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TEMA 3:
EL PLAN DE
VIABILIDAD
Ó
EL PLAN DE
NEGOCIOS
Ó
EL BUSINESS
PLAN (BP).
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TEMA 3: EL BUSINESS PLAN.
ÍNDICE.
3.1. EL B.P.: QUÉ ES Y PARA QUÉ SIRVE.
3.2. ASPECTOS FORMALES REDACCIÓN BP:
LENGUAJE Y ESTRUCTURA INTERNA.
3.3. DESARROLLO Y ELABORACIÓN DE UN BP:
3.3.1. ASPECTOS PREVIOS: QUIÉN, QUÉ, POR QUÉ,
DÓNDE, CUÁNDO Y CUÁNTO.
3.3.2. LA ELABORACIÓN DEL BP: S.E. + 12 PUNTOS +
LIBRO ANEXOS. 2
TEMA 3: EL BUSINESS PLAN. 3.1.-‐ El BP: qué es y para qué sirve.
El BP es un documento escrito que:
-‐idenZfica, describe y analiza una oportunidad de
negocio
-‐ examina la viabilidad técnica, económica y financiera
de la misma, y
-‐ desarrolla todos los procedimientos y estrategias
necesarias para converZr la citada oportunidad de
negocio en un proyecto empresarial concreto, ya sea en
una nueva empresa o no.
¿QUÉ ES?
3 TEMA 3: EL BUSINESS PLAN. 3.1.-‐ El BP: qué es y para qué sirve.
-‐Es un documento, preparado por el emprendedor, que
describe los elementos relevantes , externos e internos,
de la puesta en marcha de una nueva empresa.
¿QUÉ ES?
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-‐Suele ser una integración de planes funcionales : mk,
finanzas, producción y rr.hh.
-‐También aborda las decisiones a tomar a corto y largo
plazo (tres años).
TEMA 3: EL BUSINESS PLAN. 3.1.-‐ El BP: qué es y para qué sirve.
¿PARA QUÉ SIRVE?
2.ObjeSvo “markeSng”:
El BP en su versión reducida (o sumario ejecuZvo), cubre el objeZvo de ser la tarjeta de presentación de los emprendedores y del proyecto ante terceras personas. 7 TEMA 3: EL BUSINESS PLAN. 3.1.-‐ El BP: qué es y para qué sirve.
PREMISAS CLAVES
Los emprendedores Zenen que intentar ver su negocio
con los ojos de un consumidor.
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TEMA 3: EL BUSINESS PLAN. 3.1.-‐ El BP: qué es y para qué sirve.
PREMISAS CLAVES
EL BP debe basarse en supuestos veraces, actuales y
usar toda la honesSdad personal y toda nuestra
capacidad profesional en su desarrollo.
9 TEMA 3: EL BUSINESS PLAN. 3.2. Aspectos formales redacción BP.
LENGUAJE
AUNQUE HAY UNA SERIE DE REGLAS FORMALES , TAMBIÉN HAY
GRAN LIBERTAD DE ACCIÓN EN FUNCIÓN DE LOS OBJETIVOS
PERSEGUIDOS, LAS PERSONAS A LAS QUE VA DIRIGIDO, ETC.
como probablemente se dirige a más de un lector, es
importante uZlizar un lenguaje inteligible (y en tercera
persona del singular) por más de un colecZvo.
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TEMA 3: EL BUSINESS PLAN. 3.2. Aspectos formales redacción BP.
ESTRUCTURA MODELO “ESCUELA NEGOCIOS”.
LIBRO 1: SUMARIO EJECUTIVO.
LIBRO 2: EL LIBRO PRINCIPAL DEL B.P.
LIBRO 3: LIBRO ANEXOS.
DesZnado a contener todas aquellas informaciones no directamente relevantes pero que apoyen o confirmen tendencias o estrategias establecidas en el libro principal : encuestas o estadísZcas, informes de terceros, textos legales, planos, presupuestos, etc. Es en el libro principal donde se incluye el grueso de la información. VER próxima diaposiZva. Es el úlZmo documento a realizar y supone un resumen de no más de tres páginas de toda la acZvidad propuesta en el B.P. Es el C.V. del B.P. TEMA 3: EL BUSINESS PLAN. 3.2. Aspectos formales redacción BP.
