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Los modelos de negocio: el lienzo de modelo
de negocio
http://www.youtube.com/watch?v=OoshJr_cEgY
Capítulo 2: los modelos de negocio: el
lienzo de modelo de negocio
1. ¿QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIO?
2. PATRONES DE MODELOS DE NEGOCIO
3. Definición y características del lienzo de modelo de negocio
4. ELEMENTOS DEL LIENZO
4.1. SEGMENTOS DE MERCADO
4.2 PROPUESTA DE VALOR
4.3 CANALES
4.4 RELACIONES CON CLIENTES
4.5 FUENTES DE INGRESOS
4.6 RECURSOS CLAVE
4.7 ACTIVIDADES CLAVE
4.8 ASOCIACIONES CLAVE
4.9 ESTRUCTURA DE COSTES
5. EL PROCESO
6. TÉCNICAS DE DISEÑO
7. ESTRATEGIA
1. ¿Qué es un modelo de negocio?
- Un modelo de negocio , también llamado diseño de negocio o diseño empresarial , es el mecanismo por el cual un negocio busca generar ingresos y beneficios. Es un resumen de cómo una compañía planifica servir a sus clientes. Implica tanto el concepto de estrategia y su implementación comprendiendo los siguientes elementos: § Cómo seleccionará sus clientes § Cómo define y diferencia sus ofertas de producto caducados § Cómo crea utilidad para sus clientes § Cómo consigue y conserva a los clientes § Cómo se muestra ante el mercado § Cómo sale al mercado (estrategia de publicidad y distribución) § Cómo define las tareas que deben llevarse a cabo § Cómo configura sus recursos § Cómo consigue el beneficio § Cómo establece beneficios sociales § En una definición más actual, podemos decir que un "modelo de negocio describe el modo en que una organización crea, distribuye y captura valor".
- Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor. Esta definición conlleva un tratamiento del concepto que va mucho más allá de la generación de ingresos o gastos y divide el concepto en partes más pequeñas ( p.ej. Segmentos de clientes, proposición de valor, canales, relación con los clientes, esquema de ingresos, recursos, actividades, socios y estructura de costos) que pueden ser abordadas, tanto de un modo individual como analizando cómo se configuran las relaciones entre ellas.
2. PATRONES DE MODELOS DE NEGOCIO
Ø Los patrones tratan de recoger modelos de negocio que tiene características o comportamientos similares. Ø Un patrón trata de captar ideas de diseño de modelos de negocio como descripciones arquetípicas y reutilizables.
- DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL LIENZO DE MODELO DE NEGOCIO ü El lienzo es una herramienta diseñada para describir de manera sencilla e intuiQva un modelo de negocio. ü Ha sido creada por Alex Osterwalder en colaboración con Yves Pigneur. ü También se conoce como Business Model Canvas. ü El lienzo se divide en nueve módulos básicos que tratan de reflejar la lógica que sigue una empresa para conseguir sus ingresos ü Los nueve módulos tratan de cubrir las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica. ü Esta herramienta trata de fomentar y facilitar la comprensión del modelo de negocio, la creaQvidad, el debate y el análisis de los diferentes apartados. ü La parte izquierda del modelo capta la eficiencia y la derecha el valor de la empresa 1.Segmentos de mercado 2.Propuesta de valor 5.Fuente de ingreso
- Recursos clave
- AcQvidades clave
- Asociaciones clave 9.Estructura de costes 3.Canales 4.Relaciones con clientes Eficiencia (^) Valor
4. Elementos del lienzo de modelo de negocio
• Grupos de clientes o entidades homogéneos
(necesidades, comportamiento y atributos) a los
que se dirige la empresa.
• Los clientes constituye el centro de la empresa y el
núcleo del modelo.
• Los emprendedores deben decidir cuál va a ser su
mercado objetivo ya que para generar un modelo
de negocio basándose o a partir de un
conocimiento exhaustivo de las expectativas,
exigencias, necesidades, requerimientos de los
clientes.
• Consideramos que los clientes pertenecen a
segmentos distintos cuando:
q Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente. q Son necesarios diferentes canales de distribución para llegar a ellos. q Requieren un tipo de relación diferente. q Su índice de rentabilidad es muy diferente. q Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.
üDiseño: puede constituir una parte importante del valor üMarca/estatus: los clientes pueden encontrar el valor en el hecho de utilizar y mostrar una macar específica. üPrecio: ofrecer un valor similar a un precio inferior constituye una práctica común para satisfacer las necesidades de los segmentos del mercado que se rigen por el precio. üReducción de costes: ayudar a los clientes a reducir costes üReducción de riesgos: que representa la adquisición de productos o servicios üAccesibilidad: poner productos y servicios a disposición de clientes que antes no tenía acceso a ellos. üComodidad/utilidad: hacer las cosas más amigables, más prácticas también constituye una fuente de valor.
