manual de ventas de direccion comercial, Apuntes de Gestión Comercial

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1 Antonio Mateo

TEMA 3 ORGANIZACIÓN VENTAS

Antonio Mateo 

MANUAL DE VENTAS

LA HERRAMIENTA MÁS IMPORTANTE DE LA COMUNICACIÓN

COMERCIAL

Director Comercial

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ÍNDICE DE CONTENIDOS

➢ (1) INTRODUCCIÓN

➢ (2) Plan Comercial (Plan de Ventas)

➢ (3) Organización de las Ventas

➢ (4) Gestión del equipo de Ventas

➢ (5) Elementos Básicos de la Gestión del

Cliente

➢ (6) Gestión del Cliente en base al Valor

➢ (7) Estrategias y Tendencias Actuales

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HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN INTERNA

HERRAMIENTA CONTENIDO MANUAL DE VENTAS Conocimientos que necesita el vendedor de forma sistemática: información empresa, líneas, gamas, precios, administración, organización, contratos, …. ARGUMENTARIO DE VENTAS Ventajas del producto y diferenciación REVISTAS INTERNAS Y COMUNICACIONES Novedades, éxitos, cambios, nombramientos, valores, …. INTRANET Redes de ordenadores en una red empresarial privada CONVENCIONES Y REUNIONES Despliegue de cultura empresarial, cambio experiencias, novedades, estrategias, … ENCUESTAS Y ESTUDIOS INTERNOS Realizadas por los equipos propios o externos FICHAS DE CLIENTES Datos relevantes del Cliente, frecuencia compra, volumen, forma pago, cobro, gama de productos, ubicación, contacto y personas relevantes, … INFORMES Actividad, resultados, coberturas, gestión cobro, Clientes nuevos, Cartera, …….

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APARTADOS DE UN MANUAL DE VENTAS (I)

INTRODUCCIÓN - Prólogo

• Historia de la empresa
• Organigrama general DEPARTAMENTO COMERCIAL
• Organigrama Comercial: Marketing y Ventas
• El vendedor
• Descripción de puestos
• Selección vendedores
• Formación y Entrenamiento MERCADO - Volumen, potencial, por áreas, canal, segmento, …
• Competidores POLÍTICA COMERCIAL
• Tarifas de precios, Condiciones de venta,
• Política de Devoluciones
• Tipos de Cliente
• Créditos y Cobros
• Distribución y logística

HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN INTERNA

MANUAL DE VENTAS

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APARTADOS DE UN MANUAL DE VENTAS (III)

MARKETING - Coordinación con Ventas

• Plan de Marketing
• Revisiones periódicas
• Instrumentos y Herramientas
• Promociones
• Publicidad MERCHANDISING - Objetivo y aplicación
• Consejos prácticos
• Negociación en las actividades de merchandising ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y S.A.C.
• Organigrama y funciones
• Soporte que realiza
• Procedimientos
• Medios e instrumentos de comunicación e información útil

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APARTADOS DE UN MANUAL DE VENTAS (IV)

DISTRIBUIDORES - Relación de distribuidores y canales

• Contratos de relaciones
• Integración en la estructura de ventas
• Motivación, control, seguimiento y planes de desarrollo de nuestros distribuidores INGENIERÍA DE VENTAS
• Clientes y potencialidad
• Frecuencia de visitas
• Eficiencia de visita
• Desplazamientos y gestión del tiempo del equipo de ventas
• Cuota y volumen de ventas
• Nuevos Clientes y grado de información
• Nivel de fidelización
• Eficiencia y gestión de las zonas y rutas FORMULARIOS E INFORMAS
• De mercado, ventas, gestión, planificación, administración, finanzas, viajes, …..

HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN INTERNA

MANUAL DE VENTAS

APARTADOS DEL MANUAL DE VENTAS

 Prólogo

 Historia de la Empresa

 Organigrama General

1. Introducción

2. Dpto. Comercial  Organigrama Comercial

 Marketing y Ventas

 El vendedor  Descripciones del puestos  Selección de Vendedores  Formación y entrenamiento

 Mercados en volumen y euros, por marcas, área

canales de distribución/segmento

 Datos de la competencia

3. El Mercado

4. Políticas

Comerciales

 Tarifas de precios

 Condiciones de vta.

 Tipos de clientes

 Créditos y Cobros

 Política de devolución

 Planes de actividad

 Distribución y logística

APARTADOS DEL MANUAL DE VENTAS

6. Cadenas Nacionales y Centrales de Compra

✓ Cadenas Nacionales y Centrales

de compra

✓ Plantillas – acuerdos

comerciales

✓ Coordinación de los Key Account

Manager

APARTADOS DEL MANUAL DE VENTAS

7. Objetivos

➢ Dirección por Objetivos

➢ Planificación de Objetivos

➢ Negociación y

establecimiento de

objetivos

➢ Evaluación del desempeño

del potencial

➢ Control y seguimiento

8. Remuneración ➢^ Política de Remuneración

➢ Política de Gastos y viajes

APARTADOS DEL MANUAL DE VENTAS

“ Debe evitarse hablar a los jóvenes del éxito como si se tratase del principal objetivo en la vida. La razón más importante para trabajar en la escuela y en la vida es el placer de trabajar, el placer de su resultado y el conocimiento del valor del resultado para la comunidad ”. Albert Einstein (físico alemán).

11. ADMINISTRACIÓN DE

VENTAS Y S.A.C.

▪ Organigrama y funciones

▪ Soporte que realiza

▪ Procedimientos

▪ Medios e instrumentos de

comunicación

12. DISTRIBUIDORES

▪ Relación de distribuidores y

canales

▪ Contratos de relaciones

▪ Integración en la estructura de

ventas

▪ Motivación, control, seguimiento

y planes de desarrollo de

nuestros distribuidores

APARTADOS DEL MANUAL DE VENTAS

15.OFICINA VIRTUAL

16.TÉCNICAS DE VENTA

➢ Empleo eficaz del tiempo

➢ Entrevista y sus etapas

➢ Técnicas de negociación

➢ Venta compleja

➢ Lenguaje corporal

➢ Comunicación oral, escrita, fax, e-

mail, teléfono, ….

➢ Reuniones, convenciones,

eventos, ….

➢ El maletín ➢ El teléfono ➢ El coche

➢ El ordenador

➢ Fichas y otros documentos

APARTADOS DEL MANUAL DE VENTAS

17.DICCIONARIO Y

BIBLIOGRAFÍA

▪ Terminología utilizada ▪ Títulos de referencia y lecturas aconsejables

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