idos de 1900, seu trabalho com animais abriu a porta para maiores investigações com humanos. Depois da revolução russa,
Lênin viu rapidamente o potencial em aplicar as pesquisas de Pavlov para os seus próprios objetivos.
Três distintos e progressivos estados de inibição transmarginal foram identificados por Pavlov. O primeiro é a fase EQUIVALENTE, na qual o cérebro dá a mesma resposta para estímulos fortes e fracos. A segunda é a fase PARADOXAL, na qual o cérebro responde mais ativamente aos estímulos fracos do que aos fortes. E a terceira é a fase ULTRA- PARADOXAL, na qual respostas condicionadas e padrões de comportamento vão de positivo para negativo, ou de negativo para positivo.
Com a progressão por cada fase, o grau de conversão torna-se mais efetivo e completo. São muitos e variados os modos de alcançar a conversão, mas o primeiro passo usual em lavagens cerebrais políticas ou religiosas é trabalhar nas emoções de um indivíduo ou grupo, até eles chegarem a um nível anormal de raiva, medo, excitação ou tensão nervosa.
O resultado progressivo desta condição mental é prejudicar o julgamento e aumentar a sugestibilidade. Quanto mais esta condição é mantida ou intensificada, mais ela se mistura. Uma vez que a catarse, ou a primeira fase cerebral é alcançada, uma completa mudança mental torna-se mais fácil. A programação mental existente pode ser substituída por novos padrões de pensamento e comportamento.
Outras armas fisiológicas freqüentemente utilizadas para modificar as funções normais do cérebro são os jejuns, dietas radicais ou dietas de açúcar, desconforto físico, respiração regulada, canto de mantras em meditação, revelação de mistérios sagrados, efeitos de luzes e sons especiais, e intoxicação por drogas ou por incensos.
Os mesmos resultados podem ser obtidos nos tratamentos psiquiátricos contemporâneos por eletrochoques e mesmo pelo abaixamento proposital do nível de açúcar no sangue, com a aplicação de injeções de insulina. Antes de falar sobre exatamente como algumas das técnicas são aplicadas, eu quero ressaltar que hipnose e táticas de conversão são duas coisas distintas e diferentes -- e que as técnicas de conversão são muito mais poderosas. Contudo, as duas são freqüentemente misturadas ... com poderosos resultados.
Como os Pregadores Revivalistas Trabalham
Se você desejar ver um pregador revivalista em ação, há provavelmente vários em sua cidade. Vá para a igreja ou tenda e sente-se acerca de três-quartos da distância ao fundo. Muito provavelmente uma música repetitiva será tocada enquanto o povo vem para o serviço. Uma batida repetitiva, idealmente na faixa de 45 a 72 batidas por minuto (um ritmo próximo às batidas do coração humano) é muito hipnótica e pode gerar um estado alterado de consciência, com olhos abertos, em uma grande porcentagem das pessoas. E, uma vez você esteja em um ritmo alfa, você está pelo menos 25 vezes mais sugestionável do que você estaria, em um ritmo beta, de plena consciência. A música é provavelmente a mesma para cada serviço, ou incorpora a mesma batida, e muitas das pessoas irão para um estado alterado de consciência quase imediatamente após entrarem no santuário. Subconscientemente, eles recordam o estado mental quando em serviços religiosos anteriores, e respondem de acordo com a programação pós-hipnótica.
intensa expectativa e excitação.
Agora, aqueles que querem ser curados são freqüentemente alinhados ao redor da sala, ou lhes é dito para vir à frente. O pregador pode tocá-los na cabeça e gritar "esteja curado!". Isto libera a energia psíquica, e, para muitos, resulta a catarse. Catarse é a purgação de emoções reprimidas. Indivíduos podem gritar, cair ou mesmo entrar em espasmos. E se a catarse é conseguida, eles possuem uma chance de serem curados. Na catarse (uma das três fases cerebrais anteriormente mencionadas), a lousa do cérebro é temporariamente apagada e novas sugestões são aceitas.
