TEMA 1 LA DIRECCIÓN COMERCIAL ACTUAL
1. La Dirección comercial.
Considerada uno de los principales departamentos de la empresa, ya que depende de
su saber hacer para poder alcanzar los objetivos económicos previstos y afrontar con
éxito los permanentes cambios del mercado.
La competitividad viene en gran medida marcada por la actividad que el equipo
comercial desarrolle.
La dirección comercial estudia e implanta los medios necesarios para poder efectuar la
venta de la forma más rentable y beneficiosa para la empresa, teniendo en cuenta la
necesidad de cubrir sus objetivos de facturación.
Su gestión debe alcanzar todo el proceso de la venta, de ahí que sea imprescindible
contar con una experiencia dilatada.
Organiza y coordina la actividad de la fuerza comercial con la de los servicios que
intervienen antes y después de la venta.
Dentro de su cultura de marketing, ajusta la oferta de la empresa a la demanda
existente en el mercado.
El autentico valor de las organizaciones está en el talento de quienes las forman y se
ponen en marcha para gestionar el capital humano y el conocimiento.
2. La dirección comercial y marketing.
La labor comercial es una de las principales actividades del marketing.
En un porcentaje muy elevado de empresas esta actividad se considera su principal
función, de ahí la necesidad que tiene todo director comercial de conocerla en
profundidad, imprimiendo a su quehacer diario una dinámica y óptica de marketing,
necesaria en todo mercado competitivo.
Trabajar de forma sincronizada y en equipo de ambos departamentos, contribuye a
desarrollar positivamente la actividad de la empresa, ya que las áreas que requieren su
intervención son numerosas, por ejemplo:
Investigación: Proporciona datos obtenidos del mercado directamente y a
través de los reports de vendedores, así como su control.
Producción: Indica modificaciones o ayuda para crear nuevos productos.
Precios: Aporta un criterio de mercado actual en su fijación.
Canales: Señala los más adecuados en cada momento y en qué condiciones.
Comunicación: Determina las formas más adecuadas para hacer llegar el
mensaje al mercado
Internet: Aporta la dinámica del mercado off al mundo on.
La realidad nos demuestra que ambos departamentos no actúan todo lo coordinados
que deberían hacerlo. A titulo de ejemplo, los vendedores suelen presumir que solo
ellos conocen realmente al cliente y en algunos casos se reserva valiosas
informaciones porque opinan que el cliente es suyo y no de la empresa, craso error.
¿Y los de marketing? ¿Cómo se sienten frente al vendedor?
La mayoría de las veces infravalorados, a pesar de que invierten su talento en
generar oportunidades de venta, que acusan de no saber aprovechar.
Como departamentos integrantes de la empresa deberían trabajar sumando esfuerzos,
ya que en las manos de marketing y ventas descansan los clientes: únicos creadores de
los ingresos y motor de crecimiento.
3. Dirección comercial y marketing. Diferencias.
El marketing tiene dos ramas principales:
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