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Tema 3: Poder e influencia
Índice:
- Poder.
▲ Concepto de Poder.
▲ Clasificación de las bases de poder.
▲ Modelos teóricos para explicar el proceso de adquisición de poder.
▲ Consecuencias del poder.
▲ Poder de Empowerment.
- Tácticas de Influencia.
▲ Concepto de táctica de influencia (proactiva).
▲ Tipos y clasificación de las Tácticas de Influencia.
▲ Diferentes usos de las tácticas de influencia.
▲ Efectividad de las tácticas de influencia.
- Poder.
Alguien posee poder cuando tiene capacidad para moldear la conducta de otra persona o grupo. El concepto de poder posee varias características: es relacional (la relación de poder se refiere a unas partes concretas en un momento determinado), es un potencial (puede existir sin que se utilice), implica libertad (si una parte no tiene libertad de decisión, la otra no puede tener poder sobre ella), surge de la dependencia de recursos (además hay dependencia mutua, una parte otorga o niega el poder y la otra facilita o dificulta los beneficios de la primera).
"Una persona (a) tiene poder sobre otra persona, grupo o institución (b), en la medida en que puede conseguir que (b) haga algo o deje de hacer algo que no haría de otro modo” (Dahl, 1957). El poder surge de la relación entre A y B.
Hay que diferenciar poder de otros términos con los que a veces se confunde, autoridad e influencia. La autoridad es el poder socialmente legitimado que usualmente se basa en la tradición, el carisma y la legitimidad. En cambio, el poder es la capacidad para ejercer influencia sobre quien se tiene, y la influencia es el poder en acción, la fuerza que una persona
ejerce sobre otra para inducir cambios posteriores en el comportamiento, las actitudes, y los valores.
1.1. Clasificación de las bases de poder.
Existen varias bases de poder, que surgen de dos fuentes distintas de poder, el poder de posición y el poder personal. Además las bases de poder se pueden clasificar según el tipo de influencia social que provocan.
Dentro del poder de posición:
- Poder de recompensa (también puede ser personal): basado en proporcionar algo que la otra persona valora.
- Poder coercitivo (también puede ser personal): basado en poner de manifiesto consecuencias negativas y a la pérdida de recursos deseados por otra parte.
- Poder legítimo: se basa en la percepción de que el poder es legítimo de acuerdo a la jerarquía. Es recíproco, ya que una parte puede influir en la otra cuando sufre un trato duro o perjudicial. Además se basa en la dependencia, en la responsabilidad social de ayudar a quien no dispone de recursos.
Dentro del poder personal:
- Poder de referente : Se basa en la identificación de rasgos valiosos por parte del influenciado, así, se puede ejercer poder sin ser consciente.
- Poder del experto : Se basa en la percepción de superioridad en habilidades, conocimiento, destrezas, etc.
- Poder de información : Basado en el acceso a cierta información y en la capacidad de reunir información para apoyar la posición o cambiar posturas y objetivos.
1.2 Modelos teóricos para explicar el proceso de adquisición de poder.
- Teoría del intercambio social:
La forma más básica de interacción social consiste en un intercambio de beneficios o favores que puede incluir beneficios materiales y beneficios psicológicos (como respeto, estima,
- Teoría de las contingencias estratégicas:
Esta teoría explica cómo ganan o pierden poder e influencia algunas subunidades de una organización para influir sobre decisiones importantes como la elección del director general, la determinación de la estrategia organizativa, la asignación de recursos, etc. El poder de la subunidad viene de la pericia para afrontar situaciones importantes, la centralidad que tiene en el flujo de trabajo y el grado en que la pericia para resolver situaciones es única (el grado de sustituibilidad). A todas las organizaciones se les presentan problemas difíciles (contingencias críticas) que deben resolver, sobre todo problemas para adaptarse a los acontecimientos y problemas con los procesos tecnológicos utilizados en las operaciones. El éxito para resolver problemas importantes no solo es una fuente de poder para las subunidades, también lo es para los líderes individuales. La importancia de algunos problemas aumenta a medida que el grado de interdependencia entre las subunidades es mayor, ya que los problemas en una subunidad evitarán que otra pueda realizar su trabajo, creando un problema mayor. En definitiva, cuanto más única sea la habilidad o la pericia necesaria para resolver este tipo de situaciones, más poder obtendrá quien posea esa habilidad. A medida que el poder de experto aumenta se puede obtener mayor poder legítimo, ya que las personas que tienen pericia o habilidades valiosas tienen mayores probabilidades de ser nombradas para cargos importantes y de autoridad, al igual que las subunidades que poseen habilidades críticas tienen mayores probabilidades de tener representación en las juntas y comités donde se toman las decisiones importantes. Se ha obtenido cierto respaldo en varios estudios, pero la teoría no tiene en cuenta la posibilidad de que una subunidad o una coalición de subunidades utilice su poder para proteger su posición dominante negando a los potenciales rivales las oportunidades de demostrar su habilidad.