Para alguns, a cura pode ser permanente. Para muitos, irá durar de quatro dias a uma semana, que é, incidentalmente, o tempo que dura normalmente uma sugestão hipnótica dada a uma pessoa. Mesmo que a cura não dure, se eles voltarem na semana seguinte, o poder da sugestão pode continuamente fazer ignorar o problema... ou, algumas vezes, lamentavelmente, pode mascarar um problema físico que pode se mostrar prejudicial ao indivíduo, a longo prazo. Eu não estou dizendo que curas legítimas não aconteçam. Acontecem. Pode ser que o indivíduo estava pronto para largar a negatividade que causou o problema em primeiro lugar; pode ser obra de Deus. Mas afirmo que isto pode ser explicado com o conhecimento existente acerca das funções cérebro/mente.
As técnicas e encenações variarão de igreja para igreja. Muitos usam "falar línguas" para gerar a catarse em alguns, enquanto o espetáculo cria intensa excitação nos observadores. O uso de técnicas hipnóticas por religiões é sofisticado, e profissionais asseguram que elas tornaram-se ainda mais efetivas. Um homem em Los Angeles está projetando, construindo e reformando um monte de igrejas por todo o país. Ele diz aos ministros o que eles precisam, e como usá-lo. Sua fita gravada indica que a congregação e a renda dobrarão, se o ministro seguir suas instruções. Ele admite que cerca de 80 por cento de seus esforços são para o sistema de som e de iluminação. Som potente e o uso apropriado de iluminação são de importância primária em induzir estados alterados de consciência -- eu os tenho usado por anos, em meus próprios seminários. Contudo, meus participantes estão plenamente conscientes do processo, e do que eles podem esperar como resultado de sua participação.
Seis Técnicas de Conversão
Cultos e organizações [que ensinam] potencial humano estão sempre procurando por novos convertidos. Para conseguí-los, eles precisam criar uma fase cerebral. E geralmente precisam fazê-lo em um curto espaço de tempo -- um fim-de-semana, até mesmo em um dia. O que se segue são as seis técnicas primárias usadas para gerar a conversão. O encontro ou treinamento tem lugar em uma área onde os participantes estão desligados do resto do mundo. Isto pode ser em qualquer lugar: uma casa isolada, um local remoto ou rural, ou mesmo no salão de um hotel, onde aos participantes só é permitido usar o banheiro, limitadamente. Em treinamentos de potencial humano, os controladores darão uma prolongada conferência acerca da importância de "honrar os compromissos" na vida. Aos participantes é dito que, se eles não honram seus compromissos, sua vida nunca irá melhorar. É uma boa idéia honrar compromissos, mas os controladores estão subvertendo um valor humano positivo, para os seus
interesses egoístas. Os participantes juram para si mesmos e para os treinadores que eles honrarão seus compromissos. Qualquer um que não o faça será intimado a um compromisso, ou forçado a deixá-los. O próximo passo é concordar em completar o treinamento, deste modo assegurando uma alta porcentagem de conversões para as organizações. Eles terão, normalmente, que concordar em não tomar drogas, fumar, e algumas vezes não comer...ou lhes são dados lanches rápidos de modo a criar tensão. A razão real para estes acordos é alterar a química interna, o que gera ansiedade e, espera-se, cause ao menos um ligeiro mal-funcionamento do sistema nervoso, que aumente o potencial de conversão.
Antes que a reunião termine, os compromissos serão lembrados para assegurar que o novo convertido vá procurar novos participantes. Eles são intimidados a concordar em fazê-lo, antes de partirem. Desde que a importância em manter os compromissos é tão grande em sua lista de prioridade, o convertido tentará trazer à força cada um que ele conheça, para assistir a uma futura sessão oferecida pela organização. Os novos convertidos são fanáticos. De fato, o termo confidencial de merchandising nos maiores e mais bem sucedidos treinamentos de potencial humano é "vender com fanatismo!"
Pelo menos muitos milhares de pessoas se graduam, e uma boa porcentagem é programada mentalmente de modo a assegurar sua futura lealdade e colaboração se o guru ou a organização chamar. Pense nas implicações políticas em potencial, de centenas de milhares de fanáticos programados para fazer campanha pelo seu guru.
