UNIVERSIDAD DEL MAGDALENA
CÁTEDRA EMPRENDEDORA
Estudio de caso
Pío Gordillo, comerciante desde hace 40 años, es el propietario de la cadena de Tiendas PIOGOR, compuesta
por 10 supermercados ubicados en los más populosos barrios de estrato socioeconómico medio de la
ciudad de Bonanza, la cual tiene dos millones de habitantes. Su familia está compuesta por su esposa Josefa;
Juana, la hija mayor de 32 años; Maximiliano de 28 años y Epaminondas de 24 años. A los muchachos desde
muy pequeños le llaman Max y Epi, denominaciones por las cuales se les conoce en el barrio y entre sus
compañeros de actividad.
Don Pío se inició en la actividad comercial vendiendo víveres y abarrotes en los mercados de las seis
ciudades vecinas a su sitio de residencia las cuales tenían como característica la celebración de una feria o
mercado semanal, un día fijo a la semana. Estas ciudades tenían diez mil habitantes en promedio y están
ubicadas a 60 kilómetros de distancia de su sede principal, distribuidas geográficamente en los cuatro
puntos cardinales. Para la época, 1960, el desarrollo vial del país era muy incipiente y, por lo tanto, el
transporte era un factor crítico de éxito para el suministro de los víveres a aquellas localidades. Entonces
Don Pío adquiere un camión de 5 toneladas de capacidad, con el cual surte las tiendas más importantes de
esas poblaciones, mediante un sistema de pre-venta que realiza vía telefónica el día anterior al mercado.
Adicionalmente instalaba un mercado móvil en la plaza del pueblo el día de la feria, para vender víveres y
alimentos manufacturados al detal a los campesinos que acudían a su negocio. Don Pío es el canal de
distribución de los alimentos industrializados que producen las fábricas de su ciudad y que él se encarga de
suministrar a consumidores y comerciantes intermediarios. Aprovechando que el día de feria hay
intercambio comercial, no sólo vende alimentos procesados sino que compra las cosechas que los
campesinos ofertan cada semana, las cuales vende a empresas procesadoras de su ciudad.
Es considerado el mayor comprador de maíz, fríjol y sorgo de la zona, productos que son luego
comercializados para empacadoras, grandes supermercados y fábricas de alimentos concentrados para
animales.
Durante veinticinco años, de lunes a viernes hacía su correría por estos mercados; el sábado y el domingo
lo destinaban para atender personalmente una gran tienda y su bodega mayorista en la ciudad de Bonanza.
Todo este esquema comercial le permitió acumular experiencias y un gran conocimiento del negocio, pero
desde hace diez años decidió reconvertir su esquema de operación, porque ocurrieron algunos hechos que
se relacionan a continuación:
_ El mejoramiento vial y de telecomunicaciones hizo que los tenderos de los pueblos que él atendía
buscaran ganarse el margen de intermediación que don Pío obtenía, lo cual realizaron mediante
desplazamientos, algunas veces a la ciudad de Bonanza.
_ Los productores de alimentos procesados que distribuía don Pío organizan su propia red de distribución
y empiezan un mercadeo de puerta a puerta.
Este nuevo entorno en el negocio de los víveres y alimentos, estimuló a los tenderos a constituirse en
compradores directos de los productores y a don Pío a abandonar la actividad mayorista y especializarse en
la venta al detal. En este momento su cuenta de resultados señala que el 60% de sus ventas corresponden
a la actividad de intermediación que debe abandonar, y el 40% a las ventas al detal que realiza en su tienda
principal de la ciudad de Bonanza.
Entonces, progresivamente, don Pío fue estableciendo sucursales de su negocio en los barrios distantes de
la plaza de mercado de la ciudad de Bonanza, los cuales visita personalmente cada día. Sus ventas hoy
suman U.S. $10 millones de dólares al mes. Los conocedores de este sector, estiman que los comerciantes
detallistas de supermercados tienen un margen neto entre el 1% y 10%, dependiendo de la rotación de los
productos. Al hacer la mezcla de las diferentes referencias que vende Piogor, puede establecerse un
promedio del 4% de utilidades netas mensuales.
Don Pío cree que debe seguir creciendo, y se encuentra en la coyuntura de decidir si debe construir locales
propios. Siempre se le ha escuchado decir: «Yo prefiero pagar arriendo y no congelar recursos de capital de
trabajo en activos fijos improductivos». La consideración de la alternativa de construir sus propios
supermercados se fundamenta en línea de crédito a veinte años con una tasa del 10% anual. Todo su
montaje comercial funciona con 40 personas, más la labor permanente de Josefa, Juana y Epi.
La estructura tipo de una de sus tiendas es de dos cajeras y dos vendedoras de mostrador. Las cajeras son
de su entera confianza y responden por el funcionamiento del negocio. Todos los días, don Pío recoge los
dineros en cada tienda, y retira la cinta de la registradora, que se convierte en el soporte contable para la
información que lleva Juana en su libro de ingresos y gastos, discriminado por cada sucursal.
