Apuntes texto: Principios básicos de influencia social
Influir en la conducta de una manera inmediata es independiente de conseguir en aumentar la
probabilidad de que la gente haga lo que le pedimos, eso se consigue con las técnicas de
influencia social.
El autor es Cialdini, R. Este ha identificado seis normas de comportamiento básico, llamadas
acciones automáticas para influir en lo que la gente está dispuesta a hacer. Los seis principios
son: Reciprocidad, compromiso y coherencia, validación social, simpatía, autoridad y escasez.
Ejemplo: Se mide la intensidad de los bocinazos cuando el coche está esperando y el semáforo
se pone en verde, el conductor se encuentra distraído. Aquí, se mide cuanto ha tardado el
conductor de atrás en dar la bocina. Hay más respeto a los coches grandes. Este experimento
demuestra el principio de influencia de autoridad.
Principio de reciprocidad es tratar a los demás como somos tratados. Hace que cuando
recibimos algo de alguien sintamos una presión social que nos indica que tenemos que devolver
lo que nos entregan. El que no entrega nada a cambio se le denomina una persona gorrona. Este
principio puede ser explotado por personas que manipulan nuestro comportamiento. Dentro de
este principio hay dos técnicas: “Esto no es todo” y “Portazo en la cara”. Hacer regalos con la
intención de manipular es rentable en este principio porque el regalo puede ser de bajo coste y la
recompensa puede ser mucho mayor.
Técnica del portazo en la cara: Secuencia de dos peticiones, es decir, comenzamos pidiendo
algo muy costoso.
Otro principio básico de nuestro comportamiento social es el compromiso y coherencia. Tiene
dos secuencias: “Técnica del pie en la puerta”, significa que más gente nos diga que sí”. Es
eficaz y se compara con pedir lo mismo de manera aislada. Comenzar con una petición pequeña
que es difícil de rechazar.
Principios básicos de la influencia social
Desarrollo psicológico influencia social
Concatenación de influencias entre las partes implicadasinteracción
Procesos de influencia directa
(La petición del agente de influencia puede ser explicita)
Robert Cialdini (Sistematizo diferentes tácticas de convicción)
-Principios básicos de influencia: Reciprocidad, valoración social, compromiso/coherencia,
simpatía, escasez, autoridad.
-Son útiles