Fique precavido se uma organização deste tipo oferecer sessões de acompanhamento depois do seminário. Estas podem ser encontros semanais ou seminários baratos dados em uma base regular, nos quais a organização tentará habilmente convencê-lo -- ou então será algum evento planejado regularmente, usado para manter o controle. Como os primeiros cristão revivalistas descobriram, um controle de longo prazo é dependente de um bom sistema de acompanhamento.
Muito bem. Agora, vamos ver uma segunda dica, que mostra quando táticas de conversão estão sendo usadas. A manutenção de um horário que causa fadiga física e mental. Isto é primariamente alcançado por longas horas nas quais aos participantes não é dada nenhuma oportunidade para relaxar ou refletir. A terceira dica: quando notar que são utilizadas técnicas para aumentar a tensão na sala ou meio-ambiente.
Número quatro: incerteza. Eu poderia passar várias horas relatando várias técnicas para aumentar a tensão e gerar incerteza. Basicamente, os participantes estão preocupados quanto a serem notados ou apontados pelos instrutores; sentimentos de culpa se manifestam, e eles são tentados a relatar seus mais íntimos segredos aos outros participantes, ou forçados a tomar parte em atividades que enfatizem a remoção de suas máscaras. Um dos mais bem sucedidos seminários de potencial humano força os participantes a permanecerem em um palco à frente da audiência, enquanto são verbalmente atacados pelos instrutores.
Uma pesquisa de opinião pública, conduzida a alguns anos, mostrou que a situação mais atemorizante na qual um indivíduo pode se encontrar, é falar para uma audiência. Isto iguala-se à lavar uma janela externamente, no 85º. andar de um prédio. Então você pode imaginar o medo e a tensão
mencionar o governo dos Estados Unidos, e os campos de treinamento militar. O Corpo de Fuzileiros Navais (the Marine Corps) afirma que quebra o moral dos homens antes de "reconstruí-los" como novos homens - como fuzileiros (marines)! Bem, isso é exatamente o que eles fazem, da mesma maneira que os cultos vergam o moral das pessoas e as reconstróem como felizes vendedores de flores nas esquinas. Cada uma das seis técnicas de conversão é usada nos campos de treinamento militar. Considerando as necessidades militares, não estou fazendo um julgamento quanto a se isto é bom ou ruim. É UM FATO, que as pessoas efetivamente sofrem lavagem cerebral. Aqueles que não querem se submeter devem ser dispensados, ou passarão muito de seu tempo no quartel.
Processo de Decognição
Uma vez que a conversão inicial é realizada, nos cultos, no treinamento militar, ou em grupos similares, não pode haver dúvidas entre seus membros. Estes devem responder aos comandos, e fazer o que estes lhes disserem. De outra forma, eles seriam perigosos ao controle da organização. Isto é normalmente conseguido pelo Processo de Decognição em três passos.
O primeiro passo é o de REDUÇÃO DA VIGILÂNCIA: os controladores provocam um colapso no sistema nervoso, tornando difícil distinguir entre fantasia e realidade. Isto pode ser conseguido de várias maneiras. DIETA POBRE é uma; muito cuidado com Brownies e com Koolaid. O açúcar 'desliga' o sistema nervoso. Mais sutil é a "DIETA ESPIRITUAL", usada por muitos cultos. Eles comem somente vegetais e frutas; sem o apoio dos grãos, nozes, sementes, laticínios, peixe ou carne, um indivíduo torna-se mentalmente "aéreo". Sono inadequado é outro modo fundamental de reduzir a vigilância, especialmente quando combinada com longas horas de intensa atividade física. Também, ser bombardeado com experiências únicas e intensas consegue o mesmo resultado.
O segundo passo é a CONFUSÃO PROGRAMADA: você é mentalmente assaltado enquanto sua vigilância está sendo reduzida conforme o passo um. Isto se consegue com um dilúvio de novas informações, leituras, discussões em grupo, encontros ou tratamento individual, os quais usualmente eqüivalem ao bombardeio do indivíduo com questões, pelo controlador. Durante esta fase de decognição, realidade e ilusão freqüentemente se misturam, e uma lógica pervertida é comumente aceita.
