Análisis de la Función Comercial: Objetivos, Marketing Mix y Análisis Interno y Externo - , Ejercicios de Economía

¡Descarga Análisis de la Función Comercial: Objetivos, Marketing Mix y Análisis Interno y Externo - y más Ejercicios en PDF de Economía solo en Docsity!

TEMA 9: LA FUNCIÓ COMERCIAL

ECONOMIA DE L’EMPRESA II

La funció comercial.

• Conjunt d’activitats dirigides a la creació de mercats o a la

consecució de participacions en mercats ja existents, satisfent

permanent les necessitats dels consumidors, mitjançant

l’oferta de determinats productes o serveis obtenint un

benefici per l’empresa.

Conjunto de actividades

Crear Mercados

Conseguir participación en mercados

Satisfacer permanentemente las necesidades del cliente

Mediante la oferta de productos y servicios

Con beneficio para la empresa

Anàlisis Intern.

• Elements interns a l’empresa que influeixen en la

definició i desenvolupament del Pla de Màrqueting –

Comercial:

– Dimensió de l’empresa.

– Els objectius de l’empresa.

– La coordinació funcional.

– La capacitat financera

– La capacitat d’organització.

– La capacitat de Màrqueting.

– La capacitat productiva.

– El marge obtingut en la comercialització.

– Els recursos humans, tecnològics y estructurals.

Anàlisis Extern.

El comportament del consumidor.

• Persona que a fi de satisfer les seves necessitats usa un determinat

producte o servei.

• La informació sobre consumidors que té un major interès per

l’empresa és:

• El número de consumidores actuals i potencials.
• Els característiques.
• Els comportaments i motivacions.
  • Hàbits de consum.
  • Hàbits de compra.
  • Canals de informació dels consumidors.
  • Motivacions i actituds.
• “Rols” assumits pels consumidors:
• Comprador.
• Prescriptor

Anàlisis Extern.

L’estructura del mercat.

• Conjunt d’actes de compra i de venda d’uns béns o servicis determinats, emmarcats en el lloc i en el

temps.

• Número de persones.
• Característiques, hàbits, actituds, necessitats…
• Prescriptors.
• Competència.
• Distribuïdors.
• Societat
  • Demografia, econòmic, social…
  • Nivell cultura.
• Es classifica com:
• Mercat total.
• Demanda total d’un determinat producte.
• Mercat potencial.
• Part del mercat total que l’empresa espera aconseguir.
• Mercat real.
• Participació de la empresa en el Mercat Total.

Anàlisis Extern.

L’estructura del mercat.

• La competència.
  • Empresa que ofereix productes similars al mateix Mercat que la nostra empresa i similars.
  • Aspectes que es té que conèixer de la competència:
    • Grau de concentració.
    • Número d’empreses.
    • Política de distribució i distribuïdors.
  • Respecte a cada competidor interessarà saber:
    • A qui ven
    • Què ven
    • Com ven
      • Organització de vendes.
      • Canals de distribució.
      • Política de preus.
      • Política de impulsió.
    • Quant ven
    • Des de quan ven

El Màrqueting Estratègic.

• La Planificació Estratègica és una eina de gestió que permet passar del

¿què farem? (objectius) a ¿com ho farem? (estratègia).

• Centrar les accions en els objectius realistes.
• Definir a quina àrea de negoci es va a competir.
• Adequar les accions als riscos i oportunitats del Mercat.
• Una possible definició (Jean Paul Sallenave 1991):
• Procés pel qual els directius de les empreses ordenen els seus objectius i les

seves accions en el temps. No és només responsabilitat de l’alta direcció, sinó

un procés de decisió i comunicació en el qual tots els nivells de l’empresa en

formen part.

• El procés es divideix en 4 parts:

1. Definició de la missió de l’empresa i els objectius.

2. Anàlisis de fortaleses i debilitades.

3. Anàlisis de l’entorn.

4. Definició de l'estratègia a seguir.

El Màrqueting Estratègic.

• En el context de la Planificació Estratègica, el Pla de Màrqueting és una eina de gestió que defineix

quins passos a seguir, amb quina metodologia i en quin temps per aconseguir uns objectius.

• Es caracteritza per:
  • No és una activitat aïllada de la resta de departaments de l’empresa.
  • Defineix el camí a seguir i per tant té que tenir un origen (on estem?) i un destí (on volem

estar?).

• Té que permetre respondre a 4 preguntes:
  • On està l’empresa ara?
  • On estarà l’empresa en el futur si no canviem res?
  • On volem que estigui l’empresa en el futur?
  • Com hi arribarem?
• Els objectiu tenen que ser:
• Mesurables quantitativament i qualitativament.
• Realistes.
• Tenen que estar perfectament definits.
• Tenen que ser acceptats pels implicats.

“Forecast”.

• Definició dels objectius a futur a aconseguir.

• Objectius generals.
• Objectius de vendes:
  • Per producte.
  • Per venedors, delegació o equip.
• Per Mercat:
  • Quota de Mercat.
  • Quota de Marca en el Mercat.
  • Publicitat i Promoció.
  • Per Mercat Objectiu (target).
• Per preu/marge:
  • Preu.
  • Marges i cost.
• Altres factors:
  • Temps. (time to market)
  • Qualitat.

Estrategia

• Productes
  • Quin producte comercialitzar
  • Característiques
  • Disseny
  • Marques
  • Etiquetes
  • Qualitat
  • Presentació
  • Públic objectiu
    • Preus.
      • Condicions de venda
      • Tarifes
      • Descompte
      • Marges
      • Punt d’equilibri
• Distribució.
  • Distribució física
  • Canals
  • Organització de la xarxa de vendes
    • Publicitat i promoció.
      • Promocions.
      • Merchandising.
      • Pla de Mitjans.
      • Campanyes publicitàries.
      • Anàlisis de campanyes.

Planificació financera.

• Última tasca del procés: Assignació de costos i

pressupostos al Pla de Màrqueting.

• Es té que identificar i planificar tots els costos

associats al Pla de Màrqueting així com els

pressupostos assignats a cada departament:

– Publicitat i Promoció.

– Vendes.

– Investigació de Mercat.

– Desenvolupament de Productes.

– Logística i distribució.

– Marges i punts d’equilibri.