Formação de uma Rede de Intermediação de Negócios do
Pequeno e Médio Varejo, através do Modelo de Leilão Reverso
Via Internet, com Retorno Projetado de 86% a.a.
PLANO DE NEGÓCIOS
Um estudo de caso
Data: Setembro de 2001
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Modelo Plano de Negócios, Manuais, Projetos, Pesquisas de Sistema de Negócios
Modelo Plano de Negócios, para quem necessita escrever e procura um modelo.
Tipologia: Manuais, Projetos, Pesquisas
2019
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Formação de uma Rede de Intermediação de Negócios do
Pequeno e Médio Varejo, através do Modelo de Leilão Reverso
Via Internet, com Retorno Projetado de 86% a.a.
PLANO DE NEGÓCIOS
Um estudo de caso
Data: Setembro de 2001
S U M Á R I O
- Sumário Executivo Página
- O Conceito do Negócio (Missão e Visão)
- 2.1.. O negócio EasyBuying.com.br
- 2.2.. O produto
- Equipe de Gestão
- Análise Estratégica (Mercado e Competidores)
- 4.1.. Análise Setorial
- 4.2.. Mercado-alvo
- 4.3.. Projeção de Vendas e Market Share
- 4.4.. Necessidades do Cliente
- 4.5.. Benefícios do EasyBuying
- 4.6.. Competidores
- 4.7.. Vantagem Competitiva
- Marketing e Vendas
- 5.1.. Produto
- 5.2.. Preço
- 5.3.. Praça (Distribuição)
- 5.4.. Promoção: foco nos fornecedores e consumidores
- 5.5.. Estratégia de Vendas
- 5.6.. Parceiras Estratégicas
- Estrutura e Operação
- 6.1.. Organograma Funcional
- 6.2.. Política de Recursos Humanos
- 6.3.. Processos de Negócio
- 6.4.. Fornecedores de Serviços
- 6.5.. Tecnologia
- 6.6.. Estratégia de Crescimento
- 6.7.. Cronograma de Ações
- Planejamento Financeiro (Previsão dos Resultados)
- 7.1.. Evolução dos Resultados Econômicos (em milhões de reais)
- 7.2.. Composição dos Principais Gastos (em milhões de reais)
- 7.3.. Evolução dos Resultados Financeiros (em milhões de reais)
- 7.4.. Investimentos (em R$ mil)
- 7.5.. Indicadores de Rentabilidade
- 7.6.. Necessidades de Aporte e Contrapartida
- 7.7.. Cenários Alternativos
mais de 60.000 no quinto ano de operação.
Estrutura e Operação
A empresa possui uma estrutura funcional enxuta, com estilo de gestão moderno e ágil, previsão de participação de funcionários nos resultados, e outros incentivos que atraem os melhores profissionais do mercado.
Previsões dos Resultados Financeiros e Investimentos
A implantação do site, dentro dos planos e condições preestabelecidos, resultará num empreendimento de alta rentabilidade e em retorno aos acionistas, quando se comparam as diversas oportunidades financeiras existentes no mercado. A operação, quando adotada apenas no Brasil, resultará num valor presente do Lucro Líquido, descontado à taxa de IGPM + 13% ao ano, equivalente a R$6,6 milhões e uma taxa interna de retorno de 86% ao ano. O investimento previsto para 0 0 implantação desse plano de negócios, consi1 F derando-se apenas o mercado
brasileiro, é de R$1 milhão. Para tal investimento a empresa disponibiliza 15 0 /ô de suas ações.
- O CONCEITO DO NEGÓCIO (Missão e Visão)
2.1. O Negócio EasyBuying.com.br
A crescente explosão da Internet no mundo e, mais recentemente, na América Latina, tem proporcionado oportunidades jamais vistas para negócios inovadores na www. O comércio eletrônico é o grande foco da maioria das empresas que ingressam nesse meio e, em particular, destacam-se aquelas focadas em B2B (business-to-business) e B2C (busi0 01 F ness-to-consumer). O EasyBuying é uma nova
forma de fazer comércio eletrônico B2C.
A missão do EasyBuying é a de fazer fornecedores e consumidores se comunicarem
por e-mail, proporcionando condições necessárias para a concretização de negócios por intermédio da Internet. O modelo de negócios é dirigido pela demanda e não
pela oferta, diferentemente dos sites de comércio eletrônico convencional.
