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PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO COGNITIVA.
Seu nome bem aqui PROF. ME. Julio Cesar Pereira Da Silva FUNDAÇÃO EDSON QUEIROZ UNIVERSIDADE DE FORTALEZA
Resumo
O presente esboço busca versar a propósito dos Princípios da Negociação Cognitiva. O negociador cognitivo é capaz de obter o que deseja, mantendo ainda os relacionamentos. Utiliza à lógica e a razão, Tenta convencer; vencer com a colaboração, Utiliza inteligência intrapessoal e interpessoal. A metodologia utilizada para a realização do presente estudo caracteriza-se por ser bibliográfica, ou seja, o presente estudo utiliza-se de estudos lançados anteriormente por outros estudiosos da área, como por exemplo, artigos, dissertações e livros disponíveis em biblioteca virtuais. Após este breve estudo conclui-se que a questão controle é essencial no mundo das negociações, assim sendo os princípios cognitivos surgem com fator fundamental para que ocorra qualquer tipo de negociação. Palavras chaves: Cognitivo. Negociação. Princípios
Abstract This outline aims to deal with the Principles of Cognitive Negotiation. The cognitive negotiator is able to get what he wants while still maintaining relationships. It uses logic and reason, Tries to convince; win with collaboration, Uses intrapersonal and interpersonal intelligence. The methodology used to carry out this study is characterized by being bibliographic, ie, this study uses studies previously launched by other scholars in the area, such as articles, dissertations and books available in virtual libraries. After this brief study it is concluded that the control issue is essential in the world of negotiation, so cognitive principles emerge as a fundamental factor for any type of negotiation to occur. Keyword s: Cognitive. Negotiation. Principles
Introdução
O objetivo do presente estudo centra-se em debater a propósito dos Princípios da Negociação Cognitiva. O ser humano adquiriu o poder de controlar as suas emoções, sendo capaz de analisar os fatos, entender os processos nos quais está inserido e antecipar as suas consequências. O negociador cognitivo é capaz de obter o que deseja, mantendo ainda os relacionamentos. Utiliza à lógica e a razão, Tenta convencer; vencer com a colaboração, Utiliza inteligência intrapessoal e interpessoal.
A utilização da emoção pode ser genuína ou simplesmente uma tática para conseguir alcançar os objetivos pretendidos. Barry (1999) questionou um conjunto de negociadores sobre a eficácia e a pertinência da manipulação de emoções (como a antipatia, a raiva, a simpatia, o entusiasmo ou a impaciência) enquanto tática negocial. Ao aplicar a sua efetiva e sofisticada capacidade racional na negociação, o ser humano entende que é possível fugir da suposição errada de que tem de escolher entre a obtenção das questões substantivas e a manutenção do relacionamento.
Desenvolvimento
A característica mais marcante e valiosa da negociação cognitiva consiste na capacidade de identificar as verdadeiras razões motivacionais profundas e subrep- tícias, que controlam o comportamento das pessoas envolvidas e que ensejam as expressões de vontade. Tudo se inicia com profunda e sincera autoanálise, para identificar os próprios interesses. Desse conhecimento é que surge o seu poder para dizer não e obter o que deseja. O autocontrole ensejado por essa certeza é que lhe permite argumentar e tentar convencer a outra parte da justeza de suas necessidades e, ao mesmo tempo, fortalecer o relacionamento. Essa característica define pessoas que negociam a partir da negociação cognitiva, ou seja, indica que é possível conseguir o que se quer não por impor suas vontades, desejos, mas pela identificação das verdadeiras razões motivadoras geradoras dos interesses e aspirações e ainda sim conseguir manter um relacionamento duradouro. Faz-se necessário mencionar que a negociação cognitiva baseia-se em quatro estímulos básicos, aquisição, defesa, emprego da logica e da razão, usando eles sempre em busca de definir as razões motivadoras e verdadeiras que controla o comportamento das partes envolvidas, isto servindo para definir estratégias e táticas que serão utilizadas dentro da negociação. A tendência de muitas pessoas a se depararem com situações complexas, polêmicas ou crucial, tende a agir de maneira emocional levando para dentro da negociação sentimentos como a ansiedade, raiva, características de pessoas que agem a partir da negociação primal. Entretanto para que ocorra de fato a solução de
Pode-se mencionar como exemplo de uso de inteligência, comunicação e o uso da negociação cognitiva o seguinte episódio. Vamos imaginar um caso de um pintor de quadros, que acaba de compor o que considera sua obra-prima e quer mantê-la de qualquer maneira. Necessita, porém, do dinheiro para a sua manutenção e da sua família. Recebe a visita de um cliente que também quer aquela obra-prima para si e, para tanto, precisa desembolsar o seu dinheiro. Ambos têm os mesmos interesses e aspirações, querendo, desejando as mesmas coisas: quadro e dinheiro. Ao se considerar a questão do dinheiro, surge um fator de agravamento, porque define vetores que tem sentidos exatamente opostos: quanto maior a quantia, maior a satisfação do pintor, enquanto para o comprador o seu grau de satisfação segue um sentido exatamente inverso; no entanto, após algum tempo de negociação pintor e cliente fazem um acordo e ambos saem satisfeitos. Sendo criativo e empregando a negociação cognitiva, o pintor fez um acordo, antes da venda, para que o cliente, resguardando os seus direitos de posse e coberto por um seguro, liberasse sua obra-prima para uma exposição. O cliente, ao concordar, procuraria reduzir os seus investimentos financeiros na compra e, ainda transformaria aquela oportunidade de exposição como uma janela para a valorização do seu quadro. Assim o cliente teria o deleite estético de admirar o quadro quando quisesse e, ao mesmo tempo teria uma maneira efetiva para valorizar o seu investimento financeiro, ao cede0lo temporariamente para exibição. O pintor teria alguém para guardar e cuidar muito bem do seu quadro que o disponibilizaria quando necessário e, ainda, teria ganhado o dinheiro para atender às suas necessidades. Ao observar o fato mencionado acima se percebe que o negociador cognitivo, fez uso de quase todas as atribuições do ser cognitivo.
Conclusão
Ao findar este breve esboço chega-se a conclusão que o uso da negociação cognitiva é indispensável para todos os negociadores, entretanto atrevo-me a mencionar que o uso da cognição em negociação não é aplicado exclusivamente no meio empresarial, é empregado no dia-a-dia, nas diversas negociações que ocorrem ao, por exemplo, ir ao supermercado realizar uma compra, e por um motivo ou outro é necessário negociar algo.
Bibliografia.
SEBENIUS, J. Six habits of merely effective negotiators. Harvard Business Review, Boston, v. 79, n. 4, p. 87-95, Apr. 2001.
