Inteligência de Vendas: Transformando o Processo de Vendas em uma Máquina Eficiente, Manuais, Projetos, Pesquisas de Comunicação

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Como melhorar as vendas

por prospecção telefônica

Saiba como agregar inteligência aos seus processos

e aumentar as vendas da sua empresa

Introdução

Inteligência em marketing

Coloque inteligência na telefonia da sua empresa

Diagnóstico e análise dos problemas/necessidades

Inteligência em vendas

Conclusão

certo em todas as empresas, inclusive na sua. O que pretendemos mostrar neste eBook são metodologias e processos que vão lhe ajudar a criar a sua própria receita de bolo até chegar no ponto ideal.

Primeiro apresentaremos alguns motivos que podem estar impedindo o sucesso das suas vendas. Depois, mostraremos como a inteligência de marketing pode ajudar no momento da abordagem do vendedor. Com todo esse conhecimento em mãos, você poderá aproveitar melhor todas as nossas dicas para colocar em prática inteligência também no processo vendas da sua empresa.

Então fique tranquilo, você não está sozinho, vamos orientá-lo com os primeiros passos para criar um time de vendas que bate metas com todo o suporte necessário de marketing.

2. Diagnóstico e análise dos

problemas/necessidades

É comum encontrarmos casos onde o time de vendas está próximo da reta final do mês e percebe que está longe de alcançar as metas estabelecidas. A pressão aumenta na equipe e muita energia é desperdiçada com tentativas frustadas em busca de resultados. O sentimento é de que todo esforço foi em vão e a desmotivação toma conta da equipe. E o resultado disso tudo pode ser muito negativo para toda a empresa.

Observando essa situação e buscando ajudá-lo a encontrar uma resposta sobre qual caminho seguir, separamos alguns motivos que podem estar impedindo o seu time de vendas de bater metas.

1. Excesso de Leads desqualificados

Muitas empresas focam em ações como comerciais de TV e rádio, outdoors, aquisição de listas frias de emails, telemarketing etc. Esse tipo de ação pode até gerar vendas, mas o problema é que para conseguir gerar uma venda, o vendedor necessita de um

6 motivos que devem

estar impedindo o

seu time de vendas

a bater metas

3. Falta de métricas e análise de desempenho

“Como o time vai bater a meta no próximo período se eu não sei onde erramos nesse?”

Uma das piores situações para um gerente de vendas é não saber como desenvolver seu time. Não ter dados ou relatórios precisos da performance de seus vendedores tornam suas atitudes de melhorias tiros no escuro, baseadas em suposições.

4. Gestão de tempo

Um dos maiores desafios de um vendedor é fazer a gestão do seu tempo e organizar suas atividades. É comum vermos, dentro das empresas, vendedores com algumas semanas ociosas e outras cheias, em que não conseguem atender todos os Leads

que chegam até eles. A falta de padrão de demanda na entrega de Leads - e, portanto, de atendimento - dificulta ainda mais o trabalho desenvolvido por esses profissionais.

5. Motivação

Sabemos que a vida de um vendedor é como uma montanha-russa: quando as coisas estão boas, estão muito boas, mas quando estão ruins, estão realmente ruins. O fato do time não conseguir alcançar as metas exigidas gera um senso de incapacidade entre todos, trazendo a ideia de que o produto não é vendável ou de que não gera o valor que deveria. Isso cria um efeito bola de neve: time que não bate meta fica desmotivado, e time desmotivado não vende. Por isso, não basta entregar apenas um produto, é importante pensar quais valores o vendedor deve gerar

para o cliente. Esse é o primeiro ponto para manter alguém motivado: ter um propósito real.

6. Previsibilidade de vendas

Como prever a quantidade de vendas se você não souber quantas oportunidades reais de negócios sua empresa tem no momento? Como prever o crescimento da empresa se você não tem uma previsibilidade de vendas? E qual é o sentido de estabelecer uma meta se você não conhece o volume de negócios com que seus vendedores estão lidando? Se a empresa não analisa seu funil de vendas, não consegue entender quais são as suas taxas de conversão e, assim, também não consegue calcular metas alcançáveis e acompanhar o crescimento e escala.

a necessidade de um vendedor estar em contato apoiando cada passo.

Os modelos mais simples de relacionamento (Email Marketing tradicional ou mesmo as mídias sociais) não foram suficientes para dar conta desse recado e a automação de marketing surgiu como saída viável e muito eficiente de resolver o problema.

É por isso que hoje o tema é cada vez mais presente nos principais blogs e eventos da área e se tornou obsessão do departamento de marketing de diversas empresas.

