tema 1 direccion comercial, Apuntes de Gestión Comercial

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1 Antonio Mateo 

Dirección Comercial Actual

TEMA 1 INTRODUCCIÓN

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ÍNDICE DE CONTENIDOS

➢ (1) INTRODUCCIÓN

➢ (2) Plan Comercial (Plan de Ventas) ➢ (3) Organización de las Ventas ➢ (4) Gestión del equipo de Ventas ➢ (5) Elementos Básicos de la Gestión del Cliente ➢ (6) Gestión del Cliente en base al Valor ➢ (7) Estrategias y Tendencias Actuales

“LA FUNCIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA ES LO SUFICIENTEMENTE IMPORTANTE COMO PARA NO DEJARLA EXCLUSIVAMENTE EN MANOS DE LOS COMERCIALES” (Peter Drucker)

“LA RED COMERCIAL ES LA PUERTA POR LA

QUE ACCEDEN LOS INGRESOS A LA

EMPRESA, Y POR LO TANTO PERMITE

OBTENER LOS RECURSOS NECESARIOS

PARA LLEVAR A CABO LA TOTALIDAD DE

ESTRATEGIAS, INTERNACIONALIZACIÓN,

DIVERSIFICACIÓN, INNOVACIÓN,

PROMOCIÓN, RRHH, ……. DE AHÍ LA

IMPORTANCIA MÁXIMA EN UNA BUENA

PREVISIÓN Y GESTIÓN”

Antonio Mateo

“EL AUTÉNTICO VALOR DE LAS

ORGANIZACIONES ESTÁ EN EL TALENTO DE

QUIENES LAS FORMAN Y SE PONEN EN

MARCHA PARA GESTIONAR, ADEMÁS DE

LOS ACTIVOS PROPIOS, EL CAPITAL

HUMANO Y EL CONOCIMIENTO”

1º PREMISA FUNDAMENTAL

“ES AQUÍ DONDE LA FUERZA DE VENTAS Y

TODOS LOS INTEGRANTES QUE ENGLOBAN

LA FUNCIÓN COMERCIAL ADQUIEREN

MAYOR PROTAGONISMO DEBIDO A QUE SON

LOS PRINCIPALES RESPONSABLES DE LOS

INGRESOS DE LA COMPAÑÍA”

2º PREMISA FUNDAMENTAL

.- NO ES UN RECETARIO NI EXISTEN FÓRMULAS INFALIBLES .- PROFESIONALES EXPERTOS Y COMPETENTES .- LA GESTIÓN COMERCIAL ES DEMASIADO IMPORTANTE PARA PERMITIRSE EL RIESGO DE UN RESPONSABLE POCO CAPACITADO O INCOMPETENTE”

A TENER MUY PRESENTE SIEMPRE

QUE TENGAMOS

RESPONSABILIDADES

GERENCIALES

.- LA GESTIÓN COMERCIAL DEBE SER DISEÑADA, REALIZADA Y CONTROLADA DE MANERA PROFESIONAL Y ORGANIZADA .- LEJOS DE LA IMPROVISACIÓN, LAS GENIALIDADES ,LOS PERSONALISMOS O LA SUERTE

“DEBE BASARSE MÁS EN LA “CAUSALIDAD”

QUE EN LA “CASUALIDAD””

A TENER MUY PRESENTE SIEMPRE

QUE TENGAMOS

RESPONSABILIDADES

GERENCIALES

Dimensión táctica

“SE PRECISA UNA BUENA ESTRATEGIA DE MARKETING PARA LLEGAR A LA PUERTA DE LA CASA DEL CLIENTE…………. PARA ENTRAR Y PERMANECER EN ELLA, UNA MAGNÍFICA ESTRATEGIA DE VENTAS” Antonio Mateo

DIRECCIÓN COMERCIAL

Aplicación práctica de técnicas directivas, (análisis, planificación, ejecución y control), a la función comercial,

• en contacto directo con el Cliente a través fundamentalmente de las VENTAS,
• responsable de los INGRESOS y resultados del ESFUERZO de intercambio y relación con el MERCADO OBJETIVO Aproximación a la Definición

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QUÉ IMPLICA LA DIRECCIÓN COMERCIAL?

➢Analizar y desarrollar la metodología incluida en el “manual de ventas” ➢Determinar el potencial de compra de los distintos Clientes ➢Elaborar las previsiones de venta y los Planes Comerciales (Ventas) en acuerdo con la Dirección de Marketing (Planes de Marketing) ➢Planificar los objetivos y estrategias comerciales ➢Desarrollar una estructura organizativa coherente con los objetivos previstos

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CUÁLES SON LAS COMPETENCIAS EXIGIDAS A LA

DIRECCIÓN COMERCIAL?

COMPETENCIA ALCANCE Gestión del Conocimiento Enfoque estratégico de su gestión adquirido a través de la formación constante y desarrollo de la trayectoria profesional, y puesto al servicio de los Cliente Flexibilidad y Autogestión Los cambios nos exigen ser polivalentes y adaptarnos a los nuevos entornos y aportar soluciones Cambio de Modelo El modelo de venta tradicional ha cambiado, y ha evolucionado de captar y vender a conocer, captar, vender, fidelizar , prescribir, ….. APORTAR VALOR. Por ello la Dirección Comercial además de conocimiento debe aportar, habilidades, destrezas, método, dominio de herramientas, …. Inteligencia Emocional Definida como capacidad para gestionar las emociones propias en relación con los demás, y en este caso específico con el Mercado. Por ello hoy en día además de la utilización inteligente de la información se requiere control emocional en el éxito de la estrategia Comercial

Antonio Mateo  “Los buenos profesionales, se recomponen de cien contratiempos, los malos no se recuperan de un ÉXITO!!!”