Os clientes do EasyBuying podem ser classificados em: fornecedores —que se cadastram no site mediante o pagamento de parcela fixa mensal —e consumidores — que acessarão o site à procura de produtos e/ou serviços, oferecidos por 0 0 fornecedores credenciados previamente organi1 F zados nas diversas categorias do site. Os consumidores não pagam para utilizar os serviços do EasyBuying. Assim, 0 0 as receitas geradas são prove1 F nientes de mensalidades cobradas dos fornecedores cadastrados, bem como da comercialização de banners no site e publicidade 0 0 contida nos e1 F -mails enviados aos usuários.
O diferencial do EasyBuying é o seu modelo de negócios, que se baseia na troca de e-mails entre consumidores e fornecedores, e que é o meio de comunicação mais utilizado pelos usuários de lnternet (vide Quadro 1). Recentes projeções 0 0 indicam que a quantidade de e-mail deverá ultra1 F passar o número de telefones em
três anos, tornando-se, cada vez mais, uma ferramenta indispensável na comunicação entre pessoas. Como toda comunicação entre consumidores e
fornecedores é intermediada pelo EasyBuying por meio de e-mail, esta pode ser considerada uma vantagem competitiva em relação aos demais negócios de
comércio eletrônico (e-commerce) B2C.
Quadro 1. Crescimento do uso de e-mail
Corretora e administradora de seguros Saúde e beleza
Cursos Vestuário
Eletroeletrônicos Viagens e turismo
Flores e presentes
Seção de Fornecedores: O destaque especial é a área administrativa existente, a qual poderá ser acessada através de uma senha previamente cadastrada pelo 0 0 fornecedor, que permite acesso a várias estatís1 F ticas úteis referentes à participação do fornecedor no site, tais como: número de pedidos recebidos por categoria em determinado período; pedidos pendentes; classificação em relação aos demais fornecedores da mesma categoria; sazonalidade dos pedidos; índice de 0 0 produtivi1 F dade em termos de respostas; e, ainda, o fornecedor poderá alterar dados a qualquer momento, responder a pedidos diretamente no site, cadastrar-se em outras categorias ou subcategorias, entre outras ações.
Seção de Ajuda: A seção ajuda contém uma relação completa de perguntas mais freqüentes, visando a sanar dúvidas de usuários e de fornecedores. Existem dicas de pesquisa, informações sobre como se cadastrar no site, informações detalhadas de funcionamento do EasyBuying, e-mails para esclarecimento de dúvidas, contato, parcerias, sugestões e críticas, oferecendo assim um suporte adequado aos clientes EasyBuying.
Seção de Informações: E destinada a temas como termos do serviço, política de privacidade, informações sobre a empresa responsável pelo EasyBuying, e para comunicar novas funcionalidades do site, ou mesmo dar dicas sobre ofertas etc. 0 0 Houve a preocupação de se desenvolver uma área completa de admi1 F nistração do site, totalmente automatizada e acessível via Web pela equipe administrativa do EasyBuying. Essa área é controlada com senhas e permite acesso total ou restrito 0 0 a usuários cadastrados pelo adminis1 F trador, provendo suporte às decisões das várias áreas da empresa, como o departamento de Marketing e Financeiro. Como exemplo, banners de publicidade podem ser cadastrados e inseridos no site por uma agência terceirizada, com acesso apenas a essa área do site. Todas as ações 0 0 de fornecedores e usuários são monitoradas e registradas na área adminis1 F trativa, que possui estatísticas e filtros ainda mais sofisticados que os disponíveis aos fornecedores cadastrados.
3. EQUIPE DE GESTÃO
A equipe de gestão do EasyBuying é eclética, com experiência e formação de alto nível, bem como possuidora de grande conhecimento do ramo de negócios de Internet. Possui ainda larga experiência em vendas de produtos Internet para pequenas e médias empresas brasileiras, sendo composta pelos quatro sócios fundadores da empresa, cujos curriculuns estão em anexo a esse Plano de Negócio.
- ANÁLISE ESTRATÉGICA (Mercado e Competidores)
4.1 Análise Setorial^1
A indústria da Internet está determinando a performance do mercado de ações, dos
investimentos em novos empreendimentos e a forma como as empresas fazem negócios no Brasil. Os fatores que mais influenciam o crescimento do número de 0 0 usuários na Internet são: a redução significa1 F tiva dos custos de acesso a equipamentos de informática, o acesso grátis à Internet e a economia relativamente estável.