Automação de marketing para

otimizar resultados

A automação de marketing é hoje a menina dos olhos nos mercados mais maduros de Marketing Digital. As empresas que entendem a importância da internet e investem construindo sua presença digital e pro- duzindo muito conteúdo acabam criando e tendo que lidar com um problema muito bom: encontrar formas de gerenciar e extrair o máximo potencial de um número tão alto de Leads.

Não faz sentido escalar o número de vendedores na mesma proporção em que o número de Leads cresce, já que esses Leads normalmente variam muito em estágios de compra e potencial (fit) para adquirir o seu produto ou serviço e nem sempre chegam qualificados. É preciso uma inteligência maior para conseguir, de forma efetiva e em larga escala, fazer os Leads avançarem no processo sem

decidir se farão ou não a compra. Porém, não basta ter em seu site apenas informações sobre a empre- sa, produtos e serviços. E este é um erro que muitas empresas cometem!

A produção de conteúdo, além de educar o mercado e posicionar a empresa como autoridade em sua área de atuação, funciona como isca: ajuda o marketing a atrair visitantes para perto. O próximo desafio é converter esses visitantes anônimos em clientes, afinal, conteúdo sem conversão é só publicação grátis. No entanto, para transformar o visitante em cliente trabalhamos em geral com um passo anterior, que é transformá-lo em Lead.

Como a inteligência de

marketing pode ajudar a

escalar vendas

Agora que você está familiarizado com a ideia de inteligência de marketing, entenda como ela pode ajudar a sua equipe a aumentar vendas e levar a um crescimento previsível e sustentável para a sua empresa.

1. Fazer com que o conteúdo da sua empresa funcione como atração de Leads

A internet mudou a forma como as pessoas se relacionam e como elas compram também. Elas usam a Internet para pesquisar empresas, serviços e produtos, comparar preços e informações, ler comentários e críticas de outros consumidores e

conteúdo para que ele entenda mais sobre aquele assunto.

4. Nutrir Leads que ainda não estão prontos

É comum nos depararmos com a situação de o prospect não estar no momento ideal de compra. Ele pode ter esgotado ou engessado o orçamento do ano, pode estar com outras prioridades, pode ter acabado de comprar uma solução semelhante ou ainda não ter nem percebido que tem um problema e que precisa resolvê-lo. Em todos esses casos, são Leads que não estão prontos e, por isso, não com- prarão agora, mas que podem vir a fazê-lo em breve.

O relacionamento ainda é valioso nessa situação, já que muitas vezes o que falta é mais informações para gerar demanda. Em outros casos, é só uma questão de timing mesmo, em que continuar próximo e agregando valor é o suficiente para gerar credibili- dade e manter sua empresa na cabeça do potencial cliente para quando o momento de compra chegar.

3. Manter um relacionamento

Como qualquer relacionamento, a confiança não surge da noite para o dia. Tentar fazer a venda logo de cara, sem ter ainda conquistado essa confiança, tende a gerar uma efetividade muito mais baixa. Por esse motivo, a geração de Leads via Inbound Marketing se torna ainda mais importante: obter o contato de quem demonstrou interesse na área de atuação da empresa é o primeiro passo para se rela- cionar com ele e gerar demanda ao longo do tempo.

A partir das informações colhidas em cada uma das Landing Pages dos conteúdos pelos quais o Lead se interessou, é possível mapear onde ele está na jor- nada de compra e sugerir mais materiais (eBooks, webinars, podcasts, posts no blog etc.) que possam ajudá-lo a amadurecer e entender melhor as dores e oportunidades que possui. Com a automação de marketing é possível, por exemplo, criar para um Lead que se interessou por determinado eBook um fluxo de emails específicos, com outras sugestões de

Naquele momento o Lead ainda tem fresco na memória quem é a sua empresa, já demonstrou um indício de que deseja comprar e, provavelmente, tem um tempo livre para falar com o seu vendedor (já que estava no meio de uma pesquisa sobre o seu produto).

Quando a empresa conecta uma ferramenta de automação de marketing a um CRM, os ganhos são ainda maiores: o processo fica mais ágil e muito mais qualitativo, já que permite unir informações dos dois softwares. Entenda por que integrar seu CRM com uma ferramenta de Automação de Marketing Digital.

5. Entregar oportunidades quentes para o time de vendas

A agilidade na entrega de Leads é fundamental para garantir boas chances de fechamento e evitar perda de boas oportunidades de negócio. Saber a hora exata de abordar um prospect aumenta a probabilidade de pegar uma pessoa mais preparada para essa venda.

