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*A responsabilidade pela idoneidade, originalidade e licitude dos conteúdos didáticos apresentados é do professor.
ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO - MODELO I
INSTRUÇÕES
Nas páginas seguintes, você encontrará 20 (vinte) conjuntos de afirmações, versando
sobre diferentes comportamentos numa situação de negociação.
Escolha em cada conjunto de afirmações, aquela que mais se aproxima da forma como
você procede.
Em cada conjunto de afirmações você deverá fazer uma única escolha.
Não há tempo determinado para concluir, mas procure ser sincero e rápido.
Agora, vire a página e comece a responder.
Jullyane Cunha Moreira 011.190.312-
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QUESTÃO 1
A) Numa negociação difícil , ao ser atacado, dou o troco no ato. B) Ao ser pressionado numa negociação, fico tão constrangido com o clima criado, que cedo só para me ver livre da situação. C) Num momento tenso da negociação, quando alguém explode e me agride, mantenho a calma e não reajo. QUESTÃO 2 A) Considero os negociadores como amigos. B) Vejo os outros negociadores como adversários. C) Procuro colocar-me como solucionador de problemas. QUESTÃO 3 A) O meu objetivo é o acordo que satisfaça ao outro participante. B) Tenho por objetivo um resultado sensato, que seja atingido de maneira eficaz e amável. C) O meu objetivo é a vitória. QUESTÃO 4 A) Exijo concessões como condição de negociação. B) Separo as pessoas dos problemas que estamos tratando. C) Faço concessões para cultivar o relacionamento. QUESTÃO 5 A) Evito entrar numa negociação sem ter uma alternativa caso a negociação não dê certo. B) Só negocio quando não tenho outra alternativa. C) Negocio sem me preocupar com outras alternativas. QUESTÃO 6 A) Sou afável com as pessoas e com os problemas discutidos. B) Ataco as pessoas e os problemas juntamente. C) Sou afável com as pessoas, mas muito duro com os problemas. QUESTÃO 7 A) Mantenho-me muito distante das pessoas na mesa de negociação. B) Deposito total confiança nas pessoas com as quais negocio. C) Desenvolvo meu processo de negociação independente do fato de confiar ou não nas pessoas. Vou em busca da realização dos meus objetivos.
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QUESTÃO 15
A) Ao final de uma negociação penso: “ele que se preocupe com o que os outros vão pensar dele”. B) Procuro em conjunto com o outro um padrão de justiça de forma a tornar a decisão aceitável por todos. C) Quando necessário assumo o ônus da decisão e digo: “paciência, agora é segurar o rojão“. QUESTÃO 16 A) Numa negociação faço concessões e é claro, espero em troca reciprocidade. B) Numa negociação faço aquilo que for vantajoso tanto para o relacionamento quanto para mim mesmo, independente de reciprocidade. C) Numa negociação entendo que as coisas devem funcionar na base do “olho por olho, dente por dente”. QUESTÃO 17 A) Sempre insisto no acordo. B) Sou firme na defesa da minha posição. C) Insisto que o processo de negociação tenha critérios objetivos e claros. QUESTÃO 18 A) Tento vencer as disputas de vontade. B) Tento chegar a um resultado baseado em padrões independentes da vontade. C) Tento evitar as disputas de vontade. QUESTÃO 19 A) Estou permanentemente aberto a raciocínios claros e razoáveis. B) Sempre pressiono na busca do meu objetivo. C) Sempre cedo a pressões. QUESTÃO 20 A) Costumo tomar decisões unilaterais, sem consultar meu parceiro. B) Ao tomar uma decisão que envolva meu parceiro, eu o consulto previamente. C) Confio em meu parceiro e aceito que ele tome decisões sem consultar-me.
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ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO - GABARITO
Transfira suas escolhas para o gabarito abaixo e anote na linha de Total quantas assinalações você fez por coluna. ESTILO I ESTILO II ESTILO III 1B 2A 3A 4C 5C 6A 7B 8C 9B 10A 11C 12A 13A 14C 15C 16A 17A 18C 19C 20C
1A
2B
3C
4A
5B
6B
7A
8A
9A
10C
11B
12B
13C
14B
15A
16C
17B
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20A
1C
2C
3B
4B
5A
6C
7C
8B
9C
10B
11A
12C
13B
14A
15B
16B
17C
18B
19A
20B
Total + + = 20 ESTILO I = ________ X 5 = _______ % ESTILO II = ________ X 5 = _______ % ESTILO III = ________ X 5 = _______ % Reflita sobre este resultado e reveja seus objetivos. Observação: as frases do questionário
podem dar ótimas pistas sobre o que aprimorar. Jullyane Cunha Moreira 011.190.312-
