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Modelagem Financeira – E-commerce
1 Introdução
Um dos grandes desafios para os empreendedores de uma startup é transformar o modelo de negócios em números, ou seja, estimar as receitas, custos e despesas da criação e operação da empresa.
Por isso, no curso de Modelagem Financeira, o Programa Inovativa disponibiliza um conjunto de modelos de planilhas financeiras para facilitar o processo de estimativa de receitas, custos e despesas e, adicionalmente, calcular o lucro esperado e o comportamento do fluxo de caixa do empreendimento.
Como existe uma grande variedade de modelos de negócios, é difícil criar um único modelo que atenda às especificidades de cada empreendimento. Por isso, optou-se por elaborar cinco diferentes modelos de planilhas, sendo que cada uma delas está alinhada a um dos modelos de negócios apresentados pelo Pedro Weingertner, no curso de Modelagem Financeira. Além dessas, elaborou- se também uma planilha para o caso das empresas que trabalham com a produção e comercialização de produtos. Assim, no total, são seis modelos de planilhas:
Saas : esse modelo foi elaborado para atender as startups que desenvolvem e comercializam suas soluções no modelo de “Software as a Service”. APP : esse modelo foi elaborado para atender as startups que desenvolvem e comercializam suas soluções no modelo de aplicativos para dispositivos móveis. E-Commerce : esse modelo foi elaborado para atender as startups que comercializam produtos e serviços por meio da internet. Market Place : esse modelo foi elaborado para atender as startups que possibilitam a venda de bens e serviços por meio da internet, sem que
os vendedores precisem arcar com os custos de um e-commerce. Negócios Baseados em Audiência : esse modelo foi elaborado para atender as startups que têm como objetivo a comercialização de conteúdo. Produto : esse modelo foi elaborado para atender as startups que produzem produtos físicos, como máquinas, equipamentos, etc.
Evidentemente, os diferentes modelos de negócios não são mutuamente excludentes, ou seja, é possível, e muito comum, que cada empreendimento utilize em conjunto dois ou mais modelos de negócios diferentes.
Com isso, os modelos de planilha devem ser utilizados apenas como base para a construção do modelo financeiro da startup. A equipe da startup deve complementar ou modificar o modelo de planilha para que ela se adeque à realidade específica de sua startup.
Em função disso, as equipes devem se sentir à vontade para incluir itens de receita, custos ou despesas de mais de um modelo. Com isso, espera-se que o resultado final esteja mais aderente aos desafios de cada startup.
Esse tutorial refere-se à modelagem financeira para uma startup que trabalha com o desenvolvimento e comercialização em um E-commerce.
valores para o caso específico de sua startup. Preto com fundo Cinza: cálculos realizados pela planilha; não deve ser editada.
Agora vamos iniciar o preenchimento da planilha, começando pela aba 1) Tamanho do Mercado.
3.1 Aba 1) Tamanho do Mercado
Nessa aba o objetivo é estimar o tamanho do mercado de seu negócio. Esse é um ponto crítico para a modelagem financeira, pois, você precisa estabelecer algumas hipóteses. Além disso, é essencial demonstrar a lógica que você está utilizando para definir o tamanho do seu mercado. Para fazer isso, siga os passos:
- Clique sobre a aba 1) Tamanho do Mercado A primeira informação que pode ser observada nessa aba é uma tabela com os diferentes valores que você precisa estimar para o caso de sua startup. Na primeira tabela, são apresentadas os diferentes tamanhos de mercado que devem ser estimados (Coluna A – Significado), uma explicação sobre o significado desse mercado (Coluna B – Definição) e um exemplo (Coluna C
- Exemplo). Essa tabela é apenas explicativa, não precisando ser informado qualquer valor. O nosso foco é sobre a segunda tabela: “ Tabela de Dados - Tamanho do Mercado ”. Vamos preencher os valores solicitados para essa tabela.
- Clique sobre a célula B Nessa célula você precisa mostrar a lógica utilizada para definir o Tamanho Total do Mercado para o seu negócio. É importante explicitar as fontes utilizadas e o grau de utilização das informações. Esse texto é livre.
- Na célula B11, digite o texto que justifica a estimativa do Tamanho Total do Mercado
- Clique sobre a célula D
Preto com fundo azul: resultado de cada aba, calculado automaticamente pela planilha (não editável)
Nessa célula você deve informar o número estimado de clientes que existem nesse mercado.
- Digite o número referente ao Tamanho Total do Mercado
- Clique sobre a célula B
- Na célula B12, digite o texto que justifica a estimativa do Mercado Potencial, indicado como um percentual do Tamanho Total do Mercado.