O terceiro passo é PARADA DO PENSAMENTO: técnicas são usadas para causar um "vazio" na mente. Estas são técnicas para alterar o estado de consciência, que inicialmente induzem calma ao dar à mente alguma coisa simples para tratar, com uma atenta concentração. O uso continuado traz um sentimento de exultação e eventualmente alucinação. O resultado é a redução do pensamento, e eventualmente, se usado por muito tempo, a cessação de todo pensamento e a retirada de todo o conteúdo da mente, exceto o que os controladores desejem. O controle é, então, completo. É importante estar atento que quando membros ou participantes são instruídos para usar técnicas de "parar o pensamento, eles são informados de que serão beneficiados: eles se tornarão "melhores soldados", ou "encontrarão a luz".
Há três técnicas primárias usadas para parar o pensamento. A primeira é a MARCHA: a batida do tump, tump, tump literalmente gera auto-hipnose, e grande susceptibilidade à sugestão.
A segunda técnica para parar o pensamento é a MEDITAÇÃO. Se você passar de uma hora a uma hora e meia por dia em meditação, depois de poucas semanas há uma grande probabilidade de que você não retornará à consciência plena normal beta. Você permanecerá em um estado fixo alfa tanto mais quanto você continue a meditar. Não estou dizendo que isto é ruim - se você mesmo o faz. Pode então ser benéfico. Mas é um fato que você está levando a sua mente a um estado de vazio. Eu tenho testado quem medita, com máquinas EEG, e o resultado é conclusivo: quanto mais você medita, mais vazia se torna a sua mente, principalmente se usada em excesso ou em combinação com decognição; todos os pensamentos cessam. Alguns grupos espiritualistas vêem isto como nirvana - o que é besteira. Isto é simplesmente um resultado fisiológico previsível. E se o céu na terra significa não-pensamento e não-envolvimento, eu realmente pergunto por que nós estamos aqui.
A terceira técnica de parar o pensamento é pelo CÂNTICO , e freqüentemente por cânticos em meditação. "Falar em línguas" poderia também ser incluído nesta categoria. Todas as três técnicas produzem um estado alterado de consciência. Isto pode ser muito bom se VOCÊ está controlando o processo, porque você também controla o que vai usar. Eu pessoalmente use ao menos uma sessão de auto-hipnose cada dia, e eu sei quão benéfico isto é para mim. Mas você precisa saber, se usar estas técnicas a ponto de permanecer continuamente em estado alfa, embora você permaneça em um estado levemente embriagado, você estará também mais sugestionável.
Verdadeiros Crentes & Movimentos de Massa
Antes de terminar esta seção de conversão, eu quero falar sobre as pessoas que são mais susceptíveis a isto, bem como sobre os Movimentos de Massa. Eu estou convencido que pelo menos um terço da população é aquilo que Eric Hoffer chama "verdadeiros crentes". Eles são sociáveis, e são seguidores... são pessoas que se deixam conduzir por outros. Eles procuram por respostas, significado e por iluminação fora de si mesmos.
Hoffer, que escreveu O VERDADEIRO CRENTE, um clássico em movimentos de massa, diz: "os verdadeiros crentes não estão decididos a apoiar e afagar o seu ego; têm, isto sim, uma ânsia de se livrarem dele. Eles são seguidores, não em virtude de um desejo de auto-aperfeiçoamento, mas porque isto pode satisfazer sua paixão pela auto-renúncia!". Hoffer também diz que os verdadeiros crentes "são eternamente incompletos e eternamente inseguros"! Eu sei disto, pela minha própria experiência. Em meus anos de ensino e de condução de treinamentos, eu tenho esbarrado com isto muitas vezes. Tudo que eu quero fazer é tentar mostrar-lhes que a única coisa a ser buscada é a Verdade interior. Suas respostas pessoais deverão ser encontradas lá, e solitariamente. Eu sempre digo que a base da espiritualidade é a auto-responsabilidade e a auto-evolução, mas muitos dos verdadeiros crentes apenas respondem que eu não possuo espiritualidade, e vão em seguida procurar por alguém que lhes dará o dogma e a estrutura que eles desejam. Nunca subestime o potencial de perigo destas pessoas. Eles podem facilmente ser moldados como fanáticos, que irão com muito prazer trabalhar e até morrer pela sua causa sagrada. Isto é um substituto para a sua fé perdida, e freqüentemente lhes oferece um substituto para a sua
