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ORIGEM DO MARKETING DE REDE
O médico e químico, norte-americano, Dr. Carl Rehnborg foi um cientista notável ao mesmo tempo em que era um homem com visão inovadora sobre negócios. No início de sua carreira como representante de vendas de companhias americanas na China, na década de 20, Carl decidiu dedicar-se ao estudo sobre nutrição. Após concluir que as pessoas não consumiam as quantidades adequadas de vitaminas, ele desenvolveu a técnica de desidratação e concentração de nutrientes em cápsulas. Sua importância para a fundação do sistema de marketing multinível deu-se quando ele pensou numa forma diferente de distribuição e comercialização dos produtos de sua empresa (Nutrilite Products Inc.), momento este em que ele estava insatisfeito com o sistema de distribuição atual onde, o distribuidor ganhava somente aquilo que vendia e não recebia nada pelas suas indicações, situação esta em que se encontrava o erro, segundo Rhenborg. Então ele pensou no conceito de rede e fez surgir nos Estados Unidos em 1940 o marketing de rede ou marketing multinível, criando um sistema de bonificação onde o revendedor ganharia um percentual sobre o que outros distribuidores que ele trouxe para a companhia vendessem, ou seja, criou uma rede de vendedores e distribuidores e ao mesmo tempo em que realizavam as vendas, distribuíam os produtos bem como divulgavam a marca através do “boca-a-boca” sendo que os vendedores tinham a possibilidade de indicar outros vendedores, proporcionando um laço mais estreito e pessoal entre a empresa e o consumidor. No Brasil a distribuição através de venda direta, sem intermediários entre a fábrica e o cliente e sem passar pelas lojas, chegou através da Avón em1950. Em 1970 chegaram ao Brasil, vindas dos Estados Unidos, empresas de marketing de rede, mas não conseguiram se firmar, pois adotavam sistemas antiquados de comercialização. Somente em 1990, deu-se início ao marketing de rede no Brasil, período este em que chegaram ao país as empresas de marketing multinível da terceira onda que floresceram e duram até hoje, porque apresenta soluções simples para as empresas que procuram oferecer inovação, qualidade e preços nos produtos, excelência nos serviços operacionais e atendimento personalizado aos clientes, ao mesmo que oferece às pessoas uma oportunidade de melhorar o estilo de vida delas com soluções que estão perfeitamente enquadradas dentro deste novo paradigma de mundo globalizado e empresas individuais A evolução do sistema de marketing multinível divide-se em ondas ou períodos com características diferentes no que se refere ao modelo de sistema multinível e suas especificidades conforme descrito abaixo: 1ª Onda: 1941 a 1979 - Surgiu quando iniciou o marketing de rede, havia uma forte competição entre as empresas legítimas de marketing de rede e aquelas conhecidas como pirâmides. Essa onde teve fim quando a Comissão Federal de Comércio, o órgão de fiscalização americano, decidiu que o marketing de rede e todas as empresas que faziam parte de negócio eram legítimos. 2ª Onda: 1980 a 1989 - Com o uso da tecnologia dos computadores, ficou muito fácil ter uma empresa de marketing multinível. Houve uma explosão sem precedentes de empresas de marketing de rede, pois todo mundo queria ter a sua sendo que muitas nasciam em fundos de quintal e garagens, sem muita estrutura
e quebravam depois do 4º ou 5º ano de funcionamento, deixando milhares de distribuidores bem como milhares de dólares em produtos. 3º Onda: 1990 a 1999 - Nos anos 90, tudo isso mudou, criou-se leis para normatizar o segmento e uma série de empresários com experiência profissional passaram a fazer parte dos quadros dessas empresas. Através dos sistemas de computadores, a automação também foi fundamental nesse processo tornando simples, os complexos cálculos de comissões a serem pagas aos distribuidores. 4ª Onda: a partir dos anos 2000 - O período de expansão do setor, que cresce mais que qualquer economia do mundo, contando aproximadamente com 35 milhões de distribuidores no mundo e esse número aumentando exponencialmente. As formas de vender os produtos e serviços nunca foi tão fácil, pois se perdeu o preconceito em relação as empresas desse setor e neste período muitas pessoas estão finalmente encarando o marketing de rede como um negócio. 5ª Onda: Previsão - Apesar de não estabelecida, a quinta onda é uma previsão de especialistas do ramo. Segundo eles, a internet representa o caminho mais eficiente para a criação de um bom "network". Afinal, conceitualmente, a internet nada mais é do que uma rede mundial. Além da ampliação da rede de contatos dos distribuidores, a internet seria responsável por agregar inovações no processo de comunicação e relacionamento entre empresas, distribuidores e consumidores.