- Na célula C12, digite o percentual que o Mercado Potencial representa com relação ao Tamanho Total do Mercado
- Clique sobre a célula B
- Na célula B13, digite o texto que justifica a estimativa do Mercado Acessível
- Na célula C13, digite o percentual que o Mercado Acessível representa com relação ao Mercado Potencial
- Clique sobre a célula B
- Na célula B14, digite o texto que justifica a estimativa do Mercado Disponível.
- Na célula C14, digite o percentual que o Mercado Disponível representa com relação ao Mercado Acessível
- Clique sobre a célula C
- Digite o percentual do Mercado Disponível que será a meta da empresa para o primeiro ano de operação
- Clique sobre a célula C
- Na célula C17, digite o crescimento percentual de crescimento esperado para o Mercado Disponível.
- Na célula E11, digite o ticket médio dos clientes, ou seja, o quanto um cliente paga, em médio para ter acesso aos serviços oferecidos pela startup.
- Observe que o valor anual do mercado para os dois primeiros anos aparece nas células B19 e B
Agora podemos passar para a próxima aba: 2) Receita.
dados solicitados, siga os passos apresentados abaixo:
- Clique sobre a aba 2) Receita Vamos preencher o primeiro bloco de informações que é “Visitantes e Cadastros”
- Clique sobre a célula C
- Na célula C6, insira o número de visitantes esperados para o primeiro mês do período de 24 meses a ser modelado
- Clique sobre a célula C7 e insira o percentual de crescimento mensal esperado para o número de visitantes
- Na célula C8, digite o número total de clientes cadastrados no primeiro mês do período a ser modelado.
- Clique sobre a célula C9 e insira o percentual de crescimento mensal esperado para o número de clientes cadastrados
- Clique sobre a célula C10 e insira o número de novos clientes cadastrados no primeiro mês do período a ser modelado
- Clique sobre a célula C11 e insira o número de novos clientes cadastrados, gerados a partir de fontes não pagas, como, por exemplo, indicações de clientes.
- Clique sobre a célula C12 e insira o número de novos clientes cadastrados, gerados a partir de fontes pagas, como, por exemplo, anúncios google, facebook etc.
- Clique sobre a célula C13 e insira a estimativa de crescimento mensal no número de novos clientes cadastrados (total, incluindo pagos e não pagos). Com isso, concluímos o primeiro quadro com as informações necessárias. Agora, precisamos inserir a estimativa de fluxos de receitas. Na planilha, foi considerado que a empresa possui cinco tipos de receita: Venda de Produtos/Serviços Assinaturas Comissões Receita com Publicidade
Outras receitas Vamos preencher os dados dos fluxos de receita. O primeiro tipo de receita é Venda de Produto/Serviço
- Clique sobre a célula B17 e insira a quantidade de produto/serviços vendidos no primeiro mês
- Clique sobre a célula B18 e insira o preço de venda do produto/serviços
- Clique sobre a célula B19 e insira a estimativa do percentual de crescimento mensal no número de produto/serviços
Agora, vamos preencher os dados do segundo tipo de receita: Assinaturas
- Clique sobre a célula B21 e insira o valor da assinatura do produto/serviços
- Clique sobre a célula B22 e insira o número de assinantes no início do primeiro mês
- Clique sobre a célula B23 e insira a estimativa de crescimento mensal no número de clientes assinantes
- Clique sobre a célula B24 e insira a estimativa do percentual de cancelamento mensal, ou seja, a estimativa do percentual de clientes que deixarão de pagar o valor mensal da assinatura
Agora, vamos preencher os dados do terceiro tipo de receita: Comissões.
- Clique sobre a célula B27 e insira o valor da comissão no primeiro mês
- Clique sobre a célula B28 e insira a estimativa percentual do crescimento mensal das comissões
Agora, vamos preencher os dados do quarto tipo de receita: Receita com publicidade
- Clique sobre a célula B31 e insira a estimativa para o valor de anúncios vendidos no primeiro mês
- Clique sobre a célula B32 e insira a estimativa de crescimento mensal da receita com venda de publicidade
Agora, vamos preencher os dados do quinto tipo de receita: Outras receita (no caso de você tê-las)
Nessa tabela, temos três colunas a serem preenchidas:
Descrição : nessa coluna, devemos inserir o texto que descreve o item de custo pré-operacional. Os itens incluídos na tabela são apenas uma sugestão inicial. Sinta-se à vontade para incluir ou excluir itens. Valor : é o valor estimado para aquele item de custo pré-operacional Fonte : é importante explicitar a fonte que foi utilizada para a estimativa do valor do item de custo pré-operacional
A partir da informação desses dados, a planilha irá calcular automaticamente o valor total dos custos pré-operacionais, que vai aparecer na célula G1.
Para alimentar os dados solicitados, siga os passos apresentados abaixo:
- Na coluna A, a partir da linha 6, insira o texto que descreve o item de custo ou mantenha o texto atual
- Na Coluna B, a partir da linha 6, insira o valor do item de custo
- Na coluna C, a partir da linha 6, insira a fonte do valor do item de custo Observe que o valor total dos custos pré-operacionais aparece na célula G.