ESTRUCTURA MODELO “ESCUELA NEGOCIOS”.
1-‐Introducción. Equipo promotor. 2-‐Índice. 3-‐Descripción del negocio. 4-‐Estudio de mercado. 5-‐Descripción comercial. 6-‐Descripción técnica /proceso producSvo/operaciones. 7-‐Plan de compras. 8-‐Organización y RRHH. 9-‐Estructura legal. 10-‐Estudio económico-‐financiero. 11-‐Valoración del riesgo. 12-‐Resumen.
LIBRO 2: EL LIBRO PRINCIPAL DEL B.P.
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TEMA 3: EL BUSINESS PLAN.
3.2. Aspectos formales redacción BP.
ESTRUCTURA MODELO “ ENTREPRENEURSHIP”.
1-‐Página introducción: nombre, dirección, naturaleza, etc. 2-‐Resumen ejecuSvo. 3-‐Análisis sectorial y del entorno: Tendencias y previs. futuras, competencia, segmentación mercado y previsiones del sector y mercado. 4-‐Descripción negocio: producto y/o servicio, tamaño, personal y equipos de oficina, experiencia de los emprendedores. 5-‐Plan de producción (en pdtos): proceso producZvo (subcontratac.), fábricas, maquinaria y equipos, proveedores de m. primas. 6-‐Plan operaSvo: descripción operaciones desde la producción hasta el consumidor, equipos de bienes y/o servicios, uZlización de la tecnología. 7-‐Plan de markeSng. 8-‐Plan de organización. 9-‐Evaluación de riesgos. 10-‐Plan financiero. 11-‐Apéndice (incluye materiales de referencia).^15 TEMA 3: EL BUSINESS PLAN. 3.2. Aspectos formales redacción BP.
ESTRUCTURA MODELO “JIMÉNEZ QUINTERO”.
Posición estratégica
- Fortalezas y debilidades.
- InvesZgación de los mercados. Elección de la estrategia.
- IdenZficación de riesgos y amenazas.
- Origen y aplicación de fondos. Análisis de la viabilidad.
- Localización de la empresa.
- PolíZcas y tácZcas por departamentos: -‐Comercial, producción, aprovisionamientos, RRHH, innovación tecnológica y financiación. -‐Determinar para cada uno: objeZvos, funciones, estructura organizaZva, recursos necesarios para su funcionamiento y presupuestos.
- Plan de markeZng.
- Viabilidad económica-‐financiera.
- Análisis del riesgo de la inversión.
- Trámites legales.
- Apertura y plan de acción. 16
TEMA 3: EL BUSINESS PLAN. 3.3. DESARROLLO Y ELABORACIÓN DE UN BP.
ASPECTOS PREVIOS
-‐ QUIÉN : EL QUIEN O QUIENES SON LOS PROMOTORES.
-‐ QUÉ : QUÉ PRODUCTO/SERVICIO, MERCADO,
% DEL MISMO, MÁRGENES, PERIODO DE TIEMPO.
-‐ POR QUÉ : OBTENCIÓN DE BENEFICIOS
-‐ DÓNDE : ÁMBITO DE ACTUACIÓN Y CANALES DºN.
-‐ CUÁNDO : EL CUÁNDO DEL COMIENZO o EL TIMING.
-‐ CUÁNTO : EL CUÁNTO DE LAS INVERSIONES,
FACTURACIÓN, RESULTADOS, RENTAB.,ETC.
19 TEMA 3: EL BUSINESS PLAN. 3.3. DESARROLLO Y ELABORACIÓN DE UN BP.
ASPECTOS PREVIOS
-‐CUANDO SE DEN DATOS HAY QUE APORTAR LAS
FUENTES DE INFORMACIÓN Y LAS CONCLUSIONES SOBRE
LOS MISMOS. NO DATOS+ DATOS+DATOS+DATOS…
-‐ MEJOR GRÁFICOS QUE TABLAS
( E X C E P T O C U E N T A D E
RESULTADOS Y NECESIDADES
I N V E R S I Ó N -‐ F U E N T E S
FINANCIACIÓN).