CONCEITO E OBJETIVO
O marketing de rede é um sistema de distribuição ou forma de marketing, derivada da venda direta, que movimenta produtos e serviços legítimos com valor comercial, do fabricante diretamente para o consumidor, por meio de uma rede de distribuidores independentes, ou seja, não existem atacados e grandes distribuidores intermediando a empresa fabricante do produto e o consumidor final sendo que o único intermediário é o distribuidor independente que é uma pessoa física sem vínculo empregatício com a empresa. Segundo Petter Clatter, autor de Multi-level marketing (London Kongan Page, 1992), o marketing de rede conhecido também como marketing multinível, é um método de vender produtos diretamente ao consumidor, por meio de uma rede desenvolvida por distribuidores independentes que introduzem e patrocinam novos distribuidores. A renda é a soma das margens de atacado e varejo, que é complmentada por pagamentos, feitos pela empresa, baseados na venda total do grupo. Segundo as palavras de Steve Andel, presidente do conselho da empresa Amway, o marketing de redepode ser visto como um aperfeiçoamento da venda direta tradicional, no qual os distribuidores percebem comissões não apenas sobre as vendas que fazem, mas também sobre as vendas feitas pelos distribuidores por eles recrutados e patrocinados, e assim sucessivamente, até o último elo de seu grupo, ou rede negócios. Neste tipo de marketing o empreendedor trabalha como um empresário autônomo, e representa uma determinada companhia executando seu plano de marketing, divulgando seu produto ou serviço e a oportunidade de negócio oferecida pela empresa, bem como sendo
APLICAÇÃO
O chamado "boca-a-boca" é o ponto mais forte do Marketing de Rede, onde o distribuidor indica o produto e/ou serviço a outro indivíduo, e essa pessoa adquire o produto e/ou serviço e recomenda este a outros, e assim por diante. Os vendedores podem fazer seu próprio material de trabalho; os slogans mais conhecidos são: “Perca peso agora. Pergunte-me como!” ou então “Quer perder peso? Pergunte-me como!”, estes slogans estão nos vidros dos carros, nos materiais de apoio criados pelos próprios vendedores ou distribuídos pela Herbalife, em buttons e camisetas. Os materiais de apoio incluem depoimentos (com fotos mostrando o antes e o depois) de pessoas que emagreceram com os kits, explicações sobre cada produto, informações nutricionais, os códigos dos produtos (para que o cliente já possa pedir pelo código o produto que quiser) e fotos dos produtos.
VANTAGENS E DESVANTAGENS
O marketing multinível surgiu como uma opção de renda extra para muitas pessoas, pois é um sistema que permite que você mesmo faça seu horário e tenha lucros de acordo com o tempo que você tem disponível, porém com o passar do tempo, várias pessoas acabaram deixando os seus empregos formais de lado para se dedicar aos seus negócios de marketing de rede que além de possuir uma diversidade de vantagens possui também críticas e algumas dificuldades para a sua eficácia. Para o melhor entendimento deste item segue abaixo as vantagens e desvantagens proporcionadas pelo marketing de rede:
1 - Vantagens renda ilimitada: Não interessa o valor que você ganha, seja como assalariado ou autônomo, sua renda é essencialmente limitada. No caso dos autônomos, esse ganho ainda varia um pouco mais dependendo do tempo que ele se dedica à atividade. Mas mesmo assim, o dia só tem 24 horas. Exatamente igual a grandes pessoas de negócios, que ganham seu dinheiro através da melhor utilização e alavancagem do tempo, do dinheiro e da força de trabalho de outros, no Marketing Multinível, qualquer pessoa que esteja pronta a trabalhar pode criar uma fonte de renda ilimitada em seu tamanho. possibilidade de desenvolver uma renda residual: Compositores, escritores e investidores vivem do pagamento contínuo de royalties ou dividendos e ganham
