Resumo
Palavras chave:
I INTRODUÇÃO
1.1 TEMAS: O DIFERENCIAL NA FORÇA DE VENDA
O principal objetivo desta pesquisa é analisar/estudar mostrar o processo
da venda voltado para o diferencial originado da força de venda na
empresa desde o processo de comercialização do produto até o pós venda.
Atualmente, a maioria das empresas que atuam na área de vendas tem como
missão vender; mas sabemos que além de vender bem, o principal
diferencial na força de venda é a qualidade no atendimento, onde a
preocupação não é somente vender, mas obter o produto que se enquadre nas
necessidades e exigências de seus clientes na abordagem da
comercialização do produto.
É necessário analisar e determinar as atividades futuramente que possam
contribuir para a melhoria do desempenho da venda na empresa, portanto
fica claro que hoje qualquer empresa para ter uma vantagem competitiva
precisa trabalhar de forma tal que suas vendas externas sejam mensurados
de forma correta, além disto é preciso administrar seus processos de
diferencial e serviços de forma ampla a fim de melhorar sua eficiência e
eficácia.
As formas de diferenciação, segundo Porter (1947 p.12) voltam-se para “ a
lógica da estratégica da diferenciação que exige que uma empresa escolha
atributos em que diferenciar-se, que sejam diferentes dos seus rivais. “)
de uma empresa para outra são peculiares. Essas diferenciações podem ser
perceptíveis no
produto comercializado, no atendimento, na capacitação do vendedor e em
uma grande variedade de outros fatores.
O conceito de vendas tem por finalidade mostrar qual a importância do
gerenciamento no processo de comercialização do produto, de forma a
garantir sua estabilidade no mercado de maneira competitiva, reduzindo
custos e proporcionando sua eficiência nas vendas externas. Desta
maneira, a equipe de vendas deve conhecer o produto comercializado e
identifica-se com ele, assim como conhecer as características dos
clientes e da concorrência, no intuito de atingir melhor a eficiência e
eficácia na venda.
Para os novos cenários, existem atualmente novas estratégias por parte
das empresas, visando conquistar ou ainda manter os clientes. Esta
determinação de concorrência vem ocorrendo num ambiente cada vez mais
competitivo no mercado, de modo especial, e principalmente na área da
venda. Nesta ordem propõe-se como discussão sistematizada uma pesquisa de
cunho bibliográfico com abordagem qualitativa, onde partimos de um
questionamento pautado em descobrir, quais são os principais fatores que
podem influenciar o desempenho de uma equipe de vendas?
Como objetivo geral procurou-se analisar os procedimentos voltados para o
atendimento ao cliente através da força de venda, com ênfase na gestão
das organizações, mais especificamente Identificar os pontos fracos e
fortes da equipe de vendas, a fim de conhecer os encaminhamentos e
investimentos, da empresa no que se ao processo de atendimento na vendas
e ainda descrever programas contínuos
de aprendizagem em vendas.
Inicialmente falaremos a respeito de........., em seguida serão abordadas
temáticas sobre....... e finalmente ...................., chegando as
considerações finais em razão do aprendizado adquirido ao longo do
processo.
II. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
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