É importante destacar o forte crescimento da base de usuários de Internet no país
que, a uma taxa média anual de 27%, deverá atingir a casa dos 9 milhões em três anos. Cerca de 20% da população brasileira é responsável por 65% dos gastos
totais, significando que, mesmo com uma penetração de Internet próxima dos 4%, o país já atingiu um patamar de consumo considerável na Internet. Este fato reforça 0 0 ainda mais o poten1 F cial de B2C no Brasil, onde o comércio eletrônico (e-commerce)
deverá saltar dos US$71 milhões, atuais, para cerca de US$800 milhões, em
____________
(^1) Fontes: Pesquisa IBOPE 1999; Pesquisa IBOPEICADE 1998; IDC Brasil no relatório Latin America Internet
ahd E-Commerce Strategies, jun/1999; The CommerceNet,INiesisen Interna; lhe Boston Consulting Group.
4.2. Mercado-alvo
4.2.1. Consumidores
O público-alvo do site EasyBuying é o consumidor que sabe o que quer comprar, mas que não tem tempo para efetuar pesquisas na Internet ou em outros meios. Os executivos e os empresários inserem-se nesse nicho, dentre a grande parcela dos brasileiros que utilizam a Internet e efetuam compras por meio da Web.
Perfil do usuário de lnternet 84% das classes A e B 18% empresários ou executivos 78% utilizam e-mail 61% buscam informações definidas 38% fazem pesquisa na lntemet 25% fazem compras na lntemet 75% têm interesse em fazer compras, sabem o que querem comprar, não querem gastar seu tempo procurando, buscam mais de uma alternativa de fornecedor
Em milhões
Segundo pesquisa realizada pela empresa Miracula, um dos maiores portais de compras do Brasil, 75% dos usuários de Internet têm interesse em comprar pela Internet. Estes internautas são o público-alvo do site EasyBuying. De acordo com a mais recente pesquisa do IBOPE, sobre a Internet no país, de dezembro de 1999, o Brasil conta atualmente com 3,8 milhões de usuários de Internet. Desses, cerca de 53% são conside0 01 F rados usuários freqüentes e apresentaram um crescimento de 6% em relação à pesquisa anterior. Outra informação levantada pela pesquisa revela que mais pessoas estão fazendo compras por meio da Internet. De 11%, apontados pela pesquisa anterior, este número aumentou para 15%.
4.2.2 Fornecedores
0 0 O EasyBuying está inserido num mercado em que atuam empresas comer1 F ciais e de serviços, de pequeno e médio porte. Da quantidade total de empresas do estado de São Paulo, foram consideradas como target aquelas com até 300 (trezentos) funcionários, as que utilizam Internet, bem como aquelas que comercializam os 0 0 produtos e/ou serviços cons1 F tantes das categorias oferecidas pelo site. Assumiram- se como premissas as seguintes taxas de crescimento de utilização da Internet.
% DE EMPRESAS ALVO Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 % da população que possui Internet 3,8% 5,0% 6,5% 7,8% 9,0% % de empresas que possuem Internet 15,2% 20,0% 26,0% 31,2% 36,0% % de empresas dentro das categorias EasyBuying 50,0% 55,0% 60,0% 65,0% 70,0% % DE EMPRESAS ALVO 7,60% 11,00% 15,60% 20,28% 25,20%
NÚMERO DE ESTABELECIMENTOS DE COMÉRCIO Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 Estimativa de evolução 3,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0% Total de empresas pequenas/médias 973.694 1.002.904 1.032.992 1.063.981 1.095. % de empresas alvo 7,6% 11,0% 15,6% 20,3% 25,2% EMPRESAS ALVO 74.001 110.319 161.147 215.775 276.
4.3. Projeção de Vendas e Participação de Mercado
Iniciado no estado de São Paulo, estima-se que 80% das empresas clientes virão deste estado e as demais de outros estados do país. As projeções indicam um declínio na participação ao longo dos anos, dando espaço para o ingresso de empresas de outros estados. Em 2004, estima-se que 50% das empresas clientes pertencerão ao estado de São Paulo.
Quadro 3. Projeção de clientes e market share
FOCO POR ESTADO Ano 1Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 São Paulo 80% 70% 60% 50% 50% Restante 20% 30% 40% 50%50%
PARTICIPAÇÃO DE MERCADO RELATIVO AO NUMERO DE PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 Geral 1.8% 2.8% 3,7% 4,6% 5,6% São Paulo 3.8% 5.1% 5,7% 6.0% 7.2% Restante do pais 0.6% 1,4% 2,4%3.8% 4.5%
PARTICIPAÇÃO DO MERCADO-ALVO Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 Geral 23.8% 25.6% 23.5% 22.8%22,1% São Paulo 49.5% 46.5% 36,7% 29.6%28,7% Restante do pais 7,7% 12.5% 15,3% 18,5% 17,9%
PROJEÇÃO DE VENDAS Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 Total de clientes (acumulado) 17.600 28.200 37.900 49.20061. São Paulo 14.080 19.740 22740 24.60030. Restante 3.520 5.460 15.160 24.60030.
