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TEMA 2- PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
La compra de un consumidor: respuesta a un problema
Los esfuerzos que se realizan en cada compra son diferentes, pues algunas decisiones son más
importantes que otras. No compramos los productos siempre igual:
- Habituales o comunes: de rutina para resolver problemas cotidianos. Productos de conveniencia.
- Limitadas o poco complejas: Productos de baja implicación y escasa importancia económica categorías estandarizadas.
- Ampliadas o complejas: Surgen problemas nuevos o los productos son de alta implicación. El proceso de compra es siempre el mismo (da igual el producto que sea), las fases del proceso de compra se dilatan o se acortan.
FASES DEL PROCESO DE COMPRA ***
FASES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA ***
1. RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA
Los problemas tienen su origen en las necesidades.
PROBLEMA: Ocurre cuando el consumidor nota una diferencia significativa entre su situación actual y alguna situación deseada o ideal: existe un problema que debe resolver. CLASIFICACIÓN DE NECESIDADES Motivaciones: Factores por los que las personas se mueven en relación con ciertos fines. (una vez identificadas las necesidades buscamos motivaciones)
2. BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN (Antes de ir de compras los consumidores indagan) 3. SELECCIÓN DE ALTERNATIVAS Depende de: -Información previa -Información presente en el momento de la compra -Creencias generadas por la publicidad…
En todo el proceso desde el reconocimiento del problema hasta la evaluación post compra trabaja
el marketing y en todo el proceso se estudia al consumidor.
SHOPPER MARKETING (MARKETING EN PUNTO DE VENTA)
Comunicar en el PUNTO DE VENTA es crucial para influir en el momento de la compra.
- Importancia del in-store en nuestra decisión de compra , muchas veces la decisión de compra se
toma en el punto de venta.
- Comunicación influye directamente en el momento de la compra, en PDV trabajar el empuje final
- La competencia entre marcas es cada vez mayor , competencia va a intentar influir también.
- Marcas de distribución ganan importancia y juegan con ventaja , marcas blancas siempre se van a
poner en los mejores sitios.
- Punto de venta es la conexión con el comprador.
CÓMO DESARROLLAR PLV EFICIENTE
1. Todo parte del Brand Equity (valor de marca, imagen de marca)
2. Tener claro quien es Traget el shopper es nuestro target en la tienda
3. Saber donde y como compra
NUESTRO TARGET/COMPRADOR
¿Quién? ¿Dónde compra nuestros productos? ¿Cómo se comporta cuando compra? La misma persona se comporta de diferente forma en función de donde esta comprando. Cada tipo de producto y canal tiene otro comportamiento de compra, dependiendo del canal el target puede variar.
4. Identificar y priorizar Barreras de compra
BARRERAS DE ENTRADA
- ¿qué es? ¿Qué hace? ¿Cómo se usa?
- Muy caro
- No se lo han recomendado
- -Tiene otra marca en mente
- Se les olvida (hay que recordarles)
- No esta en la lista
- No ha visto expositor, producto
- No entienden la oferta
5. Identificar shopper insights
6. Definir cuál es el mensaje que puede eliminar la barrera basado en shopper insight
7. Creación y desarrollo de mensajes eficientes incluyendo su cualificación
MENSAJES EN EL PUNTO DE VENTA
-La manera de comunicar con el shopper es en el punto de venta
-Dar razones para comprar nuestra marca
-Comunicar de una manera para que el acto de compra sea inmediato
-Basados en Shopper Insight
-Atacando a una barrera de compra
-Tiene que ser lo más agresivo posible
Sencille z, cuanto menos, mejor.
5. EXPOSITORES Y CABECERAS
Apoyo visual, qué parte es la que llama mas la atención y la que mas gusta
