Ferias y Exposiciones, Apuntes de Administración de Empresas

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L^ AS

F^ ERIAS Y

E^ XPOSICIONES

PUBLICIDAD YPROMOCIÓN II

CAPITULO

5.^ 5.

Concepto. Ventajas. Objetivos Generales Objetivos de Participación. Tipos de Ferias. Características. Diferencias con otros Instrumentosde Marketing. La Feria como HerramientaEstratégica de Marketing. Funciones La Promoción en las Ferias. Anexos y Ejemplos

1. 2.^ 3. 4.

CAPITULO

Las Ferias yExposiciones

5. 6. 7. 8.^ 9. 10. 11.

Realización de contactos que^ después se plasman en^ relaciones comerciales^ Posibilidad de exposición de los productos frente a un gran^ nº de posibles compradores^ Amplitud del campo de

Clientes Potenciales Reducción tiempo y costes: En un solo acto se presenta a toda

la posible clientela

Posibilidad de ver y evaluar

los productos

Las^ F^ Posibilidad de comparar^ Productos competidores Contrastar precios, servicios,^ Condiciones de pago, etc^ Negociación posibles^ adaptaciones del producto^ a necesidades propias

erias

Ventajas

VENDEDOR

COMPRADOR

Las

F^ erias

Objetivos

D

ESCUBRIR

M^ ERCADOS

a La exposición de productos será indicativa del interésque los mismos despiertan, de la existencia decompetidores y de la posibilidad de concertar muchospedidos

PROMOCIONAR

PRODUCTOS

b Las Ferias sirven para presentar los productos en elmercado internacional, ante clientes a vecesdifícilmente localizables y ante un grupo decompradores potenciales mucho más amplio. Los productos nuevos e innovadores tienen en lasferias un trampolín inmejorable de promoción ylanzamiento.

Las

F^ erias

Objetivos

Dar a conocer mejor el producto

MEDIO^ DE PROMOCION^ DE PRODUCTOS

b

Conseguir ampliar la exposición a un mayor n’ de clientes nacionales e internacionales. Destacar adecuadamente las ventajas de la oferta de la empresa Realizar los contactos adecuados en el Sector.

Las

F^ erias

Objetivos de

Participación

4.^ a

Objetivos Generales

b^

Objetivos de Comunicación

c^

Objetivos de Precios y Condiciones

d^

Objetivos de Distribución

e^

Objetivos de Producto

Las

F^ erias

Objetivos de

Participación

4. b^

Objetivos de Comunicación

-^ Ampliar los contactos personales •^ Conocer nuevos grupos de compradores •^ Aumentar grado de conocimiento de laempresa •^ Crear o aumentar la imagen de la empresa

Las

F^ erias

Objetivos de

Participación

4. c^

Objetivos de Precios y Condiciones

-^ Presentar en el mercado Servicios convincentes •^ Sondear Precios •^ Estudiar condiciones de pago^ d^ •^ Crear o ampliar la Red de Ventas •^ Evaluar la eliminación de un IntermediarioComercial •^ Buscar Agentes o Representantes.

Objetivos de Distribución

Las

F^ erias Tipos

5. Existen diferentes modalidades de Ferias, Salones oExhibiciones. Pueden distinguirse dos criterios declasificación:

POR

ESTRUCTURA^ O SECTOR

a

HORIZONTALES^ O GENERALES^ VERTICALES O MONOGRÁFICAS

POR ÁMBITO

GEOGRÁFICO

B

REGIONALES NACIONALES INTERNACIONALES

POR ESTRUCTURA O SECTOR

a Según el ámbito industrial que abarcan puedendistinguirse las

Ferias Monográficas o

Verticales,

limitadas a la exposición de bienes o

servicios específicos, y las

Ferias Horizontales

o

de carácter general, donde se exponen bienes yservicios de distintos sectores, que abarcan tantolos bienes de consumo como los de tipo industrial. La Verticales son las más numerosas actualmente yse centran en bienes similares o pertenecientes a unmismo sector. El grado de especialización varía de una a otra, peropuede establecerse un criterio general.

POR ÁMBITO GEOGRÁFICO

b^ En función de la cobertura territorial de la Feria.Así, la pertenencia o no de los participantes a unamisma región o nación determina la división de laFeria en

regional, nacional o internacional.

La expansión de las Ferias internacionales esnotoria y creciente en la actualidad.

Las

F^ erias

Características

6. Las Ferias presentan, con respecto a otros modosde promoción varias características: •^ Ser un

Campo Neutral

: No es el vendedor quien

presenta en la empresa del cliente (que porsupuesto, no es terreno neutral), sino que es elcomprador quien se dirige a la búsqueda delproducto cuando le interesa, o de información sobrelas novedades y mejoras aparecidas, lo que suponeuna menor presión en la relación mutua. El vendedor, por su parte, puede obrar con unamayor libertad, al saber que el comprador actúa sinpresión y que se dirige a él por voluntad propia. La Feria permite, por tanto, invertir el proceso derelación comercial habitual

Las

F^ erias

Características

6. • Permitir relaciones directas . Como en las

Relaciones Públicas o la Promoción, una de lasventajas de la participación en ferias es el contactodirecto que se establece entre vendedor ycomprador y entre comprador y producto. Estecontacto directo permite entablar relacionescomerciales más sólidas. • Necesitar Personal cualificado

. Para poder

aprovechar la ventaja del contacto directo, elvendedor debe contar con los conocimientostécnicos que le permitan responder a las dudas ypreguntas del cliente interesado. Por eso en cadastand debe haber un vendedor que tenga un amplioconocimiento del producto

Las principales

características diferenciales

de las

ferias frente a otros instrumentos de marketing son lossiguientes: • Instrumento comercial necesario

: Se concentra la

oferta y la demanda en un tiempo y en un espacioconcretos para facilitar el encuentro y el intercambio(público de calidad). • Facilitan

al mismo tiempo,

el contacto personal

y

hacen accesible el producto, permitiendo ver la reaccióndel cliente. • Se crea un

clima favorable

al existir una buena

predisposición de las empresas participantes, tantoexpositores como visitantes profesionales.

Las

F^ erias.

Diferencias con otros

I^ nstrumentos de

M^ arketing