Gestão de Vendas Aula-06, Notas de aula de Marketing

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Gestão de

Vendas

Everton Buzzo

Aula 6

Determinação do potencial de mercado

• (^) Método do levantamento/mapeamento.
• (^) Método dos dados setoriais.
• (^) Método do censo.

Técnicas do potencial

de demanda

• (^) Intenção de compra
• (^) Opinião da força de vendas
• (^) Vendas passadas
• (^) Julgamento dos executivos
• (^) Delphi

Passos de uma previsão formal

• (^) Determinar os objetivos para os quais serão usadas as previsões.
• (^) Dividir os produtos a serem estudados em grupos homogêneos.

Passos de uma previsão formal

• (^) Reunir todas as informações disponíveis.
• (^) Analisar as informações.
• (^) Verificar os resultados da análise e compará-las entre si e /ou com outros fatores disponíveis.
• (^) Estabelecer premissas sobre os efeitos dos fatores que não podem ser calculados numericamente.

Passos de uma previsão formal

• (^) Converter as deduções e premissas em previsões específicas para o mercado em geral e para regiões particulares.
• (^) Aplicar as previsões às operações da empresa.
• (^) Analisar o desempenho das vendas e rever periodicamente as previsões.

Determinação de territórios

• (^) Tamanho
• (^) Forma

Determinação do número de

vendedores

• (^) Previsão de vendas
• (^) Agrupamento de clientes
• (^) Estabelecimento de número de visitas necessárias
• (^) Capacidade de visita de cada vendedor
• (^) Número de vendedores

Número de vendedores

Métodos de determinação

de número de vendedores

• (^) Método da divisão de metas ( breakdown ).
• (^) Método da divisão de trabalho ( workload ).
• (^) Método incremental.
• (^) Método “mesmo nível do último ano”.

Gestão de

Vendas

Everton Buzzo

Atividade 6

Atividade 6

1. Quais os tipos de especialização da força de vendas?
   2. Como determinar o número de vendedores?