- Este módulo trata de explicar el modo en que la empresa se comunica con los diferentes segmentos de mercado para llegar a ellos y proporcionarles una propuesta de valor.
- Los canales de comunicación, distribución y ventas establecen el contacto entre la empresa y los clientes.
- Los canales tratan de desempeñar las siguientes funciones: § Dar a conocer a los clientes los productos y servicios de la empresa § Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa § Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos § Proporcionar a los clientes una propuesta de valor § Ofrecer a los clientes un servicios de atención posventa.
DECISIONES EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN (I) ESTRUCTURA VERTICAL
FABRICANTE CONSUMIDOR
Canal directo Canal corto Minorista Canal largo Mayorista Minorista Canal muy largo Mayorista Agente Minorista
- Información ¿Cómo damos a conocer nuestros productos?
- Evaluación ¿Cómo ayudamos a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor?
- Compra ¿Cómo pueden comprar los clientes nuestros productos y servicios?
- Entrega ¿Cómo entregamos a los clientes nuestra propuesta de valor?
- Posventa ¿Qué servicio de atención posventa ofrecemos?
- Este módulo se refiere al flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos de mercado.
- Los clientes son el núcleo de un modelo de negocio, las fuentes de ingresos son sus arterias y el dinero es el oxígeno.
- ¿por qué valor está dispuesto a pagar cada segmento del mercado?
- La empresa puede tener una o varias fuentes de ingresos
- Cada fuente puede tener un mecanismo de fijación de precios diferente Ø Venta de Activos Ø Cuota por uso Ø Cuota de suscripción Ø Préstamo/alquiler/leasing Ø Concesión de licencias Ø Gastos de corretaje Ø Publicidad
- En este módulo se describen los activos productivos más importantes para que un modelo de negocio funcione.
- Todos los modelos de negocio requieren de recursos clave que permitan a la empresas crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con segmentos de mercado y percibir ingresos.
- Cada modelo de negocio requiere de recursos clave diferentes
- Los recursos clave pueden ser: tangibles (físicos, económicos), intangibles (intelectuales) o humanos.
- Estos recursos pueden ser en propiedad, alquilados o cedidos por un socio RECURSOS
TANGIBLES
INTANGIBLES
- Tecnología
- Reputación
- Cultura
HUMANOS
- Habilidades
- Conocimientos
- Comunicación
- Motivación
En este módulo se describen la red de proveedores y socios que contribuyen al modelo de negocio. Las empresas establecen acuerdos de cooperación por múltiples motivos. Estas relaciones inter- organizativas o alianzas estratégicas están adquiriendo cada vez una mayor relevancia en la mayoría de modelos de negocio. Algunos de los motivos son: optimizar sus modelos de negocio, acceder y movilizar recursos de sus socios, o minimizar el riesgo. Ø Optimización y economías de escala Ø Reducción de riesgos e incertidumbres Ø Compra de determinados recursos y actividades
En este módulo se describen todos los coste que son necesarios para la puesta en marcha de un modelo de negocio. La creación, la entrega de valor y el mantenimiento de las relaciones con los clientes o la generación de ingresos tienen un coste. Algunos modelos de negocios suponen incurrir en más costes que otros. Ø Según costes Ø Según valor Ø Costes fijos Ø Costes variables Ø Economías de escala Ø Economías de campo
ü Preparación de un proyecto de modelo de negoció con éxito. ü Fases: § Definir los objetivos del proyecto § Comprobar las ideas preliminares § Planificar el proyecto § Formación de un equipo: elección de las personas adecuadas con experiencia en el gestión y en el sector ü Entender el contexto en el que se aplicará el modelo de negocio ü En esta fase es fundamental estudiar y alcanzar un determinado conocimiento del cliente ü Cuestionar se las premisas del sector y de los modelos establecidos
ü Adaptación y modificación del modelo de negocio según la respuesta del mercado ü En esta fase deben generarse y adoptarse modelos de negocio nuevos y atrevidos ü Aplicación efectiva del prototipo de modelo de negocio. ü En esta fase es cuando los promotores deben de desarrollar un Plan de Negocio o Business Plan donde se redacte todo lo relacionada con la empresa que se va a crear para aplicar el modelo de negocio que hemos diseñado. ü Cuestionar se las premisas del sector y de los modelos establecidos
debemos conectar con el cliente: mapa de empaha… Lo que el cliente piensa y siente : ¿Qué es lo importante para el cliente? ¿Cuáles son sus miedos, sus sueños, sus deseos…? Lo que el cliente ve : ¿Cómo es el entorno del cliente? Lo que el cliente oye : ¿Cuáles son sus influencias? Lo que le frena : ¿Qué obstáculos y retos tiene el cliente? Lo que le beneficia : ¿Qué es lo que quiere alcanzar? ¿Cómo mide el éxito nuestro cliente?
