Negociação e Administração de Conflitos: Estudo de Caso Argo Menthor x Limpatudo, Resumos de Administração Empresarial

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PBL – Negociação e Administração de

Conflitos

FGV

Equipe 3

Adiel Roniel Leal

André Cesar Pirondi

Ana Carolina Costa Garcia

Bruna Noronha

Célio Eugenio

índice

Introdução e Descrição do Problema

Análise das fontes de Poder

MACNA

ZOPA

Quadro de Interesses

Matriz de Concessão

Cenários Possíveis de Acordo

Conclusão

Introdução e Descrição do problema ● (^) Desde 2021, a Argo tem um contrato com a Limpatudo, uma franquia de limpeza de referência em São Paulo. ● (^) 10 colaboradores da Limpatudo são dedicados à limpeza na Argo Menthor, com frequentes elogios à qualidade do serviço. ● (^) O mercado de serviços de limpeza por contrato é competitivo, com muitas empresas requisitando esses serviços. ● (^) A Limpatudo solicitou reajuste nos valores pagos pela Argo Menthor, após 3 anos sem reajuste, apesar de estar previsto em contrato reajuste anual pelo IPCA-IBGE. ● (^) A Argo Menthor rejeitou o reajuste solicitado, mas está aberta a uma nova negociação.

Fonte Análise das fontes de poder

Para alcançar sucesso e atingir seus objetivos na negociação, a Argo Menthor pode utilizar o Risco como

uma fonte de poder. Sendo uma empresa renomada no setor bioquímico, com significativa disponibilidade

de capital, a Argo deve deixar claro para a Limpatudo que está disposta a buscar um novo fornecedor caso

não seja alcançado um acordo razoável.

Por outro lado, a Limpatudo pode utilizar a Legitimidade como sua principal fonte de poder. A empresa

pode argumentar que o contrato original previa reajustes anuais baseados no IPCA, e que, por ter mantido

os valores inalterados nos últimos três anos, agora tem o direito de corrigir os preços.

ZOPA Pontos positivos: relação de confiança e satisfação com os serviços prestados. Para encontrar um ponto em comum, ambas as partes precisam fazer concessões. Proposta de valor com concessão entre as empresas: VALOR ATUAL R$ 45. VALOR REAJUSTE R$ 54. VALOR PA R$ 49. R$ 45.580, R$ 49.790, R$ 54.000, Interesses comuns Interesses opostos Outros interesses Manutenção da parceria de longo prazo, onde ambas as empresas prezam pela continuidade do serviço Confiança no trabalho executado, onde os funcionários da Argo conhecem e confiam na equipe de limpeza da Limpatudo. Valor do reajuste contratual, com a Limpatudo exigindo reajuste no valor do contrato e a Argo deixando claro que não aceita os termos propostos. O tempo de duração do novo contrato, onde a empresa ArgoMenthor solicita a extensão do mesmo para 05 anos. A Limpatudo deseja ser reconhecida pela sua qualidade e por não terem reajustado os valores nos ultimos 03 anos A Argo, conhecida por ser uma empresa sustentável, solicita a Limpatudo que, no próximo contrato, se adeque as normas sustentáveis, sendo: utilização de produtos ecológicos, redução no consumo de água, etc. Quadro de Interesses

Matriz de concessão Assumir parte dos custos extras Reajuste gradual de preço Inclusão de serviços adicionais Garantia de contrato a longo prazo Reajuste gradual de preço Manutenção dos preços congelados por um tempo adicional. Cláusula de desempenho Redução da equipe Pouca. (^) Muita Muita Pouca Importância pra mim Importância para o outro Pouca. (^) Muita Muita Pouca Importância pra mim Importância para o outro Argo Menthor Limpatudo

Conclusão

Conclusão