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Asignatura: Tècniques de Venda i de Promoció, Profesor: Ines kuster, Carrera: Ciències Empresarials, Universidad: UV
Tipo: Apuntes
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6.1. La venta personal y el concepto de6.1. La venta personal y el concepto de
marketingmarketing
Marketing
: arte o ciencia de identificar, conquistar, fidelizar y desarrollar clientes.
Marketing: Identifica
necesidades del
mercado
Ventas/comercial:
Conquista del cliente
Servicios: Fidelización
Razones para la búsqueda de la fidelización
-Cuesta cinco veces más conseguir un nuevo cliente que fidelizar a un cliente tradicional-Mejoras del 5% en la tasa de fidelización de los clientes permiten conseguir incrementos derentabilidad del 50%-El cliente fiel:
6.1. La venta personal y el concepto de6.1. La venta personal y el concepto de
marketingmarketing
Modelo de ventas estratégicas/consultor
Desarrollo de unafilosofía de ventaspersonalesDesarrollo de unaestrategia derelacionesDesarrollo de unaestrategia deproductoDesarrollo de unaestrategia declienteDesarrollo de unaestrategia depresentación
Adopción concepto de marketingValoración de las ventas personalesSolución de problemas-socioAdopción filosofía doble gananciaProyección imagen positivaFlexibilidad en el estilo de comunicaciónValoración conocimiento del productoUso del método característica-beneficioPosición del productoComprensión comportamiento compradorDescubrimiento necesidades clienteBase clientes reales y potencialesPreparación de objetivosDesarrollo plan de presentaciónProvisión servicio alta calidad
6.2. La venta personal como un proceso6.2. La venta personal como un proceso
La venta no es un acto único, sino un proceso en el que se pueden distinguirvarias etapas:
Establecer la relación y generar confianza en el cliente
Identificar las necesidades del consumidor o los problemas de la empresa a la que se quiere servir
Seleccionar el producto o la oferta a presentar
Presentar la oferta a la empresa o el satisfactor al consumidor
Servicios después de la venta: desarrollar la confianza y las relaciones con el cliente
