Distribucion comercial, Ejercicios de Administración de Empresas

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DISTRIBUCIÓN COMERCIAL APLICADA

TEMA 6:

ESTRATEGIAS DEL DISTRIBUIDOR

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL APLICADA

ESQUEMA DE CONTENIDOS

1. Estrategias de surtido

2. Estrategias de fijación de precios

3. La rentabilidad del punto de venta

4. Estrategias de desarrollo y crecimiento

5. Los sistemas verticales de distribución contractual: el comercio

asociado

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL APLICADA

Departamento de Economía y Administración de Empresas

FACTORES INTRÍNSECOS

1. Estrategias de surtido

4

FACTORES EXTRÍNSECOS

Misión Visión Valores

RR.

Financieros

RR. HH RR.

Físicos

Proveedores Reputación Posicionamiento

Preferencias Mdo. Resto del Entorno

Proveedores Reputación Posicionamiento

Preferencias Mdo. Resto del Entorno

FACTORES DETERMINANTES DEL SURTIDO

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL APLICADA

Memoria Anual

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL APLICADA

http://www.plmainternational.com/es/industry-news/private-label-today

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2. Estrategias de fijación de precios

FACTORES INTERNOS

Objetivos

Mk-Mix

Ciclo de vida y Experiencia

Surtido

Estructura de costes

Dimensión Surtido

Dimensión Geográfica

Dimensión Temporal

Dimensión Competitiva

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2. Estrategias de fijación de precios

MÉTODOS DE DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA

A) MÉTODOS BASADOS EN EL COSTE

 Margen sobre el coste

 Punto muerto

 Margen sobre el precio base

PVP = Pb/(1-MBBu) MBBu = (Cd+Ci+B+R)/(VT+R)

P = [(CF + B)/Q] + CVU

P = CTU x (1 + MG)

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2. Estrategias de fijación de precios

B) MÉTODOS BASADOS EN LA DEMANDA

 Elasticidad Precio-Demanda

 Valor Percibido

Ԑp = [(Q2 – Q1) / Q1] / [(P2 – P1) / P1]

SACRIFICIOS - BENEFICIOS

MÉTODOS DE DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA

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2. Estrategias de fijación de precios

C) MÉTODOS BASADOS EN LA COMPETENCIA

 Elasticidad Cruzada-Demanda

ԐcA = [(Q2A – Q1A) / Q1A] / [(P2B – P1B) / P1B]

MÉTODOS DE DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA

La elasticidad cruzada relaciona el concepto de sensibilidad de la demanda al precio con la competencia. Es la variación porcentual que se produce en la demanda de un producto A ante la variación del 1% en el precio de un producto B. Ԑc > 0 producto sustitutivo Ԑc < 0 producto complementario

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2. Estrategias de fijación de precios

ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE LOS DISTRIBUIDORES

Est. diferenciales

Precios fijos y variables

Precios no lineales

Descuentos por pronto pago

Aplazamiento del pago

Ofertas

Rebajas

Precios éticos

Descuento en segundo mercado

Est. competitivas

Precios similares

Precios primados

Precios descontados

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2. Estrategias de fijación de precios

Est. para productos nuevos

Descremación

Penetración

ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE LOS DISTRIBUIDORES

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3. Rentablidad del Punto de Venta

CÁLCULO DEL Beneficio Directo del Producto - BDP

+ PVP

**- Precio de compra = MARGEN BRUTO

• Ajustes comerciales = MARGEN BRUTO AJUSTADO

• Costes directos del producto = BENEFICIO DIRECTO DEL PRODUCTO (BDP)**

Descuentos por pronto pago, descuentos por volumen, ingresos por exposición…

almacén, transporte, tienda, retorno de envases…

BDP por unidad, por m3 del lineal, para una sección, familia o línea, en una semana, mes o año

Portfolio de productos según BDP por unidad, volumen de ventas y rotación

-Productos durmientes: alto BDP, ventas bajas y escasa rotación

-Productos ganadores: alto BDP, ventas y rotación adecuadas

-Productos gancho: bajo BDP, elevadas ventas y rotación

-Productos perdedores: bajo BDP, escasas ventas y rotación

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4. Estrategias de desarrollo y crecimiento

• Estrategias de diversificación e Integración vertical:
• Diversificación concéntrica : Introducción en nuevos formatos comerciales o

sectores que tengan sinergias tecnológicas con los formatos comerciales

existentes. Ej: Grupo Adeo. La integración vertical es una modalidad

destacada de la diversificación concentrica.

• Diversificación horizontal : Explotación de nuevos formatos comerciales que

no tengan sinergias tecnológicas con los formatos comerciales existentes

pero se dirigen a los clientes actuales. Ej: Lacoste textil y perfumería

• Diversificación en conglomerado : Introducción en nuevos negocios que no

guarden relación ni con el formato comercial actual ni con los clientes

actuales. Ej: Grupo Sánchez-Ramade: Urende, Cinesur, Noriega,….

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Departamento de Economía y Administración de Empresas

Clasificación de los canales según el grado de vinculación entre los miembros.

Canal convencional

Sistema Vertical

Sistema Horizontal

Independencia entre los compuestos

Sistema corporativo

Sistema contractual

Sistema administrado

Asociación no espacial

Asociación espacial

Fuente: Vázquez y Trespalacios ,

2. Sistemas Verticales de Distribución Contractual: El Comercio Asociado