Imagine que um Lead já baixou alguns dos materiais produzidos pela sua empresa e, em determinado mo- mento, visita a sua página de preços. Imagine agora que, nesse momento, o seu vendedor é avisado sobre aquela ação do Lead e, 10 minutos depois, liga para esse prospect e inicia uma primeira conversa.

ter sido solucionadas pelo conteúdo e a venda será naturalmente mais fluída.

Qualificação de Leads para

gerar eficiência ao processo

de vendas

Para identificar os diferentes estágios do funil nos quais os potenciais clientes estão e trabalhar com eles da melhor forma possível, é fundamental trabalhar com uma qualificação desses Leads. Com essa inteligência em mãos, é possível separar os Leads considerados bons para uma abordagem dos Leads não preparados (e que a sua empresa não deve perder tempo).

A qualificação de Leads depende de dois eixos diferentes: interesse e perfil. O perfil diz respeito a capacidade de compra (fit) e é levantado a partir

No modelo tradicional, o time de vendas entra em contato com o Lead no momento em que ele ainda está na fase de considerar alguma solução, e não tão preparado para a compra. Isso resulta em perda de tempo do vendedor, que gasta muitas horas tendo que explicar sobre a empresa, o produto ou serviço e os possíveis benefícios para aquele prospect. Além disso, essa abordagem imatura do Lead acaba queimando a oportunidade de uma venda assertiva, no momento certo.

Já no modelo Inbound, que apresenta mais veloci- dade no processo, o marketing vai muito mais fundo no funil. A ideia é que o Lead receba o máximo de in- formações possíveis antes de ser abordado por um vendedor. Portanto, esse processo respeita o tempo daquele potencial cliente e o orienta até que ele fi- nalmente chegue na etapa de avaliação da solução, quando já está de fato considerando contratar quem possa ajudá-lo naquela dor ou oportunidade. Neste momento, grande parte das dúvidas iniciais devem

desse Lead com a empresa: conteúdos baixados, emails clicados, páginas acessadas etc. Observe o gráfico abaixo.

dos dados fornecidos pelo Lead: cargo de atuação, segmento da empresa etc. Já o interesse é a intenção de compra do Lead, medida pela interação

Perfil Ideal

Aprendizado e Descoberta Reconhecimento do Problema Consideração da Solução Avaliação e Compra

I n t e n ç ã o d e C o m p r a

L e a d Q u a l i fi c a d o

C a p a c i d a d e d e C o m p r a ( F I T )

Perfil Bom

Perfil Ok

Já falamos das duas primeiras etapas de uma pessoa no funil da sua empresa: visitantes e Leads. Agora vamos entrar na qualificação desses Leads antes que se tornem clientes.

Lembrando que a sua empresa não necessaria- mente precisa ter todas essas etapas e nem qualificar usando os mesmos métodos que mencionaremos a seguir. O que apresentamos aqui é um modelo que observamos ser bastante eficiente quando o negócio conta com um time de marketing gerando Leads, um time de pré-vendas qualificando e um time de vendas gerando novos negócios.

C L I E N T E

SQL

V I S I TA N T E

L E A D

M Q L

S A L

Marketing Qualified Lead (MQL)

Quando o Lead atinge os pré-requisitos mínimos definidos pela empresa para passar para o time de vendas, recebe o nome de Marketing Qualified Lead (MQL). Ou seja, ele foi qualificado pelo marketing.

Como dissemos, quando uma empresa tra- balha com uma ferramenta de automação, as etapas do marketing são bastante automatiza- das, que é o que permite escala na estratégia. Contudo, nem todas as informações coletadas e validadas são de fato verdadeiras e apenas um olho humano é capaz identificar esses detalhes.

Você pode estar pensando: “por que os dados do marketing estariam errados?”. Algumas

pesquisas mostram que quase 60% dos dados dos marketing não são confiáveis. Isso porque muitas pessoas preenchem errado os campos de cadastros, omitem informações por medo de segurança ou a realidade não condiz mais com o que foi preenchido.

Sales Accepted Lead (SAL)

Para qualificar os MQLs gerados, muitas empresas contam com uma equipe de pré- vendas, com a figura de um SDR (Sales Development Rep). Como ainda não foi feito nenhum contato com o prospect até essa etapa, não é possível saber se os dados vão se confirmar e, além disso, se o Lead tem ou não potencial para virar cliente. Após prospectar e conseguir falar pela primeira vez com o Lead,