principios de cialdini, Apuntes de Psicología Social

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PSICOLOGÍA SOCIAL

DE LA NEGOCIACIÓN

Depto. de Psicología Social^ Prof: Ricardo Zúñiga Facultad de Ciencias Políticas y Sociología

Influencia en al interacción

(en Francisco Morales, 2007, Ps Social, p. 561)

 El cambio logrado en otra persona mediante la interacción se denomina influencia.  La negociación es una forma de influencia social.  Algunas claves de la influencia social (Cialdini 2001):

• Reciprocidad - Simpatía
• Validación social - Escasez
• Compromiso - Autoridad

Coherencia o consistencia

 Necesidad de continuidad en el mundo  Se considera más inteligente y respetable a la gente que se comporta y piensa dentro de una misma línea

 Un pequeño esfuerzo aumenta probabilidad de un esfuerzo mayor  Siempre es más difícil un nuevo cliente que uno antiguo  Los programas de fidelización apuntan a nuestra coherencia

Validación Social

 Actuamos con aprendizaje vicario (por observación)  Actuar dentro de la norma para no ser diferentes  Los objetos aportan identidad

 Testimonios, estadísticas, premios, ranking

Autoridad

 Credibilidad  Experto  Jerarquía

 Famosos vendiendo productos  Expertos opinando sobre un producto

Escasez (valor)

 Oferta y demanda  Necesidad de autopercepción de eficiencia (aprovechar la oportunidad)

 Chollo, tiempo límite, objeto único