dinheiro durante muitos anos pelo trabalho que fizeram no passado. A renda residual proporcionada através do sistema de marketing multinível você também poderá ganhar dinheiro continuamente, no futuro, pelo trabalho que você faz hoje, pois ao formar sua rede, mesmo que você pare, ela segue trabalhando e você ganha as porcentagens referentes ao seu primeiro, segundo, terceiro, quarto e quinto nível conforme explicamos anteriormente. liberdade de trabalhar onde e quando quiser: No Marketing Multinível você é o seu próprio patrão e determina quais as pessoas que você quer que estejam na sua rede. Você determina como e aonde quer trabalhar. Todo seu resultado irá depender justamente do tempo que você se dedica ao seu negócio juntamente com o foco que você tem em cumprir suas metas. Para muitas pessoas, essa liberdade é justamente um ponto ruim, pois elas não conseguem produzir sem um "patrão" cobrando resultado. baixo custo inicial: Você alguma vez já procurou se informar sobre os custos para abrir uma empresa? São vários impostos, taxas, licenças e vários documentos burocráticos só para registrar a empresa. Depois disso você precisa se preocupar com o ponto do negócio, instalações, decoração da loja, contador, funcionários, dinheiro para montar um estoque, etc. O custo para montar uma empresa é altíssimo, sem contar que você precisa de capital de giro para movimentar seu negócio. Outro problema é o tempo para recuperar o dinheiro investido na empresa. Em média, uma empresa leva 2 anos para se pagar. No Marketing Multinível, a empresa lhe fornece toda a infraestrutura necessária e por isto os custos iniciais são extremamente pequenos e podem ser recuperados em alguns meses ( ou ate mesmo nos primeiros dias , dependendo de seus resultados ). Basicamente para começar numa empresa de Marketing Multinível você paga uma taxa de cadastro e adquire alguns produtos para começar a distribuir. sistema de trabalho pronto: As empresas de Marketing Multinível já tem toda a estrutura pronta para a pessoa começar a trabalhar. Basta o iniciante desenvolver um plano de ação com o seu patrocinador (pessoa que o cadastrou no negócio) e usar as ferramentas disponíveis na empresa ou produzidas por outros distribuidores. Outro ponto positivo no Marketing Multinível é que os distribuidores que tem mais sucesso normalmente treinam os iniciantes e os ensinam como usar as ferramentas disponíveis. sem pré-julgamentos: Para uma empresa de Marketing Multinível a única informação relevante é a sua produção. Não importa seus títulos, experiência profissional, idade, escolaridade dentre outros. Sendo assim, qualquer pessoa pode alcançar as posições mais altas numa empresa. Tudo depende de você alcançar as metas propostas pela empresa. redução do número necessário de funcionários necessários ao funcionamento da empresa. redução dos custos da empresa com distribuição e publicidade. 2 - Desvantagens dificuldade de vender o produto.
Por exemplo, seu vendedor, José, recruta e treina Sônia e Roberto. Sônia recruta e treina Jane e Pedro. Roberto recruta e treina vários de seus amigos. Uma "rede" de vendedores está se formando. Você simplesmente moveu-se das vendas diretas para uma rede de múltiplos níveis ou marketing de rede. Você está pagando as pessoas pelo que elas vendem e também pelos esforços de recrutamento e treinamento que estão criando seu negócio. Você pode caminhar um passo adiante. Você permite que seus vendedores se tornem negócios independentes. Não existem mais empregados. Você vende a eles seu produto a um preço por atacado e permite que eles vendam a um preço de varejo maior. Eles concordam em seguir a política de sua empresa, mas são empreendimentos independentes. E você, como fabricante, tem um volume e força de vendas em constante expansão. O ponto de partida de cada rede, ou seu primeiro elo, é a pessoa que a forma. Existem relativamente poucas dessas pessoas no sistema, responsáveis, às vezes por redes com centenas de elos e milhões de dólares em vendas anuais. O princípio básico do funcionamento da rede é simples. Cada elo da rede pode nomear tantos agentes quantos deseje e cada um desses agentes pode fazer outro tanto. Uma forma didática de explicar aorganização o funcioanmento de uma rede de marketing multinível é dada pela escritora norte-americana Venus Andreth, que organizou um aprópera rede de multinível e narra sua sua pória experiência. Ela imagina a rede de negócios do marketing de rede como um agrande família confrome ilustrados nas figuras abaixo. Esses diagramas devem ser encarados como uma generalização da realidade, pois na prática as estruturas variam de empresa para empresa. Como se pode ver os patrocinadores ou gerentes são os distribuidores ou representantes que convidaram outros distribuidores ou representantes a trabalhar abaixo deles. As palavras patrocinadores ou gerentes e distribuidores e representantes são quase sinônimos, pois o distribuidor ou representante se coverte em patrocinador ou gerente, toda vez que patrocina ou indica alguém que entra na empresa.Considera-se que os patrocinadores ou gerentes estão num topo de uma linha descendente que na representação familiar é um pai para alguns, avô e bisavô para outros.
