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ATIVIDADE INDIVIDUAL
Matriz de análise Disciplina: Negociação e Administação de Conflitos Módulo: 1 a 4 Aluno: William Ferroni Turma: 0322-2_ Tarefa: A análise da negociação retratada do filme Senhor das Armas Introdução Entendo que a ação de negociar está em nossos dia-a-dia, negociar está relacionado ao que for comprar, vender ou trocar. Tentar chegar a um acordo, por meio de discussões formais. Em todo momento estamos negociando algo, inclusive dentro de casa, com nossos filhos. A negociação não está apenas em âmbito profissional, em áreas comerciais em processos de aquisições, está nas conversas com colegas, amigos e familiares, importante reforçar que existente as técnicas de negociações para que se tenhamos êxitos em o que estamos almejando. A comunicação entre pessoas que os interesses de ambas as partes sejam atendidos. A analise critica nesta atividade será realizada no filme Senhor das Armas (2005), de Andrew Niccol, conta a história de um agente incorruptível da Interpol persegue um negociante de armas chamado Yuri Orlov (Nicolas Cage), que ficou milionário se aproveitando do fim da Guerra Fria, do colapso da União Soviética e do crescimento do terrorismo internacional para fazer negócios em todas as partes do mundo. Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito Breve resumo da cena analisada: O filme Senhor das Armas possui grandes momentos de negociações, cada uma dentro de seu contexto e personagens diferentes, afinal o Yuri Orlov (Nicolas Cage) negociava o tempo todo com os maiores contrabandistas. Um momento específico do filme foi destinado para a analise critica sob a ótica dos processos de gerenciamento de negociações. A cena retrata o momento que Yuri Orlov (Nicolas Cage) consegue sua chance de ouro com o colapso da União Soviética. A renúncia de Gorbachev, mostrada ao vivo pela televisão, no natal de 1991, deixa Yuri mais entusiasmado que nunca. Contata então seu tio Dimitri, general reformado do Exército Vermelho, e deixado na ocasião em mero assento burocrático. O novo Estado Ucraniano se alevanta, e enquanto isso desmantela-se todo o antigo arsenal soviético. Yuri não deixa a chance passar em branco, o bazar de armas está aberto e compra centenas de tanques, fuzis e outras armas a preços ínfimos, para posteriormente revendê-los. Yuri Orlov demostra nesta cena um estilo de negociação como solucionador de problemas, pois durante a Guerra Fria o exercíto vermelho mantiam quase um milhão de soldados, na Ucrânica por conta de sua importância militar, com a queda do muro, os salários dos soldados pararam de chegar, tendo todo
seu efetivo de soldados descontentes sem remunerações. Um prato cheio para um negociante de armas, pois os almoxarifados estavam cheios de armas, a lei da oferta e procura veio à tona, afinal grupos terroristas, traficantes de armas, grupos separatistas e países com baixo orçamento militar caíram em cima dos equipamentos militares soviéticos, ja que eram armas de modernas e de alta qualidade. Classificação das partes envolvidas (atores da negociação): Na classificação das partes envolvidas nesta negociação, podemos definir o modelo que divide os atores na negociação como oponentes, pois confiança entre as partes, mas há algumas divergências entre as ideias, em um momento da cena o Yuri Orlov inicia o processo de invetário, mas, o Sr. Dimitri tem sua preocupação com o Governo Russo, sendo assim, o Yuri Orlov de forma inteligente tem um momento predominante onde fala “os que sabem não se importam, e os que se importam não sabem de nada. Estão preocupados com quem vai ficar com a casa de veraneio do presidente no mar negro”. Acredito que o resultado da negociação também teve seu lado positivo pois o Sr. Dimitri é tio de Yuri Orlov, facilitando uma comunicação saudável. Os atores da negociação não apenas os que participam ativamente das decisões, mas todos aqueles que, de alguma forma, participam ou contribuem para que o processo negociavel e influenciam as partes interessadas, podendo chama-los de “fantasmas” que, embora não estejam na mesa de negociação, mais que podemos influenciarem direta ou indiretamente os interesses, das partes. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas: Algumas fontes de poder definidas por Cohen (2007) são destacadas, trago para este caso a coersão, onde o outro lado acha que você pode ajudá-lo ou prejudicá-lo – física, financeira ou psicologicamente. O Sr. Dimitri acabou se rendendo a estratégia do Yuri Orlov devido seus problemas financeiros, impactando suas remunerações salariais. Já Yuri Orlov tem uma base de poder mista, tem bases de poder referente as originárias no indivíduo.