1.3 Consecuencias del poder.
En varios sobre la satisfacción de los empleados realizados con cuestionarios y utilizando la taxonomía de French y Raven (1959) o alguna variante se obtuvo que el poder de experto y el de referencia obtienen correlaciones positivas con la satisfacción y el rendimiento de los subordinados, mientras que los resultados sobre el poder legítimo, de recompensa y coercitivo son ambiguos y no concluyentes. Por tanto, los resultados sugieren que generalmente los líderes
eficaces recurren principalmente al poder de experto y al de referencia para influir en los demás. Otros estudios (Warren,
- concluyen que el poder de experto, el de referencia y el legítimo estaban correlacionados positivamente con el compromiso de los subordinados, mientras que el poder de recompensa y el coercitivo se asocian con la obtención de cumplimiento.
Sin embargo hay que destacar que los estudios realizados sobre este tema tienen limitaciones metodológicas y pueden estar sesgados debido a las atribuciones, los estereotipos y la deseabilidad social. Además no se tienen en cuenta de manera correcta las relaciones entre las distintas fuentes y los distintos tipos de poder.
En conclusión, se puede decir que no hay bases de poder poco o muy efectivas, si no que la efectividad depende de la tarea que se tiene que realizar, de si la orientación es a corto o a largo plazo, de la capacidad para utilizar los distintos tipos, y de la combinación de varios tipos de poder. Por ejemplo, los poderes que surgen de la posición pueden aumentar el poder personal, el poder de recompensa mejora el poder de referencia, el poder coercitivo refuerza el poder legítimo y de experto (para cumplir normas y procedimientos impopulares), etc.
1.4 Empowerment.
El empowerment se caracteriza por:
- Compartir información.
- La autoridad compartida.
- La delegación de tareas y responsabilidades.
- La descentralización de la toma de decisiones (organización no-jerárquica).
Se puede definir como la delegación de poder en el subordinado (o en un grupo de subordinados) por parte del líder como proceso motivacional y de fomento de la innovación que
engaño, la manipulación o el abuso de poder. Las tácticas de influencia proactiva: Su objetivo es conseguir que alguien realice una tarea, cambie los procedimientos utilizados, o proporcione asistencia o respaldo en un proyecto de modo inmediato. Previenen la resistencia cuando hay posibilidad de que no se consiga el objetivo utilizando peticiones basadas en el poder legítimo. Un ejemplo es la persuasión racional.
Algunas tácticas se pueden utilizar con más de un propósito, pero la obtención de éxito con una táctica dependerá del propósito y del contexto donde se utilice. Además, cada táctica se relaciona con una o más bases de poder, y su efectividad puede resultar incrementada cuando se combinan, siempre y cuando se adapten a la situación sobre la que se desea ejercer influencia.
1.2. Tipos y clasificación de tácticas de influencia.
- Tipos:
Persuasión racional: El agente utiliza argumentos lógicos y evidencia factual para demostrar que una propuesta o petición es viable y relevante para alcanzar los objetivos de tareas importantes. Informar: El agente explica cómo la satisfacción de una petición, o el apoyo de una propuesta, beneficiará personalmente a la persona objetivo o la ayudará a avanzar en su carrera profesional.
Interpelaciones inspiradoras (recurrir a aspiraciones): El agente interpela a los valores o ideales, o intenta estimular las emociones de la persona objetivo para lograr su compromiso con una petición o propuesta. Consulta: El agente anima a la persona objetivo a sugerir mejoras de la propuesta o que ayude a planificar una actividad o cambio para el que se desea el respaldo y la ayuda de la persona objetivo. Colaboración: El agente ofrece proporcionar recursos y asistencias relevantes si la persona objetivo realiza la petición o aprueba el cambio propuesto. Congraciamiento (adulación): El agente utiliza las alabanzas y halagos antes o durante el intento de influencia, o expresa su confianza en la capacidad de la persona objetivo de realizar una petición difícil. Interpelación personal: El agente pide a la persona objetivo que realice la petición o respalde la propuesta por amistad, o dice que va a pedir un favor personal antes de pedirlo. Intercambio: El agente ofrece un incentivo, sugiere un intercambio de favores, o indica su voluntad de actuar de forma recíproca en el futuro si la persona objetivo hace lo que solicita el agente. Tácticas de coalición: El agente busca ayuda de otros para persuadir a la persona objetivo de que haga algo, o utiliza el respaldo de otros como razón para que la persona objetivo se muestre de acuerdo. Tácticas legitimadoras: El agente intenta determinar la legitimidad de una petición o verificar la autoridad para hacerlo haciendo referencia a normas, políticas, contratos, o precedentes. Presión: El agente recurre a exigencias, amenazas, comprobaciones frecuentes o recordatorios persistentes para influir sobre la persona objetivo y que así cumpla con la petición.
- Clasificación: En función de la dimensión racional emocional.
2.2 Diferentes usos de las tácticas.