Agora vamos passar para a aba 4) Despesas.
3.3 Aba 4. Despesas
Nessa aba o objetivo é estimar o valor das despesas de sua empresa, ou seja, aquelas que não estão relacionadas diretamente com o desenvolvimento do
Tabela a ser preenchida
produto ou serviço. Para fazer isso, siga os passos:
- Clique sobre a aba 4. Custos Fixos
Nessa aba, iremos preencher a tabela “1. Dados para avaliar as despesas” , conforme mostrado na figura a seguir.
São quatro blocos de informações a serem preenchidos:
Pessoal : itens relacionados aos sários e encargos dos profissionais envolvidos na operação da empresa. Despesas Administrativas : são as despesas relacionadas a aluguel, condomínio, seguro, etc. Despesas com Serviços de Terceiros : itens relacionados à contratação de serviços de terceiros. Outras Despesas : refere-se a itens que não foram incluídos nos blocos anteriores, mas que são importantes para a operação de sua empresa.
Para inserir os dados de sua empresa, siga os passos:
- Na coluna A, a partir da linha 7, insira os textos que descrevem a despesa que sua empresa possui ou mantenha o texto atual.
- Na coluna B, a partir da linha 7, insira o valor referente ao Mês 1 do item de despesa descrito na coluna A.
- Continue o preenchimento dos meses posteriores, até o mês 24.
- Observe que o valor total das despesas de cada mês aparece na linha 31.
Com isso, você concluiu o cálculo das despesas.
Vamos passar agora para a aba 5. Custos.
3.5 Aba 6. DRE
Nessa aba o objetivo é apresentar o resultado líquido mensal da operação da startup, calculado a partir do confronto das receitas, custos e despesas. Nesse sentido, os valores que aparecem nessa aba são calculados automaticamente pela planilha.
Existem apensa duas exceções:
Imposto sobre a Receita Bruta: linha 8 Imposto de Renda: linha 22
Esses são os únicos valores que precisam ser inseridos.
Vamos passar agora para a aba 7. Fluxo de Caixa
3.6 Aba 7. Fluxo de Caixa
Nessa aba, o objetivo é apresentar o resultado da movimentação financeira da startup (entradas e saídas), no período considerado, tomando como base todas as informações fornecidas nas abas anteriores.
Assim, nessa aba não é necessário incluir nenhum valor ou item.
O foco é observar o que acontece com os valores dessa aba a partir das mudanças nos valores das demais abas. Com isso, é possível fazer simulações, alterando as receitas, custos e despesas, observando as mudanças que ocorrem no fluxo de caixa.
Os resultados dessa aba podem ser vistos nas linhas 15 e 17:
Fluxo de Caixa: apresentado na linha 15, mostra o resultado da movimentação financeira ao final de um dado mês Fluxo Acumulado: apresentado na linha 17, mostra o caixa acumulado ao longo dos 24 meses.
3.7 Aba 8. Gráficos
Nessa aba, o objetivo é apresentar gráficos que demonstrem a evolução dos principais resultados e métricas da Startup, tomando como base todas as
informações fornecidas nas abas anteriores.
Assim, nessa aba não é necessário incluir nenhum valor ou item.
O foco é observar o comportamento dos gráficos dessa aba, a partir das mudanças nos valores das demais abas. Com isso, é possível fazer simulações, alterando as receitas, custos e despesas, observando as mudanças que ocorrem nos diferentes gráficos.
Os gráficos incluídos nessa aba são:
Receita Mensal : apresenta a evolução da receita mensal total da startup. Evidentemente, quanto maior a receita, melhor para o crescimento da startup. Nesse gráfico é importante verificar se existem períodos de queda na receita. Caso isso ocorra, os empreendedores devem definir estratégias e ações para melhorar esse cenário. Um baixo volume de receitas pode indicar a necessidade de se buscar fluxos de receitas alternativos. Receita com Assinaturas : apresenta a evolução da receita recorrente mensal da startup. Evidentemente, quanto maior essa receita, melhor para o crescimento da startup. Nesse gráfico é importante verificar se existem períodos de queda na receita. Caso isso ocorra, os empreendedores devem definir estratégias e ações para melhorar esse cenário. CAC – Custo de Aquisição de Clientes : mostra a evolução no custo para adquirir um novo cliente pagante. É importante que esse custo seja decrescente, pois indicará que a empresa estará conseguindo novos clientes de forma orgânica, sem ter que pagar para isso. Fluxo de Caixa : mostra a evolução da receita, dos custos e despesas e do resultado mensal. É muito importante avaliar a evolução do caixa, pois é possível identificar problemas e potencial de crescimento.
