En el diagnóstico de la gestión comercial de una empresa, se busca
determinar la posición de la organización en el mercado en que se
desenvuelve y su grado de competitividad (Fleitman, 1997:27), su
rentabilidad y posibilidades futuras, así como, la calidad de sus
productos y servicios. Es decir, se analiza si la empresa satisface a
sus diferentes tipos de clientes y fabrica los productos (presta los
servicios) que mejor se adapten a las necesidades de estos. Según
JJean Pierre Thibaut (1994:27), “el objetivo del diagnóstico comercial
consiste en asegurar:
Que el contenido de la función se encuentre de acorde con los
conocimientos, técnicas y métodos existentes según la
actividad.
Que los productos de la empresa sean competitivos mediante
una correcta utilización de sus métodos y técnicas comerciales.”
Para Fleitman (1997:27), al realizar el diagnóstico de la Gestión
comercial de una organización se debe estudiar:
La planeación de las ventas
Los presupuestos de ventas
La organización de las ventas
La política de ventas
La selección y capacitación del personal de ventas
Las estrategias de ventas
Los estudios de mercado
La imagen y aceptación en el mercado
El mercado potencial
La calidad y precio de venta de los productos
Los precios y costos en relación con los competidores
La investigación y planeación de los productos
La publicidad y promoción
La competencia
El objetivo del Diagnóstico comercial es conocer si la organización
puede o no progresar proponiendo una nueva forma de organización y
comercialización con innovación estratégica. La importancia de
realizar un diagnóstico comercial radica en:
Relevar toda la información existente a los efectos de trabajar
con un mayor grado de certeza en la definición del plan
comercial de la organización.
Determinar las fortalezas y debilidades propias de la
organización y del producto, a los efectos de diseñar una buena