Aquele poder de especialista em contrabando de armamentos e o privilégio do network quanto as
informações e acesso aos armamentos, por exemplo ao arsenal que o Sr. Dimitri possuía. Importante ressaltar que Yuri Orlov tem um poder nas organizações, através de suas conexões e influências dentro de órgãos internacionais, governos e militares corruptos. O Yuri Orlov demonstra seu poder através de suas atitudes, agindo sempre com total confiança em si mesmo e no que faz, sendo gentil com as pessoas com quem negocia, sempre com educação, sorrisos e bom humor mesmo em situações tensas. Avaliação das etapas da negociação: Segundo Carvalhal (2017), o processo da negociação estár dividido em três etapas distintas: Planejamento, Execução e Controle. Analisando essas três fases, realizaremos a aplicação das fases na negociação realizada entre Yuri Orlov e Sr. Dimitri. Para a fase de planejamento se faz necessário realizar um estudo para entendimento do cenário e da situação da negociação. O planejamento proporciona ao negociador uma visão mais clara do cenário que vai encontrar. É o momento em que o negociador poderá prever vários cenários e se preparar para enfrentar cada um destes. A falta dessa preparação pode levar ao improviso e, talvez, a um desfecho indesejado. Conhecer os atores da negociação, o objeto e o contexto. Com isso, pode-se montar uma estratégia de negociação, evando em consideração limites, concessões, argumentos, etc. O Yuri Orlov chega para esta negociação preparado, pois estudou todo o contexto do cenário do Governo após o fim da Guerra Fria.
O poder de persuasão de Yuri Orlov, que sai e uma negociação, com um bom parceiro de negócios e um relacionamento sólido com os atores da outra parte. Sugestões de Melhorias: Para este cenário da cena abordada, não teríamos melhorias, uma vez que se faria necessário estar in loco para analisar e avaliar o inventário do arsenal de armas e equipamentos, mas, vale ressaltar que em outros momentos de negociações do filme, o Yuri Orlov frequenta locais ostis ficando desfavorável a ele tendo um grau de confiança baixo com quem está negociando os armamentos. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional: O cenário hostil, ilegais e com uma constante pressão por parte dos contrabandistas para as negociações, inclusive com agentes de varias organizações e poderes. Uma realidade totalmente oposta com minha realidade profissional e que são universos ou negócios diferentes. Mais o filme Senhor das Armnas deixa algumas lições que podem ser aplicadas em quaisquer negociações. Vale ressaltar a alta habilidade com que Yuri Orlov possui durante suas negociações, dando uma aula de postura e firmeza são sempre bem vindas. A importância de ouvir atentamente a outra parte e entender qual a dor do cliente é muito importante para atingirmos as metas e buscar criar laços de relacionamento com esta. O que também chama a atenção na cena analisada, que Yuri Orlov constantemente conversa com seus interlocutores ou personagem da cena nos idiomas nativos destes, buscando justamente criar laços de proximidade e confiança. Trazendo diretamente para minha realidade profissional, sempre prezo pelo bom relacionamento com as áreas em que atua direta ou indiretamente, com os clientes buscando sempre fazer o diferente, o que encanta. A construção de parcerias em novos negócios, produtos ou entregas faz que conseguimos perenizar dentro dos clientes gerando valor para a empresa, para o cliente e para o colaborador. Considerações finais O filme o Senhor das Armas é uma obra de ficção, o mesmo foi inspirado na história do traficante de armas russo. Ao contrário da história contada no filme, o traficando russo não teve um desfecho positivo em seus negócios, acabando por ser condenado a 25 anos de prisão. Analisando os processos de negociação de maneira crítica, pode-se perceber que Yuri Orlov estava sempre preparado para negociar, e lançava mão de recursos de persuasão e comunicação diversos para atingir seus objetivos. Além disso, é interessante o quão inteligência era Yuri Orlov por entender de alguma forma quem eram as pessoas com quem estavam tratando, de alguma forma, seus clientes e como conseguia prever qual a tendência dos desfechos de seus processos com os clientes. Isso mostra todo um planejamento do no decorrer da obra como um grande negociador. As habilidades de negociação, tando na obra em questão quando em nossas vidas reais e profissionais que sempre podemos estar aperfeiçoando-as através de aprendizagem contínua e lições aprendidas. A qualidade de ser observador de qualquer processo de negociação seja no dia-a-dia ou em filmes e serires grande um aprendizado constante. No âmbito profissional as negociações geralmente são em condições complexas e que envolvem valores altos, para isso, a soft skills quanto ao equilíbrio, tem um grande influencia para que se possa gerir o processo com uma grande eficácia.
Referências bibliográficas
- http://resumos.netsaber.com.br/resumo-122502/o-senhor-das-armas Acesso em 15/04/
- https://cinemacao.com/2016/10/03/eu-cinefilo-28-o-senhor-das-armas-2005/ Acesso em 15/04/
- https://cinemacomrapadura.com.br/criticas/82945/senhor-das-armas-o-2005-82945/ Acesso em 12.04/ https://cinemacao.com/2016/10/03/eu-cinefilo-28-o-senhor-das-armas-2005/
