TEMA 3B. EL PRECIO: ESTRATEGIAS
Estrategias de fijación de precios de nuevos productos
Las compañías que lanzan un nuevo producto enfrentan el reto de fijar los precios por
primera vez, y pueden utilizar dos estrategias generales: la de fijar el precio para
capturar el nivel mas alto del mercado existente y la de fijar el precio para penetrar en el
mercado.
Fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado
Muchas compañías que lanzan nuevos productos fijan precios altos iniciales para sacar
utilidades de cada capa de mercado. Apple utiliza esta estrategia. La captura del precio
más alto solo tiene sentido en ciertas ocasiones. En primer lugar, la imagen y la calidad
del producto deben sustentar este precio elevado, y debe haber una cantidad suficiente
de compradores dispuestos a adquirir el producto por ese precio. En segundo lugar los
costos de producción de un volumen más pequeño no deberían ser tan altos que
eliminen la ventaja de comprar más. Por último, no debe ser tan fácil para los
competidores penetrar el mercado y vender el producto más barato.
Fijación de precios para penetrar en el mercado
Estas empresas fijan un precio bajo inicial para penetrar en el mercado con rapidez y
profundidad, es decir, para atraer a un gran cantidad de compradores rápidamente y
ganar una gran participación en el mercado. El alto volumen de ventas da como
resultado la caída de los costos lo que permite a la compañía reducir aun mas su precio.
Estrategias de fijación de precios de una mezcla de productos
Fijación de precios de línea de productos
La gerencia debe decidir los escalones de precios entre los diversos productos de línea.
Los escalones de precios deben tomar en cuenta las diferencias de los costos entre los
productos de la línea y , más importante, deben representar la diferencias en las
percepciones que tienen los clientes del valor de distintas características.
Fijación de precios de producto opcional
Estas compañías ofrecen la venta de productos opcionales o accesorios junto con el
producto principal (ej. Bluetooth y gps de un coche). Las compañías deben decidir que
artículos incluirán con el precio base y cuales opcionales.
