ESQUEMA BASICO PLAN COMERCIAL (VENTAS)
1.- Descripción de la situación actual (¿de dónde partimos?)
Información a recoger (aspectos globales y locales)
• Macroentorno
o Social
o Económico
o Político
o Tecnológico
• Microentorno:
o Mercado/ Sector
Tamaño del mercado (ventas, capacidad instalada, etc.) y
evolución últimos años (mínimo 3 años)
Productos (tipología e importancia)
Clientela (segmentos e importancia)
Proveedores (nº e importancia)
Productos sustitutivos/ Barreras de entrada
o Competencia
Nº, tamaño, cuotas de mercado (ventas/clientes, etc.)
Segmentos y posicionamiento
Identificación “peer group”
Aspectos diferenciales
• Elementos del mix (4p,s)
• Fuerza de Ventas
• Empresa
o Datos comerciales globales:
Evolución últimos años (mínimo 3 anteriores) y previsión
cierre año actual: Ventas/ Márgenes/ Cuotas/ etc.
o Clientes:
Segmentos atendidos
Clasificación A/B/C
Ventas/ Márgenes/ Cuotas por grupo clientes
Ratios de captación/ fidelización
o Productos
Detalle de la gama/familias/líneas
Ventas/ Márgenes/ Cuotas por familias/líneas
Ratio productos tradicionales/ nuevos
Estacionalidad/ Ciclo de vida
o Precios:
Posicionamiento por precios (pricing)
Reducciones sobre tarifa: descuentos, ráppeles, etc.
Plazos medios de cobros
Morosidad
o Canales propios (Fuerza de Ventas)
Estructura
• Tipología
• Cobertura geográfica/ zonas