Considerou-se que a participação do mercado-alvo reduz ao longo dos anos, fato
0 0 custo e de possibili1 F dade de retorno imediato. Por dois anos consecutivos, essa empresa manteve a participação de 5% sobre o total da receita de publicidade on- line brasileira. Os motivos do sucesso foram basicamente:
- Simplicidade do produto
- Baixo custo
- Possibilidade de retorno sobre o investimento
Participação Produtos Preço (R$) na receita Linha informativa 150 Cópia do anúncio da Lista Impressa 250 85% Página de Informação 500 Banners 500 Homepage 1.500 15% Homepage 1. Comércio 3.
4.5. Beneficios do EasyBuying
Com base nas necessidades identificadas do público-alvo, tanto de consumidores quanto de fornecedores, podemos destacar os benefícios que o EasyBuying trará a seus clientes.
4.5.1. Usuário (consumidor)
- Economia de tempo para encontrar o que deseja comprar;
- Pode definir uma faixa de preço para o produto e/ou serviço;
- Define forma de pagamento;
- Recebe propostas via e-mail;
- Pode negociar com o fornecedor;
- Só poderá ser identificado pelo fornecedor quando aceitar a proposta.
4.5.2. Fornecedor
- Custo mensal baixo;
- Não necessita investir em propaganda;
- (^) Só paga se receber algum pedido;
- Só precisa ter um endereço de e-mail;
- Não precisa possuir ou desenvolver site ou homepage na Internet;
- Recebe ferramentas para processar pagamento e entrega;
- Recebe ferramentas para administrar suas vendas na Internet.
4.6. Competidores
4.6.1. Usuário
Do ponto de vista do usuário, o EasyBuying não sofre concorrência direta, pois é uma iniciativa pioneira de leilão reverso na Internet brasileira. Os concorrentes 0 0 indiretos do EasyBuying são os sites que colocam os consu1 F midores em contato com uma grande gama de fornecedores e ofertas de produtos e serviços: shoppings 0 0 virtuais, sites de leilão, sites de compa1 F ração de produtos e preços e lojas de comércio eletrônico.
4.6.2 Fornecedor
A análise da concorrência, para efeito de captação de fornecedores, considerou os fatores a seguir os que mais afetam a decisão de compra dos proprietários de pequenas e médias empresas.
- (^) Custo do produto;
- Impacto cultural do produto (complexidade do negócio, necessi0 01 F dade de estrutura adicional, investimento em marketing etc.);
- Interesse já existente;
- Retorno sobre o investimento.
O Quadro 4 compara essas características entre o EasyBuying e os potenciais concorrentes.
Quadro 4 - Comparação do EasyBuying com potenciais concorrentes
Instalação Manutenção % sobre as Complexidade Possibilidade Necessidade (R$) (R$) vendas do projeto de Rol e MKT EasyBuying 0 20 0 baixa sim nenhuma Leilão On-line 0-10 0 0-10% média sim nenhuma Loja Virtual 500 250 0 alta sim alta Homepage 1.000 150 0 média não média Páginas Amarelas Ne 0 20 0 baixa baixa média
Os desenvolvedores de homepage e as empresas de páginas amarelas on-line proporcionam baixo retorno ao fornecedor, que compra o produto por impulso, mas não permanece com este por muito tempo. As empresas que desenvolvem lojas virtuais possuem um produto caro e complexo, o que as posiciona num mercado-alvo diferente do mercado do EasyBuying.
respalda-se na crescente utilização do e-mail, bem como no fato de os fornecedores cadastrados no site não terem a neces 0 0 1 F sidade de possuir um Website, mas simplesmente uma conta de e-mail
Isto amplia o mercado potencial para o produto, não se restringindo a empresas comerciais que já estejam na Internet.
Finalmente, têm-se as empresas de leilão virtual num posicionamento muito próximo ao EasyBuying, com baixo custo e complexidade média de produto. Notam-se alguns movimentos de leilão virtual, como o Lokau (www.lokau.com.br), que possui um serviço similar para o segmento de automóveis. Analisando-se melhor o negócio de leilões virtuais, percebe-se que estes já investiram muito para desenvolver uma comunidade para o negócio e que o investimento alto em um modelo de negócios parecido com o do EasyBuying iria dispersar substancialmente sua comunidade atual, colocando em risco seu principal negócio, o leilão.