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TEMA 3: EL BUSINESS PLAN. 3.3. DESARROLLO Y ELABORACIÓN DE UN BP. 21 1-‐Introducción. Equipo promotor. 2-‐Índice. 3-‐Descripción del negocio (modelo). 4-‐Estudio de mercado. 5-‐Descripción comercial y mk. 6-‐Descripción técnica/operaciones. 7-‐Plan de compras. 8-‐Organización y RRHH. 9-‐Estructura legal. 10-‐Estudio económico-‐financiero. 11-‐Valoración del riesgo. 12-‐Resumen.
CONTENIDO B.P.
CONCEPTO.
RECURSOS.
VIABILIDAD.
SÍNTESIS.
OPORTUNIDAD.
FACTIBILIDAD
ESTRATÉGICA.
TEMA 3: EL BUSINESS PLAN. 3.3. DESARROLLO Y ELABORACIÓN DE UN BP.
ELABORACIÓN DEL B.P LIBRO 1: SUMARIO EJECUTIVO
-‐Es el úlSmo documento a elaborar. -‐Supone un resumen (de no más de tres páginas) de toda la acZvidad propuesta en el BP. Es el C.V. del plan de negocios. -‐Este breve documento es un requisito “comercial” (para negociar con potenciales inversores) y de “comunicación” con responsables corporaZvos, proveedores, etc. 22
TEMA 3: EL BUSINESS PLAN. 3.3. DESARROLLO Y ELABORACIÓN DE UN BP.
ELABORACIÓN DEL B.P. LIBRO 2: EL LIBRO PPAL. DEL B.P.
Para situar al lector ante el proyecto, hay que hacer constar: -‐El nombre y dirección de la empresa. -‐El nombre e historial profesional de los promotores y profesionales que colaboren en la elaboración del B.P. -‐Breve resumen de la naturaleza del negocio , las caracterísZcas del proyecto, el sector de acZvidad, sus ventajas compeZZvas y la base sobre las que se apoyan las afirmaciones verZdas en el Plan.
1. INTRODUCCIÓN AL B.P. EQUIPO PROMOTOR.
25 TEMA 3: EL BUSINESS PLAN. 3.3. DESARROLLO Y ELABORACIÓN DE UN BP. Índice con los diferentes apartados y las páginas donde figuran (igual el libro de anexos). Debe resultar fácil para navegar por el plan de negocios.
2.ÍNDICE.
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ELABORACIÓN DEL B.P. LIBRO 2: EL LIBRO PPAL. DEL B.P.
TEMA 3: EL BUSINESS PLAN. 3.3. DESARROLLO Y ELABORACIÓN DE UN BP.
3. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO. MODELO DE NEGOCIO. -‐Breve descripción de la compañía o misión que pretende llevar a cabo el BP, volviendo a hacer referencia a la experiencia y objeZvos de los fundadores. -‐En cuanto al producto o servicio del BP: las necesidades que cubre, su diferenciación con respecto a la competencia, etc. Si es nuevo, es importante hacer un resumen de nuestra capacidad de producción o prestación. 27
ELABORACIÓN DEL B.P. LIBRO 2: EL LIBRO PPAL. DEL B.P.
TEMA 3: EL BUSINESS PLAN. 3.3. DESARROLLO Y ELABORACIÓN DE UN BP.
3. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO. MODELO DE NEGOCIO. -‐ Medidas de protección (patentes, marcas, etc.). -‐ Posicionar nuestro producto o servicio dentro del mercado sobre el que pretendemos actuar (IMP: definir el mercado de referencia) , desarrollando el modelo de negocio e ingresos previsto. 28
ELABORACIÓN DEL B.P. LIBRO 2: EL LIBRO PPAL. DEL B.P.
TEMA 3: EL BUSINESS PLAN. 3.3. DESARROLLO Y ELABORACIÓN DE UN BP. 5.DESCRIPCIÓN COMERCIAL Y PLAN DE MARKETING. Los 6 principales elementos a incluir son: 1-‐La estrategia comercial global. En este senZdo hay que incluir un estudio sobre la moZvación primaria del cliente para adquirir nuestro producto, cómo idenZficaremos y contactaremos con nuestros clientes potenciales, caracterísZcas del producto (precio, calidad, distribución, servicio de entrega, garanxa, etc.) que enfaZzaremos para generar ventas, etc. 31
ELABORACIÓN DEL B.P. LIBRO 2: EL LIBRO PPAL. DEL B.P.
