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Apunté del tema cinco de teoría de dirección comercial uVigo
Tipo: Apuntes
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**1. OBJETIVOS DEL TEMA.
2. LA IMPORTANCIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
2. LA IMPORTANCIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Objetivo básico del marketing: satisfacer las necesidades del cliente.
Elemento más importante del entorno de marketing: los clientes.
El análisis del comportamiento de compra del consumidor es esencial.
2. LA IMPORTANCIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
¿Por qué es importante para establecer la estrategia de marketing? Identificación de los mercados meta. Establecimiento de objetivos de marketing. Diseño de un programa de marketing-mix. Ejecución del programa de marketing-mix.
También se analiza el comportamiento posterior a la compra: satisfacción del consumidor. El estudio del comportamiento del consumidor es muy complejo debido a la influencia de múltiples factores internos y externos. El comportamiento cambia con el ciclo de vida del producto y según el tipo de producto.
2. LA IMPORTANCIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
3. ENFOQUES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Enfoques clásicos de comportamiento del consumidor
Enfoque económico
Enfoque psicosociológico
Enfoque motivacional
3. ENFOQUES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Modelo “caja negra” (enfoque integrador): El consumidor es un sistema que, mediante un proceso interno desconocido, transforma los estímulos externos recibidos en acciones. La experiencia obtenida retroalimenta la estructura interna del individuo.
Características internas Influencias externas
Respuesta a estímulos
Limitaciones: se basa en aspectos observables, pero ignora el proceso interno, de naturaleza psicológica que transforma estímulos en respuestas.
Caja negra del comprador
Características internas.
Proceso de decisión.
Influencias externas Entorno externo. Estímulos de marketing
Respuesta a estímulos Elección del producto, marca, vendedor, momento y cantidad.
Modelo CAJA NEGRA (estímulo-respuesta)
Los factores ambientales tienen una repercusión mayor y más rápida.
Aparecen dos factores adicionales relacionados con: La estructura organizativa: objetivos y metas de la organización y estructura formal. Interacciones entre los distintos departamentos.
Modelo CAJA NEGRA: particularidades organizaciones
Cultura y subculturas. Clase social. Grupos de referencia (familia)
Perfil demográfico. Personalidad. Estilos de vida.
Motivación. Percepción. Aprendizaje. Actitudes.
Es un software mental que aprendemos desde niños. La cultura permite a la persona adaptarse a la sociedad y orienta su comportamiento de compra. No es permanente: cambia a lo largo del tiempo.
Subculturas: grupos más reducidos e identificados que
comparten valores similares (factores geográficos,
religiosos, étnicos, de ocupación, clase social…).
Variables determinantes
Nivel de ingresos. Ocupación (mejor indicador). Educación. Tipo de casa en la que vive. Barrio en el que reside. Vivienda en propiedad o alquiler. Posesión de determinados productos (tarjetas de crédito, automóvil,...). Utilización de servicio doméstico.
