Curvas de Valor: Factores Competitivos en la Compra, Diapositivas de Administración de Empresas

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Curvas de Valor

¿qué son las curvas de valor?

Representación gráfica de los factores competitivos de una industria (o compañía) y de la intensidad con la que esos factores influyen en la decisión de los clientes También se le conoce con el nombre de Strategy Canvass, tal como lo introdujeron Chan Kim y Renée Mauborgne en 2005 (Blue Ocean Strategy)

¿cómo se representan?

Los factores que los clientes tienen en cuenta para tomar una decisión de compra. Representan aquello por lo que las empresas compiten en el mercado, y concentran sus inversiones La intensidad relativa con la que una empresa o industria ofrecen ese factor a sus clientes. Los factores en los que la empresa o industria es SUPERIOR Los factores en los que la empresa o industria es UNICA

¿cómo interpretarlas?

DIVERGENCIA Si la curva de una empresa converge con la de sus competidores, habrá riesgo de competir por los mismos clientes, la misma demanda sin diferenciarse ESTRATEGIAS INCOHERENTES Cuando la curva es un zig-zag (alto-bajo-alto-bajo), es síntoma de una estrategia incoherente DAR “MAS POR NADA A CAMBIO” Si la curva refleja un alto nivel de “offering” y este no se corresponde con una alta cuota de mercado, la empresa no está recuperando el valor que ofrece a sus clientes → Riesgo de que las inversiones no estén siendo rentables CONTRADICCIONES ESTRATÉGICAS Si el nivel de offering es alto en una variable y muy bajo en otra variable interrelacionada , es muy probable que se estén enfrentando contradicciones de cara al cliente DIFERENCIACIÓN POR INNOVACIÓN Una empresa tiene un claro foco en innovar en valor para su clientes cuando crea una oferta para sus clientes en torno a factores previamente inexistentes y relevantes para sus clientes

Ejemplo: Hoteles Asequibles

• Para la industria de hoteles de desembolso reducido ( 1 y 2 estrellas) la curva de valor es muy similar, con la curva de hoteles de 2 estrellas ligeramente por encima
• Claramente, se percibe una muy escasa diferenciación entre ambas industrias

Caso

• En 1984 , HotelF 1 aparece en el mercado con una propuesta disruptiva de hotel asequible localizado en las carreteras

¿por qué es una herramienta poderosa?

• Permite analizar las variables que definen una Propuesta de Valor Disruptiva y entender como GANAR CLIENTES en una industria, especialmente si es madura No Surprise Experience Eating Facilities Recepcionists Bed Quality Hygiene Silence Aesthetics Lounges Room Size Ammenities Location

Caso Real:

• Fundada en 1941 , llamó la atención cuando en 2007 ofreció a sus clientes un SERVICIO de gestión de flotas de herramientas!!
• A cambio de una tarifa mensual, el servicio incluye:
  • una evaluación de las herramientas que el cliente estaba utilizando
  • una recomendación basada en la antigüedad de las herramientas y de la intensidad de uso
  • un servicio de reparación
  • La sustitución de la herramienta averiada por otra similar mientras dure la reparación de la herramienta original
• Hilti emplea a más de 21. 000 personas en 120 países y sus ventas en 2017 fueron de 5 , 0 mil millones de francos suizos ( 4 , 5 mil millones de euros)

Actividad a cargo de

estudiantes

• Objetivo: Dibujar la curva de valor de Panaria desde la perspectiva del consumidor en comparación a la de: - Panadería Independiente - Sección Panadería de un Hiper
• Para ello, hay que definir los atributos de valor (o factores competitivos) y determinar el grado relativo que se le aporta a los consumidores
• A efectos de representatividad, se puede considerar como Panadería Independiente: Cualquier panaderia “de barrio”
• Con tener en cuenta 2 o 3 de cada uno de los casos (Panaria, Panadería Indeptes, Sección Panadería) debería ser suficiente
• Entregable: 5 de Noviembre (Aula Virtual)