Aritmética de Marketing
1-13. Suponga que un cliente compra en una tienda local de comestibles y que gasta un
promedio de $200 a la semana, lo que da por resultado una utilidad semanal para el minorista
de $10 proveniente de ese cliente. Suponiendo que el cliente visita la tienda 52 semanas al año,
calcule el valor de vida del cliente si ese comprador sigue siendo leal durante un periodo de vida
de 10 años. También suponga una tasa de interés anual del 5 por ciento y que conseguir al
cliente no representó un costo inicial. (AACSB: Comunicación; razonamiento analítico).
Dónde,
t - tiempo del flujo de caja
N - vida útil total del cliente
r - tasa de descuento
Ct - flujo efectivo neto (la ganancia) en el momento t (el costo inicial de adquirir un cliente sería un
flujo de efectivo neto negativo en el momento 0).
Este cliente genera $ 520 por año en ganancias para este minorista ($ 10 x 52 semanas = $ 520 por
año). Durante una vida útil de 10 años de compras en esta tienda, con una tasa de interés anual
del 5 por ciento y sin costo inicial para adquirir este cliente, este cliente tiene un valor de $
4,015.30 en ganancias.
1-14. Describa de qué manera los especialistas en marketing pueden incrementar el valor de
vida de un cliente. (AACSB: Comunicación; pensamiento reflexivo).
Una forma obvia es tomar medidas para garantizar que el cliente siga siendo leal, como iniciar un
programa de lealtad. De esa forma, el cliente generará beneficios para la empresa durante un
período de tiempo más largo. Otra forma es alentar a los clientes a gastar más en el negocio
ofreciendo diferentes tipos de valor. Por ejemplo, un minorista de comestibles podría ofrecer
otros servicios a los clientes, como productos y/o servicios. La reducción de costos, como la
instalación de autopagos, también puede aumentar las ganancias generadas por cada cliente. Por
último, el minorista puede alentar y recompensar a los clientes por influir en otros para que se
conviertan en clientes leales.