Factores que Influyen en Decisiones de Compra - Prof. 1138, Apuntes de Contabilidad Financiera

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Tema 4: El comportamiento del

consumidor

Introducción al Marketing

Objetivos del tema

Conocer la importancia que tiene el estudio del comportamiento delconsumidor en el marketing.

Analizar los determinantes internos y externos del comportamiento.

Estudiar la etapas que forman parte del proceso de decisión decompra.

Examinar cómo varía el proceso de decisión de compra.

Bibliografía básica del tema

Santesmases, Merino, Sánchez y Pintado (2009): “Fundamentos demarketing”. Pirámide. Capítulo 3, páginas 82 a 108.

Kotler, P., y otros (1999): “Introducción al marketing. Segunda edicióneuropea”. Prentice-Hall. Capítulo 4, páginas 96 a 123.

Kotler, P. , Lane, K., Cámara, D. y Mollá, A. (2006): “Dirección deMarketing”. Prentice-Hall. Capítulo 6, páginas 181 a 218

1. El Comportamiento del consumidor: concepto ymodelos

Concepto de comportamiento del consumidor

Finalidad del estudio del comportamiento del consumidor

El modelo estímulo – respuesta

Finalidad del estudio delcomportamiento del consumidor >

Conocer la estructura de consumo para el diseño de estrategias comerciales.

Identificar de modo más efectivo las necesidades actuales y futuras.

Mejorar la capacidad de comunicación con los clientes.

Obtener su confianza y asegurar su fidelidad.

Diseñar estrategias comerciales más efectivas.

Evaluar las decisiones tomadas.

Preguntas clave

¿Quién compra?

¿Cómo compra?

¿Cuándo compra?

¿Dónde compra?

¿Por qué compra?

C

C

óó

mo responden

los consumidores a

mo responden

los consumidores a

los distintos estlos distintos est

íí

mulos de marketing?mulos de marketing?

MODELOS DE COMPORTAMIENTO DELCONSUMIDOR

Finalidad del estudio delcomportamiento del consumidor

2. Influencias en el comportamiento del consumidor

Determinantes externos del comportamiento

Culturales

Sociales

Determinantes internos del comportamiento

Personales

Psicológicos

2. Influencias en el comportamiento delconsumidor

CULTURALES

CULTURALES

SOCIALES

SOCIALES

PERSONALES

PERSONALES

PSICOLÓGICOS

PSICOLÓGICOS

Cultura

Grupos dereferencia

Edad y fase del

ciclo de vida

Necesidades

Subcultura

Familia

Ocupación

Percepción

Clase social

Circunstancias

económicas

Creencias y

actitudes

Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

Motivación

Aprendizaje

Factores externos

Factores externos

Factores internos

Factores internos

La cultura es el conjunto de valores básicos, percepciones,deseos y comportamientos aprendidos por un miembro deuna sociedad, de la familia y otras institucionesimportantes.

Se compone de tres elementos: las actitudes (p. ej. haciael aborto, la corrupción, la justicia), las costumbres (p. ej.la siesta) y los valores (p. ej. libertad, salud o riesgo).Desde el punto de vista del marketing el interés se hacentrado, sobre todo, en los

valores

Los especialistas de marketing están constantementeintentando detectar cambios en los valores culturales conel fin de crear nuevos productos que puedan interesar alconsumidor



Preocupación por la salud y el bienestar físico: industria deequipamiento deportivo, alimentos bajos en calorías, serviciosrelacionados con la salud…



El valor del tiempo: hornos microondas, comida rápidas,servicios financieros por teléfono…

2. Factores que influyen en elcomportamiento del consumidor

CULTURALES

CULTURALES

Cultura

Subcultura

Clase social

Ejemplo: Bienestar y salud

CULTURALES

CULTURALES

Cultura

Subcultura

Clase social

La subcultura supone un conjunto de personas con sistemasde valores compartidos basados en la vivencia deexperiencias y situaciones comunes.

Tipos de subcultura: nacionalidad, los grupos religiosos, losgrupos raciales y las zonas geográficas.

Suponen un importante segmento del mercado.

2. Factores que influyen en elcomportamiento del consumidor

CULTURALES

CULTURALES

Cultura

Subcultura

Clase social

Ejemplo: subculturas en España

CULTURALES

CULTURALES

Cultura

Subcultura

Clase social

¿Qué es Halal? 

En árabe Halal comprende un sentido amplio y se refiere atodo lo que está permitido y, por tanto, es beneficioso,saludable, para el ser humano, propiciando una mejora de lacalidad de vida y la evitación de riesgos para la salud.

Específicamente

se

podría

traducir

como

lo

permitido,

autorizado, saludable, ético o no abusivo.

Las

clases

sociales

son

divisiones

de

la

sociedad,

relativamente homogéneas y permanentes, jerárquicamenteordenadas y cuyos miembros comparten valores, intereses ycomportamientos similares.

Determinantes

de

la

clase

social:

profesión,

ingresos,

educación, etc.

A medida que un país va desarrollándose, su estructura declase se va transformando de la estructura de pirámide a lade diamante.

2. Factores que influyen en elcomportamiento del consumidor

CULTURALES

CULTURALES

Cultura

Subcultura

Clase social

Ejemplo: estructural social enArgentina

Ingreso

familiar por

nivel

CLASE TOP- ABC1 -

$12.

5

Ingreso Medio

15

CLASE MEDIA ALTA- C2 -

$5.

25

CLASE MEDIA TÍPICA- C3 -

$3.

CANASTA

TÍPICA DE

CLASE MEDIA

30

CLASE MEDIARECUPERADA- D1 -

$1.

LÍNEA DEPOBREZA

CLASE BAJA- D2/E -

Quintil 1Quintil 2Quintil 3Quintil 4Quintil 5 Ingreso Medio

$12.500$14.500$17.300$30.500$58.000 $27.

Resto 1er decil(núcleo duroindigencia)

$925 $