Tema 8, Apuntes de Administración de Empresas

¡Descarga Tema 8 y más Apuntes en PDF de Administración de Empresas solo en Docsity!

Direcció Comercial I: Distribució

Contingut^ ‘

Concepte de canal de distribució ‘ Tipus de canal de distribució ‘ Criteris per a la selecció de canal ‘ Dinàmica dels canals ‘ Conceptes i objectius de la logística ‘ Gestió de compres i stocks

Posar el producte a disposició de l’usuari final o del comprador industrial en les condicions, lloc, temps i quantitat

adients

Concepte

Missió

Concepte

Definició

Conjunt d’intermediaris que dirigeixen els productes als consumidors finals o

compradors industrials

Protagonista del Canal:

intermediari que té la propietat física del be i no el manipula amb el

Empresa seu treball, permetent el fluxe del producte i cobrant un marge

Agent^

Majorista

Minorista

Mercat

Concepte

Economies d’esforç

Sense intermediari

Amb intermediari

9 Fluxes

6 Fluxes

Concepte

Funcions

-^ Informació^ –^ Promoció –^ Negociació^ –^ Comanda –^ Financiació -^ Assumpció de riscos^ –

Possessió física

-^ Pagament^ –^ Titularitat -^ Transport –^ Emmagatzematge –^ Assumpció de Risc –^ Minimització de transaccions –^ Desenvolupament de l’assortiment –^ Realització de serveis

Tipus de Canal

-^ Canal propi –^ Canal Aliè –^ Formules mixtes

Propietat del canal

Tipus de Canal

Tipus Intermediaris

-^ Agent o Comissionista:

no compra ni ven el producte, sino que senzillament posa en

contacte un venedor amb un comprador i per aquesta tasca cobra un % de la transacció.Existeixen diferents tipus: agents lliures, representants exclusius, distribuidors generals, etc..–^ Majorista

: El majorista es un intermediari que no ven al consumidor final sino a un altre intermediari. Sí adquireix la propietat dels bens. En alguns casos si ven també al consumidorfinal o fa a un preu més alt que als altres intermediaris.–^ Detallista

: el detallista es l’intermediari que ven directament al consumidor final:–Venta ambulant – Petit comerç independent – Botigues especialitzades -

Æ^ Category Killer

• Cadenes de Botigues – Mercats

(agrupacions temporals o permanents de botigues reunides geogràficament en un lloc fixe o variable)–Centres Comercials

(agrupacions de botigues en un lloc fix normalment al voltant d’un

establiment que actua de locomotora atraient consumidors. Normalment les instal·lacionscomuns estan gerenciades per una sola empresa que s’encarrega dels serveis generals:neteja, seguretat, etc.., i que pot o no ser la propietària de la locomotora.)

Venta directa:

El fabricant s’encarrega de fer arribar el producte al consumidor final

Æ^ No hi ha

distribució sinó venda–^ Venda directe en el lloc de consum:

mitjançant agents o venedors. Venda a domicili

o porta a porta, venda en reunions,e etc..–Venda directe al lloc de fabricació – Venda directe en un lloc inter-mig:

telemarketing, venda per catàleg, venda en

botigues pròpies, vending, member get member, etc...

Tipus de Canal

Disseny del canal

Fixaciód’objectius

Criteris deSelecció

Identificaciód’alternatives

Selecció

Criteris de Selecció

Nivell de servei desitjat pels clients

Respondre a què, on, per què quan i com compren els clients es el primer pas per tal depoder dissenyar el canal. Tipus de nivell desitjat en...

• Tamany del lot de compra (número d’unitats mínimes de compra)– Temps d’espera– Adaptació espacial (cobertura)– Varietat de productes– Serveis Addicionals

Fixaciód’objectius

Criteris deSelecció

Identificaciód’alternatives^

Selecció

Criteris de Selecció

Identificació d’alternatives: Número d’intermediaris

Intensiva:

busca el major nombre possible de punts de presencia del producte. Típica de productes de gran consum amb baix nivell d’implicació en la compra Selectiva:

es dóna quan una empresa decideix estar present en un número de punts inferior al disponible, perseguint un determinat nivell de diferenciació. Exclusiva:

l’empresa escull distribuir els seus productes a través de canals exclusius.

• el canal es compromet a no distribuir productes competidors (Ex.Franquícia).- el canal te un compromís de nivell de servei però no decompetència. La distribució exclusiva millora la imatge del producte i permet establir pvpmes alts.

Grau de cobertura

Fixaciód’objectius

Criteris deSelecció

Identificaciód’alternatives^

Selecció

Una alternativa de canal es composa amb tres elements

Classe intermediaris

Número intermediaris

Tasques Intermediari

Identificar els tipusd’intermediarisdisponibles

IntensivaSelectivaExclusiva

Mix de relacions amb

el canal

Identificació d’alternatives

Fixaciód’objectius

Criteris deSelecció

Identificaciód’alternatives^

Selecció

Selecció^ –^ Aspectes econòmics

• ¿tindré més vendes que amb un altre canal?– ¿quin és el cost d’utilitzar un o altre canal? (relacionat amb el volum de venda)– Tamany del distribuidor i quota de mercat– etc.. -^ Aspectes de control - grau de compromís amb el nostre producte– importància de les practiques del canal– etc.. -^ Aspectes adaptatius - grau de compromís– grau d’exclusivitat– etc..

Fixaciód’objectius

Criteris deSelecció

Identificaciód’alternatives^

Selecció