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Asignatura: Tècniques de Venda i de Promoció, Profesor: Ines kuster, Carrera: Ciències Empresarials, Universidad: UV
Tipo: Apuntes
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OBJETIVO DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS - Objetivo fundamental:Desarrollar los objetivos de ventas y verificar que se alcanzan.- Para ello, la Dirección de Ventas debe seleccionar, formar, organizar yadministrar adecuadamente al personal de ventas de su empresa. FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS^ • Desarrollo de las estrategias y objetivos de ventas.• Conocimiento de los diversos mercados donde la empresa opera.• Supervisión de las actividades de los vendedores.• Formación del equipo de ventas.• Evaluación de los esfuerzos de ventas.• Ayuda y asesoramiento al personal de ventas.
RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES - Problemas de un malo reclutamiento y selección:• Coste de baja productividad
FORMACIÓN DEL VENDEDOR - Componentes de un programa de formación:• Conocimiento de la línea de producto.• Actitud hacia la empresa, sus productos y servicios, y los clientes a servir.• Habilidades para aplicar los principios y prácticas de la venta personal.- Habilidades a tratar en un programa de formación:• Para hacer visitas
EVALUACIÓN DE LA PRODUCTIVIDAD DE LA FUERZA DE VENTAS - Objetivo evaluación: analizar la rentabilidad del volumen de ventas de cadavendedor.- Tarea complicada pues varían los territorios de venta, la clientela y lascondiciones de los negocios.- Criterios para evaluar la actuación del vendedor:• Volumen de ventas en dinero
