Distribución comercial: organización para hacer disponible la oferta de sus productos
acercando bienes y servicios a los consumidores en las condiciones de lugar, tiempo, cantidad y
forma deseada.
Proceso de diseño de canal de distribución
Sólo se puede definir un canal de distribución si se define un análisis previo, detallado y
exhaustivo de sus condiciones.
Relativo al mercado:
• Tendencia
• Rentabilidad
• Competencia
• Relaciones de poder en el canal
•Penetración de distribuidores
• Costes de intermediación
• Desarrollo de nuevas formas de ventas
• Marco legal
• Posibilidades tecnológicas
Relativos al consumidor:
• Heterogeneidad del consumidor
• Quiénes son, cómo se comportan, cuántos son
• Proceso de decisión de compra
• Modo de compra
•Racional o emocional
• Cambios en la estructura de la familia
• Percepción de la competencia
Relativos a la empresa:
• Estrategias de distribución
•Capacidad financiera
• Objetivos y estrategias
• Posición en el mercado
• Prestación de servicios
• Imagen corporativa
•Unidades de estrategia de negocio
Relativo al producto y a la estrategia:
• Objetivos globales