Dessa forma, pode-se concluir que a grande concorrência para o EasyBuying virá de novos entrantes neste novo modelo de negócios, tendo em vista suas reais possibilidades de sucesso.
4.7. Vantagem Competitiva
O EasyBuying apresenta algumas vantagens competitivas atuais, que se tornarão
grandes diferenciais do site:
- Primeiro a entrar
- Experiência dos empreendedores
5. MARKETING E VENDAS
O plano de marketing do EasyBuying explicita a estratégia a ser adotada em seus diversos aspectos.
5.1. Produto
O tratamento do produto será o mesmo para todos os fornecedores cadastrados no site, sem distinção, O mesmo ocorre para os consumidores interessados em adquirir algum produto e/ou serviço por meio do EasyBuying, garantindo assim um produto uniforme e sem variações, mais adequado à estratégia inicial de expansão rápida e ganho de participação de mercado_._
5.1.1****. Cadastro de fornecedores no site EasyBuying
Algumas considerações que garantem um diferencial de marketing ao produto:
- Cada pedido será enviado, no máximo, para vinte fornecedores;
- Todos os fornecedores terão a mesma chance de fechar o pedido;
- Definiu-se como índice de satisfação do fornecedor o recebimento mínimo de 20 (vinte) pedidos mensais. O não atendimento do índice implica na diminuição da retenção dos clientes;
- O fornecedor só paga se receber, no mínimo, 01 (um) pedido.
5.1.2****. Publicidade no Site
Considerações:
- Existirá um único banner por página. O EasyBuying preza por resultados dos clientes;
- No lançamento do site os banners serão comercializados por cate0 01 F gorias e subcategorias;
5.1.3. E-mail Direto
Existirá um único banner por página de e-mail enviado. Os e-mails conterão informações de pedidos e propostas do EasyBuying e serão enviados para pessoas 0 0 físicas e jurídicas (dentro dos segmentos contem1 F plados pelo produto).
5.1.4 Novos Serviços
Está programada uma série de melhorias no site, com a inserção de novos serviços, o que agregará maior valor ao produto junto ao público-alvo. As melhorias planejadas são:
- Criação de “tutorial” on-line para ensinar fornecedores e compradores a completarem o ciclo de vendas (pagamento e entrega);
- (^) Sistema de pagamento de boleto on-line para os fornecedores;
- Sistema de cálculo de frete para os fornecedores;
- Regionalização de pedidos e fornecedores;
5.4.1. Usuário (consumidor )
- Publicidade inicial: período 30 dias
- Público-alvo: homens e mulheres, classes sociais A, B e C; faixa etária de 20 a 45 anos
- Ações:
- Internet
- Anúncio 1 página — revista familiar informativa
- Busdoor
- Outdoor
- Impactos pretendidos = 24.400 mil
- Internet = 2.000 mil
- Revista = 1.400 mil
- Busdoor = 12.000 mil
- (^) Outdoor = 9.000 mil
5.4.2. Fornecedores
- Publicidade inicial: período 30 dias
- Ações:
- Internet
- Filme TV 30”
- Anúncio 1 página — revista
- Envio de e-mails
- Operações de telemarketing
- Ações:
- Impactos pretendidos = 11.592 mil
- Internet = 1.000 mil
- Comercial TV = 9.280 mil
- (^) Jornal = 600 mil
- E-mail = 2 mil
- Telemarketing = 10 mil
5.4.3. Manutenção mensal
- Ações:
- Internet
- Panfletagem
- Busdoor
Banner nos principais sites
- Telemarketing
- E-mails
- Impactos pretendidos = 19.073 mil
- Internet = 1.000 mil
- Panfletagem = 60 mil
- Busdoor = 18.000 mil
- Telemarketing = 10 mil
- E-mails = 3mil
0 0 O resultado das ações promocionais, considerando-se um cresci1 F mento natural da audiência de 1% ao mês e que cada user session (navegação) equi0 01 F vale a 5 (cinco)
pageviews (visita simples) , é:
Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 Média user session/mês 388.745 445.835 6.214.964 7.003. 7.891. Média de pageviews/mês 1.943.725 2.229.176 31.074.818 35.015. 39.456.
5.5. Estratégia de vendas
O objetivo principal das vendas é o cadastro de fornecedores no site, tendo como estratégia a utilização dos canais a seguir.
5.5.1. Telemarketing
O telemarketing será o principal canal de vendas. A estrutura de tele 0 0 1 F marketing será terceirizada, mas terá um funcionário do EasyBuying, coor 0 0 1 F denador de telemarketing, fixo no local para controlar de perto todo o processo.