Asignatura: Comportamiento del Consumidor
Profesores:
M. Pilar Bringas y
Salvador Maldonado
P. Asociados U.C.M.
Comercialización e Investigación de Mercados
Madrid Octubre 2012
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COMPRAR Y CONSUMIR, Apuntes de Administración de Empresas
Asignatura: comportamiento del consumidor, Profesor: , Carrera: Administración y Dirección de Empresas, Universidad: UCM
Tipo: Apuntes
2012/2013
1 / 44
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Asignatura: Comportamiento del Consumidor
Profesores:
M. Pilar Bringas y
Salvador Maldonado
P. Asociados U.C.M.
Comercialización e Investigación de Mercados
Madrid Octubre 2012
l
Tema 3. Las Variables Internas
Contenido:
3.1 Las Motivaciones
3.2 La Percepción.
3.3 Emociones, Personalidad, Conducta y Estilos de Vida.
3.4 Pensamientos, Imágenes, Creencias, Aprendizaje y
memoria.
3.5 Las actitudes.
3.6 Conducta de compra, Consumir, repetir.
l
Salvador Maldonado P. Asociado UCM. Comercialización e Investigación de
Mercados
Fuentes:
Libro y diapositivas de Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento
del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial.
Libro de J. Rivera, R. Arellano y Víctor. M. Molero. Conducta del Consumidor
2ª Edición. Esic Editorial
3.6.1 Planteamiento general y hábitos de compra: por qué se compra
La cobertura de las necesidades humanas es el motivo principal de compra.
El rol. Por ejemplo, al ama de casa se le asigna el papel de compradora de alimentos en
el hogar.
Diversión. El comprador se sirve de la compra para salir con amigos, ocupar su tiempo
libre, etc.
Autosatisfacción, para combatir situaciones afectivas desagradables, como depresión,
ansiedad, evasión ante problemas, etc.
Aprendizaje. A través del acto de compra se tiene conocimiento de otros productos o
se entra en contacto con otra cultura.
Estimulación sensorial; se escucha música, se contemplan objetos bonitos, se prueban
productos, como perfumes, o se degustan alimentos, etc.
Establecer contactos sociales. El punto de venta puede ser un lugar para encontrarse
inesperadamente con otras personas conocidas.
El punto de venta puede ser un lugar para entablar contactos con otras personas que
tengan intereses y aficiones similares; antigüedades, una filatelia o numismática.
3.6.2 La relación consumidor - detallista
3.6.2 Los criterios de elección
3.6.2 Los criterios de elección
3.6.3 Clases de compra
- Compras racionales,
Por las llamadas razones operativas; para atender objetivos.
Por razones auxiliares.
Compras sin elección. - Compras compulsivas.
3.6.3 Compra racional
Racionalidad del deseo. Necesito alimentos
para sobrevivir.
Conocimiento de alternativas relevantes.
Las percepciones son correctas.
3.6.3 ¿ Por qué seguimos normas?
Para evitar errores.
Ejemplo con la ropa,
¿ Me sienta bien?
¿ Lo tengo ya?
¿ Será adecuada para la situación?
¿ Irá bien con lo que tengo?
¿ Merece la pena?
3.6.3 Identificación de reglas
Razones operativas. Guardan relación con,
Objetivos. Necesito unos zapatos de uso diario.
Necesidad. Tienen que ser cómodos.
Creencias. Los zapatos de piel no dañan los pies.