Eles são responsáveis direta e indiretamente por todos que estão abaixo deles. De forma semelhante o patrocinador ou gerente também fora patrocinado ou indicado por alguém, e assumn sucessivamente, em ordem ascendente. Observe que todos esses nomes podem variar, conforme a companhia. Cada empresa possui suas regras, metas e/ou requisitos a serem cumpridas e de um simples distribuidor ou representante passará a ser um gerente ou um supervisor, que gerealmente representam os níveis em que se começa a ganhar regalias, ou seja, uma percentagem sobre cada unidade de um produto que foi aduirido da matriz.
ESTUDO DE CASO DA EMPRESA HERBALIFE
Em 1980, o jovem Mark Hughes, juntamente com profissionais de saúde e especialistas em nutrição, apresentou um revolucionário complexo de ervas baseado em proteínas e vitaminas que auxiliavam no emagrecimento. Ele resolveu criar este produto devido sua mãe, aos 36 anos de idade, ter falecido por causa de vários regimes que fez. Após a criação deste complexo, Mark colocou seu produto no porta malas do carro e iniciou o que hoje temos como uma das maiores empresas na indústria de redução de peso, nutrição e cuidados pessoais, a Herbalife. O escritório central fica em um prédio de 15 andares em Century City, na Califórnia; porém há centenas de escritórios da empresa nos 60 países que atua, inclusive o Brasil onde há um considerável crescimento nas vendas de seus produtos. Os dados apontam que as vendas no Brasil, entre 2002 e 2003, sofreram um crescimento de 50% (em dólares). Em 2004 a empresa disponibilizava de 90 mil distribuidores no país, onde o incremento superou os 70%. Para se tornar um componente da equipe de vendedores da Herbalife, normalmente, a pessoa tem que ser uma consumidora dos produtos, para além de divulgá-los poder dar seu próprio depoimento. Assim as chances de conseguir sucesso nas vendas cresce muito! O público-alvo da Herbalife não é somente de pessoas que querem perder peso, mas sim,
Escritor e especialista em Finanças Pessoais, Mauro Halfeld:
"Sugestões para ganhar mais, ter um segundo trabalho,(...) sim, aproveitar os momentos de folga para ter mais renda sem falar na enorme variedade de produtos a serem vendidos no marketing de rede."
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Tomando como exemplo a empresa Herbalife que está em constante crescimento mundial: atingindo suas metas de vendas, aumentando seu número de distribuidores, sua linha de produtos e locais de fabricação e, principalmente, aumentando seus lucros podemos perceber que o Marketing de Rede, quando bem estruturado, consegue superar expectativas de crescimento e valorização da empresa. Em suma, o marketing de rede ou marketing multinível é um fantástico negócio de investimento profissional e pessoal por parte dos distribuidores bem como uma forma de buscar melhores resultados por parte das empresas, porém ambas as partes têm um papel fundamental neste processo determinada pelos seus comprometimentos e esforços a curto prazo que leva a um crescimento de seus grupos sem limites, e uma vez iniciado a formação de sua organização você poderá usufruir do poder do marketing de rede gozando do benefício da renda residual e alavancada a longo prazo.
"Eu prefiro trabalhar com 1% dos esforços de 100 pessoas do que com 100% dos próprios esforços". John Paul Getty(primeiro bilionário norte-americano)
REFERÊNCIAS
WIKIPÉDIA a enciclopédia Livre; Disponível em: http://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_multin%C3%ADvel. Acessado em: 24/3/2011.
RECMARCOS.COM.BR; Disponível em: http://www.tecmarcos.com.br/quando-surgiu-o-marketing- multinivel/. Acessado em: 24/3/2011.
FR PROMOTORIA; Disponível em: https://sites.google.com/site/frpromotoraju/informativos-sobre- marketing-multinivel/as-vantagens-do-marketing-multinivel. Acessado em: 23/3/2011.
KISHEL , Gregor e KISHEL , Patrícia. Marketing de Rede de Vendas : Evolução da Venda Porta-a- Porta.
GRACIOSO , Francisco e NAJJAR , Eduardo Rienzo. Marketing de Rede: A era do Supermercado Virtual. São Paulo Ed. Atlas: 1997.
