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TEMA 7: La distribución
• “Place”: variable de marketing
•Distribución comercial: canales
•Intermediarios del canal
•Distribución física: logística
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TEMA 7: La distribución , Apuntes de Principios de Marketing
Asignatura: Fundamentos del Marketing, Profesor: Francisco de la Torre Blanco, Carrera: Comercio, Universidad: UCM
Tipo: Apuntes
2016/2017
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¡Descarga TEMA 7: La distribución y más Apuntes en PDF de Principios de Marketing solo en Docsity!
TEMA 7: La distribución
- “Place”: variable de marketing
- Distribución comercial: canales
- Intermediarios del canal
- Distribución física: logística
Place : distribución
- Es otra de las variables fundamentales del
marketing-mix.
- Sin una buena distribución, puede fracasar el
proyecto, por muy buen producto,
comunicación y precio que tengamos.
• Se trata de disponer en tiempo y lugar
nuestro producto, para que sea adquirido.
- Distribución comercial y distribución física
Cómo un distribuidor puede reducir
las transacciones de los canales
= Fabricante = Cliente = Distribuidor
B. Número de contratos con un distribuidor F x C = 3 + 3 = 6 Store
Funciones de los canales de
distribución o comercialización
- Transportar y almacenar productos
- Organizar la oferta y ofrecer variedad
- Contactar con el público objetivo
- Informar sobre el mercado
- Simplificar los intercambios
- Financiar el proceso comercial
- Contraer riesgos
- Normalizar las transacciones comerciales
- Generar satisfacción en el consumidor
- Participar en las actividades de marketing
Distribuidores industriales
FabricanteRepresentante Consumidor
del fabricante
Rama de ventas del fabricante
Canales de marketing industrial
Fabricante
informativo
Minorista
Mayorista
Consumidor
Flujos entre canales: flujos físico
financiero, de marketing y de propiedad ‡
Corporativos
Propiedad única en diferentes niveles del canal (ej. Zara, Cortefiel)
ContractualesContractuales
Acuerdo contractual de varios miembros del canal (Spar, Eroski, McDonald ’ s)
AdministradosAdministrados
Una o varias de las marcas dominantes asumen el liderazgo (ej. Nestlé)
Sistemas verticales de marketing
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Canales convencionales de distribución
frente a sistemas verticales de marketing
Canal de marketing vertical
Fabricante
Minorista
Canal convencional de marketing
Consumidor
Fabricante
Consumidor
Minorista
Mayorista
Mayorista
Poderes dentro del canal
- Coercitivo o de amenaza: potenciales
penalizaciones (defensa: poder compensador
de la otra parte)
- No coercitivo: recompensas, asistencia,
prestaciones. Tipos:
- Poder de recompensa (incentivo, rappel)
- Poder de experiencia (asistencia técnica)
- Poder de referencia (prestaciones, liderazgo)
- Poder de legitimación (contrato, franquicia)
- Poder de persuasión (negociación, personalidad)
Medidas legales y éticas en
las relaciones del canal
- Funciona el sistema de distribución como
resultado de lo positivo del poder no
coercitivo y de lo negativo del poder
coercitivo
- Intermediación exclusiva
- Territorios exclusivos
- Acuerdos vinculantes
- Derechos de los distribuidores
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Modelos de organización de canales
Comercio mayorista Comercio minorista
Independiente Mayorista tradicional Detallista tradicional
Asociado (^) Comercio asociado (^) ...contractual
Centrales de compra Cadenas voluntarias Cooperativas detall. Franquicias
Comercio asociado (^) ...espacial
Mercados centrales Centros comerciales Galería/calle comercial Mercados finales
Integrado vertical Cooperativas de con
sucursalistas y
sumidores, cadenas economatos
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Mapa de posicionamiento de
comercios minoristas
El Corte Inglés
Toys ’ R ’ us
Carrefour
Adolfo Domínguez
Ancha
Estrecha
Amplitud de la línea de productos
Valor añadido
Alto Bajo
Ciclo de vida del comercio minorista: Comercio electrónico, Tiendas-Descuento, Franquicias, Supermercados, Hipermercados,Grandes Almacenes, Comercio tradicional, Venta ambulante
Introducción (^) Crecimiento y turbulencia
Madurez o saturación
Declive
Tiempo
Cuota de mercado
Definición de Centros
Comerciales según AECC
- Centro Comercial: “un conjunto de