Tema 2.
CONCEPTO Y MODELOS
EXPLICATIVOS DE LA
NEGOCIACIÓN
GESTIÓN DEL CONFLICTO
Prof. Rocío Martínez
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gestión del conflicto, Apuntes de Gestión de Recursos Humanos
Asignatura: Gestion del Conflicto, Profesor: ROCIO MARTINEZ, Carrera: Relaciones laborales y Recursos Humanos, Universidad: UGR
Tipo: Apuntes
2016/2017
1 / 69
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Tema 2.
CONCEPTO Y MODELOS
EXPLICATIVOS DE LA
NEGOCIACIÓN
GESTIÓN DEL CONFLICTO
Prof. Rocío Martínez
Ovejero,
A.
(2004).
Técnicas
de
negociación.
Cómo
negociar
eficaz
y
exitosamente.
Madrid:
McGraw-Hill.
BIBLIOGRAFÍA
El Método
https://www.youtube.com/watch?v=oefFhl2LAMw
2.1 ¿Qué es negociar?.
“para que las ideas se confronten no esnecesario que las personas se enfrenten;y afirma que el enriquecimiento de losseres humanos y de las colectividadesque éstos forman se consigue tanto porel intercambio de sus productos como desus
ideas,
mientras
que
el
La enfrentamiento las hace retroceder”
negociación
es un proceso que asume que:
2.1. ¿Qué es negociar?
La conciliación es más fácil de conseguir:
1.- “Interés propio
fundamentado”
(aunque sea por puro egoísmo, la
gente puede
cooperar)
2.- Cambio en la importancia de la
“ganancia” a la de la
“relación”.
3.- Cambio en la
consideración de la
negociación como
un “acto” a
considerarla como
un “proceso”.
2.1. ¿Qué es negociar?
La negociación tiene un momento justo: aprovechar el momento
redundará muy positivamente en el resultado. Por tanto, todo
negociador hábil o que desee ser exitoso debería saber reconocer
ese momento.
Suele ser muy frecuente que los negociadores empiecen fuerte con
una negociación dura, utilizando incluso la amenaza y la intimidación
porque creen que ello es eficaz y, porque creen que si fallara
acudirían a una postura más blanda.
Sin embargo, se olvidan que la negociación es un proceso (y no un
acto) y que todo lo que hagamos en un momento dado puede
ponerse más adelante en nuestra contra.
2.1. ¿Qué es negociar?
Algunas definiciones de
negociación
Thibaud: Búsqueda de un compromiso aceptable entre
posiciones que son generalmente extremas al principio. Le Bail: Superar intereses contradictorios mediante una
acción concertada
Munduate: Proceso de toma de decisiones en el que dos o
más partes interdependientes hablan entre sí en un esfuerzo
por comprender sus intereses antagónicos.
2.1. ¿Qué es negociar?
Ideas que debe manejar
todo negociador:
No debe haber
ganador ni
perdedor
Negociar no es
imponer tus
ideas
Ceder no es
perder
. Modelos teóricos en el
estudio de la negociación
2.3.1. Los modelos matemáticos denegociación racional
Descriptivos
(especifican
condiciones y
límites
que
actúan
sobre
los
negociadores).•
Prescriptivos
(concretan
los modos de
actuación
más
adecuados
en
esas
condiciones).
Planteados por economistas y matemáticos, estos modelos
han
intentado proporcionar estrategias óptimas
a seguir
para diversas condiciones de negociación.
2.3.1. Los modelos matemáticos denegociación racional
No tienen en cuentan otro tipo de factores como:
Actitud hacia la toma de riesgo
(impetuosidad – conservadurismo)
Evaluación del riesgo
Tendencia a la lucha
Incertidumbre
Manipulación táctica
Cogniciones
Un violinista, de 40
años, drogadicto.
Un abogado, de 25
años.
La mujer del
abogado, de 24 años, que acaba de salir del
manicomio
Un sacerdote, de 75
años.
Una prostituta de 34
años.
Un ateo, de 20 años,
autor de varios
asesinatos.
Una universitaria que hizo voto de castidad.
Un físico, de 28 años,
que solamente
aceptaría entrar en el refugio si puede llevar
consigo su arma
Un predicador
fanático, de 21 años.
Una niña, de 12 años
y bajo coeficiente
intelectual
Un homosexual, de
47 años.
Una mujer, de 32
años, con dificultades
psíquicas
Recordemos la actividad práctica:
2.3.2. La tradición conductual
Fundamentalmente descriptiva (cómo funciona la negociación en
la realidad).
Inicialmente apoyada por economistas interesados en el tema de la
negociación laboral y posteriormente continuada por psicólogos.
- Aproximaciones Economistas
experimentales
- Aproximaciones de la teoría de la
decisión conductual
- Aproximaciones psicosociológicas
Tres tendencias
actuales en el
estudio de lanegociación:
2.3.2. La tradición conductual
1. Aproximaciones económicas:
Asumen que la conducta es
racional y postulan cómo deberían comportarse los negociadores.
Se pueden identificar dos tendencias dentro de este enfoque:
a) Economistas Experimentales.
Tratan de examinar el grado de
congruencia entre lo que postulan los modelos teóricos y el comportamiento
real de los negociadores.
b) Investigadores que se han dedicado
a desarrollar modelos de contingencia
prescribiendo las respuestas
adecuadas de un negociador dada la
conducta de su oponente.
Destaca el modelo de Raiffa
(1982) que es el único que
reconoce que el oponente no tiene
por qué comportarse
necesariamente de un modo
totalmente racional.
La crítica que se realiza a los
Economistas Experimentales es que
tienden a describir la conducta
racional (no siempre es descriptivo
de la conducta humana).