Comunicacion comercial, Ejercicios de Administración de Empresas

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PROMOTION/COMUNICACIÓN COMERCIAL La promoción es, fundamentalmente, comunicación: Se realiza a través de distintos medios –personales o impersonales- y su fin último es estimular la demanda.

PROMOTION ES UNA PARTE DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL Como las actividades de promoción son, básicamente, de comunicación ha influido en la tendencia actual a utilizar el término comunicación, en lugar de promoción. También para no confundir el concepto de promoción de uno de sus componentes: la promoción de ventas. PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN COMERCIAL Diríamos que toda promoción es comunicación pero no toda comunicación es promoción. La función del marketing, sin embargo, no es sólo comunicar, sino promocionar un producto. Su finalidad es estimular el conocimiento, el interés y la compra de los bienes y servicios que se ofrecen al mercado.

OBJETIVOS DE LAS ACCIONES PROMOCIONALES Aunque el fin último es estimular la demanda, pueden llevarse a cabo acciones o campañas de promoción con objetivos parciales concretos, tales como: a) Creación de imagen b) Diferenciación del producto c) c) Posicionamiento del producto o de la empresa.

INSTRUMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL

Venta personal Publicidad Relaciones públicas Promoción de ventas Marketing directo Las distintas formas de promocionar un producto se diferencian por los medios utilizados para comunicarse con el mercado objetivo

Relaciones públicas: conjunto de programas diseñados para promover o proteger la imagen de la empresa o de sus productos. Marketing directo: utilización del correo postal, el teléfono, el correo electrónico o Internet para comunicar directamente o solicitar respuesta o diálogo con determinados clientes actuales o potenciales. Venta personal: interacción cara a cara con uno o más compradores potenciales con el fin de hacer una presentación, responder y conseguir pedidos.

Publicidad Promoción de ventas Relaciones públicas Venta Personal Marketing Directo -Impresión y radiodifusión -Embalaje -Inserciones en el embalaje -Dibujos Animados -Folletos y revistas domesticas -Posters y panfletos -Directorios -Reimpresión de anuncios -Vallas publicitarias -Escaparates -Material en puntos de venta Material audiovisual Símbolos y logotipos -Concursos, juegos, sorteos, loterías. -Vales de descuento y regalos. -Muestras gratis -Ferias de muestras -Exposiciones -Demostraciones -Retornos -Rebajas -Financiaciones a bajo coste -Encuentros -Ayudas al vendedor -Programas de continuidad -Acuerdos con el distribuidor -Prensa -Conferencias -Seminarios -Informes anuales -Obras de caridad -Patrocinio -Publicaciones -Relaciones sociales -Grupos de presión -Relaciones con los medios -Revista de empresa -Acontecimientos -Presentaciones de venta -Encuentros -Programas de incentivos -Muestras gratuitas -Ferias de muestras -Catalogos -Mailings -Telemarketing -Compra electrónica -Compra por televisión -Correo electrónico -Buzón de voz

VENTA PERSONAL

Desventajas:

- Puede ser difícil llegar a alcanzar al comprador potencial y comunicarse con él -Se requiere un intenso adiestramiento del vendedor. Ventajas: -La posibilidad de interactuar con el comprador -El conocimiento inmediato de la respuesta del vendedor al estímulo recibido.

DIFERENCIAS DE LA VENTA PERSONAL CON EL RESTO DEL MIX DE

COMUNICACIÓN

LA PUBLICIDAD, LA PROPAGANDA Y LA PROMOCIÓN DE VENTAS

utilizan medios de comunicación impersonales, especialmente de comunicación de masas. Ventaja: Estos medios permiten llegar a una audiencia mayor en un menor tiempo y a un coste inferior que la comunicación interpersonal. Desventaja: Sin embargo, con la venta personal, y también con el marketing directo, es posible una comunicación de doble sentido y el mensaje puede ser más flexible, selectivo y personalizado

PUBLICIDAD

Es toda transmisión de información impersonal y remunerada efectuada a través de los medios de comunicación de masas (prensa, radio, televisión, etc.) mediante anuncios o inserciones pagados por el vendedor y cuyo mensaje es controlado por el anunciante. La publicidad es:

• impersonal puesto que se dirige de forma indiscriminada a todo el mercado -La transmisión de información se canaliza siempre a través de los medios de comunicación de masas. -se identifica el transmisor de la información. -las inserciones en los medios son pagadas por el anunciante. -el anunciante controla el contenido y la forma de emitir el mensaje.

FINES DE LA PUBLICIDAD

Trata de estimular la demanda o aceptación del bien, servicio o idea y en general de modificar las opiniones actitudes, deseos y comportamientos del consumidor. Se pueden conseguir estos fines por medio de una publicidad: -De Producto -De Publicidad institucional.

Persuadir: -Atraer nuevos compradores -Incrementar la frecuencia de uso -Incrementar la cantidad comprada -Crear una preferencia de marca -Persuadir al consumidor para que compre ahora. -Animar a cambiar de marca. -Proponer una visita a un establecimiento. -Solicitar una llamada telefónica. -Aceptar la visita de un vendedor -Tratar de cambiar la percepción del producto Recordar: -Mantener una elevada notoriedad del producto -Recordar la existencia y ventajas del producto. -Recordad dónde se puede adquirir el producto -Mantener el recuerdo del producto fuera de temporada. -Recordar que el producto puede necesitarse en el futuro.

AGENCIAS DE PUBLICIDAD Y CENTRALES DE MEDIOS El sistema publicitario, además de los anunciantes y medios de comunicación, integra también las agencias de publicidad y las centrales de medios, que actúan de intermediarios entre los primeros y los segundos. La agencia de publicidad es una empresa de servicios que realiza o se encarga de la creación artística del mensaje, producción del anuncio, selección de los medios y programación de la campaña publicitaria. Puede también realizar investigaciones o llevar a cabo acciones de promoción de ventas.

LA CENTRAL DE MEDIOS es un mayorista que compra lotes de espacios publicitarios a los medios (prensa, radio y TV) y los revende al por menor a las agencias de publicidad y anunciantes directamente. Comprando espacios publicitarios en grandes cantidades, las centrales se benefician de precios inferiores a los de la tarifa normal. La expansión de las centrales de medios por toda Europa se produce en la década de los ochenta y su consolidación se debe a la búsqueda tanto de la eficacia como de la rentabilidad de las campañas de publicidad. Desde su aparición, las centrales han crecido tanto en número como en cuota de mercado.

LOS ESTILOS PUBLICITARIOS

El estilo publicitario es la manera de expresar el mensaje. Se

refiere tanto a las características del mensaje (modos de

abordar el problema de comunicación y exponer la

información esencial) como al tono o forma de apelar al

destinatario (lógica, apasionada…)