TEMA 3: EL BUSINESS PLAN. 3.3. DESARROLLO Y ELABORACIÓN DE UN BP. 5.DESCRIPCIÓN COMERCIAL Y PLAN DE MARKETING. 2-‐La estrategia de ventas , determinando:
- Los objeZvos, cuanZficándolos en unidades (y en €).
- Introducción en una 1ª fase a nivel local, regional, nacional o internacional, las razones de ello y planes expansión futuros. 32
ELABORACIÓN DEL B.P. LIBRO 2: EL LIBRO PPAL. DEL B.P.
TEMA 3: EL BUSINESS PLAN. 3.3. DESARROLLO Y ELABORACIÓN DE UN BP. 5.DESCRIPCIÓN COMERCIAL Y PLAN DE MARKETING.
- Descripción de la composición, forma de contratación y cualificación del equipo de ventas a corto, medio y largo plazo.
- Descripción de la políZca de márgenes comerciales y medidas de promoción ofrecidas a distribuidores, etc. y la comparación con lo que hace nuestra competencia. 33
ELABORACIÓN DEL B.P. LIBRO 2: EL LIBRO PPAL. DEL B.P.
TEMA 3: EL BUSINESS PLAN. 3.3. DESARROLLO Y ELABORACIÓN DE UN BP. 5.DESCRIPCIÓN COMERCIAL Y PLAN DE MARKETING.
- Las ventas esZmadas por representantes o comerciales, los incenZvos por volumen y los CT de la acZvidad de ventas y su % respecto a la facturación global esZmada.
- Finalmente, se hace referencia a los pmc y otras consideraciones como políZca de descuentos, anZcipos, rappels, etc. 34
ELABORACIÓN DEL B.P. LIBRO 2: EL LIBRO PPAL. DEL B.P.
TEMA 3: EL BUSINESS PLAN. 3.3. DESARROLLO Y ELABORACIÓN DE UN BP.
ELABORACIÓN DEL B.P. LIBRO 2: EL GRUESO DEL B.P.
5.DESCRIPCIÓN COMERCIAL Y PLAN DE MARKETING.
CONSEJO SOBRE LOS PRECIOS:
Pero además el precio es parte de un paquete en el que se incluye la forma de pago, la garanxa, la reacción frente a reclamaciones, la asistencia postventa, la forma de entrega y los demás servicios con que se acompañe el producto. 37 TEMA 3: EL BUSINESS PLAN. 3.3. DESARROLLO Y ELABORACIÓN DE UN BP.
ELABORACIÓN DEL B.P. LIBRO 2: EL GRUESO DEL B.P.
5.DESCRIPCIÓN COMERCIAL Y PLAN DE MARKETING.
4-‐Las fórmulas de promoción y publicidad que se van a uZlizar para atraer la atención de los clientes potenciales. Ej. Publicidad medios comunicación social, mailings, ferias, telemarkeZng, websites, etc. con su cuanZficación económica. 38
TEMA 3: EL BUSINESS PLAN. 3.3. DESARROLLO Y ELABORACIÓN DE UN BP.
ELABORACIÓN DEL B.P. LIBRO 2: EL GRUESO DEL B.P.
5.DESCRIPCIÓN COMERCIAL Y PLAN DE MARKETING.
5-‐PolíZca de distribución , haciendo referencia a los canales a uZlizar, las políZcas de descuentos y márgenes de nuestros canales, la importancia del coste de distribución con respecto a de comercialización y a las posibilidades de exportación de nuestro productos (sist. distrib. internaciones, {e., seguros, etc.). 39 TEMA 3: EL BUSINESS PLAN. 3.3. DESARROLLO Y ELABORACIÓN DE UN BP. 5.DESCRIPCIÓN COMERCIAL Y PLAN DE MARKETING. 6-‐ Servicio post venta y sistema de garanuas , en caso necesario. En tal caso, determinar el grado de importancia que Zene el mismo para el cliente a la hora de comprar. Hay que definir el Zpo de garanxas ofertada comparada con la de la competencia, su duración, quién se encargará de la misma y en qué costes incurriremos. 40
ELABORACIÓN DEL B.P. LIBRO 2: EL LIBRO PPAL. DEL B.P.
