¡Descarga Psicologia de la Comunicació y más Apuntes en PDF de Psicología Cognitiva solo en Docsity!
PSICOLOGIA DE LA COMUNICACIÓ
TRAMPA 1: Il·lusió del coneixement És creure que sabem més del que sabem i/o suposar que els altres saben més del què sabem. Segons Umbral Ok, n’anomenem la “zona de comfort”. Produeix l’efecte familiaritat. Pensem que una cosa pel fet de ser-nos familiar, la coneixem perfectament. Exemple: repassar els apunts molts cops, però sense acabar d’entendre’ls. La insistència no porta necessàriament a la competència. En màrqueting ens poden vendre articles que creiem que coneixem bé i en el fons no. La il·lusió de coneixement dóna seguretat: preferim un metge que sens dubtar ens recepti pastilles a un altre que dubti. Gran part de les trampes psicològiques es produeixen per l’atenció i el nivell de vulneració de les persones. Ø L’atenció L’inconscient selecciona el que vol veure. Els autistes per exemple, no seleccionen tant (Rain Man). Som conscients de tot el que veiem? Distingim prou? Els esquimals veuen molts blancs, poden assimilar-se més i discriminar/oblidar/no veure’n més. Què passa quan busquem una cosa i no la trobem, però resulta que la tenim al davant? Tenim la capacitat limitada quan enfoquem el focus en l’atenció. Som vulnerables en aquest aspecte, per tant, aquí és on podem atacar. Tipus d’atenció:
- Atenció parcial contínua
- Mitjans comunicació: regla dels 10” Tipus de distracció:
- Distracció sensorial: per receptors sensorials
- Distracció emocional: per emocions
Mecanismes de l’atenció 1 - Inhibidors latents Inhibeixen (eliminen o mitiguen) els estímuls no rellevants en una situació, un ENTORN. Exemple: en aquest moment no és rellevant si la finestra està neta. Els nens i nenes d’1 any no tenen consolidats aquests inhibidors i per això estan constantment mirant a tot arreu. 2 - Binding problema Subministra dades. Exemple: em diu que la Marta és rossa, porta ulleres, és nerviosa... 3 - Qualia Punt de vista personal, valoració personal a causa de les meves experiències. Exemple: La Marta és interessant, però crec que és insegura. TRAMPA 2: Atenció desenfocada No veiem algun objecte o detall que tenim davant en un espai estàtic. No hi ha canvis al context que mirem i no veiem el que busquem Exemple: no trobar el llibre que tenim al davant. Esquema de l’atenció desenfocada DESINTERÈS ----- *EQUILIBRI ---- STRESS D’INTERÈS *Cal afegir-hi el grau de motivació a l’equilibri Falta, doncs, focalitzar i ens perdem en la perifèria, o bé ens perdem en una ceguesa. Podríem dir que el Binding problema té problemes per detectar el que busca. Hi ha tendència a l’adaptació com quan no notes els mitjons o les ulleres posades per falta de nova informació. Solució: El millor és posar estímuls reforçadors (recalcar al guió, a l’article, fer eslògans descriptius), com per exemple la negreta.
Més trampes psicològiques PRIMING Qualsevol input que condicioni les conductes posteriors, estiguin o no relacionades amb el temps. Pot fer funcionar la percepció subliminal. Condiciona la conducta posterior. TRAMPA 5: LA FLUÏDESA PERCEPTIVA Missatges que no veiem, o com a molt intuïm, però no ens hi fixem i ens condicionen. Apareixen fora del camp (focus) visual conscient. A pesar de no estar atents, entren en el camp visual i afecten a la conducta. A diferència de la percepció subliminal FUNCIONA. Exemple : anuncis emergent (pop-ups) d’internet Mecanisme de funcionament de la fluïdesa perceptiva:
- Un logo percebut inconscientment a la pantalla à quan veiem el logo a una botiga l’inconscient el detecta i és fàcil que l’elegim = EMPREMTA MNÈSICA 2) Un logo amb un concepte: Granini+zumo à quan anem al supermercat, al veure “zumos” anirem a Granini = REFORÇ ASSOCIATIU Funciona de manera notòria Exemple al cinema i tv: El product placement : productes ubicats en l’escena que els retens. Els patrocinis. Ex. Repsol i El temps. Exemple: text sense lletres “a” Per què no és ATENCIÓ DESENFOCADA si no hem trobat cap paraula amb la lletra “a” i el context no ha canviat? Perquè nosaltres no buscàvem les lletres “a”. TRAMPA 6: MISDIRECTION Ens amaguen alguna cosa perquè no la detectem per fer-nos caure en la trampa. Una concentració intensa n’endureix una de més petita (Ex: màgia) Evidentment, funciona millor quan no sap que oculten una altra cosa.
TRAMPA 7: OBSERVACIO CEGA (ceguesa al canvi) No detectar canvis en un context que canvia. Focalitzem massa. No ens amaguen res. Som nosaltres qui no ho pillem. MISDIRECION I CEGUESA AL CANVI La base d’aquestes trampes es: NO PODEM ESTAR ATENTS A DUES COSES O TASQUES Podem fer dues coses, però una mecànicament. Dues tasques amb igual concentració no pot ser. Som seqüencials: alternem les tasques. TRAMPA 8: OBSERVACIÓ CEGA ABSOLUTA Focalitzem allò que no entenem. Ens ofereixen un missatge expressament complicat perquè hi prestem atenció. Focalitzem perquè ho volem entendre. Un exemple : l’anunci enigma Veiem unes imatges però no sabem què volen dir. És l’efecte desitjat? Problema! En lloc de centrar-se en el producte es centra en l’anunci en sí o oblidem la marca. Alguns cops diem que no tenim memòria a l’intentar recordar una situació o un fet, però el que passa realment, és que en el seu dia no ens hi vam fixar o no ho vam acabar d’entendre. TRAMPA 9: L’ORGANITZACIÓ PERCEPTIVA Oferir altres opcions (productes, el que sigui) per no perdre interès: Suc de taronja Selección Oro, Granini Mix... El millor és fer poques categoritzacions per tal que funcionin millor. TRAMPA 10: PERCEPCIÓ SELECTIVA Les expectatives hi fan molt. Un mateix visionat d’un vídeo, segons expectatives ens formem una idea o una altra.
La gent sol acceptar afirmacions d’elles mateixes, sempre que tendeixin a ser positives o afalagadores. Exemples: clients de vidents, horòscops, mèdiums... però també és aplicable al màrqueting: com ens venen la moto afalagant-nos (Matteo Rampin – Vender la moto). Es donar-li sentit al bombardeix d’informacions inconnexes, fent creible l’absurd en favor nostre. Quan una creença o expectació resol una incertesa incòmode predisposa a confirmar la creença i a rebutjar tot el que vagi en contra i crea una confiança extrema i tot el que li va en contra no és suficient per eliminar la creença. Si jo pronostico 20 coses i n’encerto una, aquesta és la que dóna sentit a tot. L’etiqueta “per a tu” accentua el Barnum. Les personalitats neuròtiques, la necessitat d’aprovació**** Mecanisme del BARNUM !L’Efecte Barnum és tant més potent quan més coincideixen tres elements:
- La persona creu que l’anàlisi és aplicat només a ella.
- La persona creu en l’autoritat de qui l’avalua.
- L’anàlisi enumera majoritàriament atributs positius. En definitiva, és considerar cert el que voldriem que fos cert. Ex: “Porque yo lo valgo” seria una manera publicitària de fer creure una característica única. Gran part de culpa la té la nostra desorganització cognitiva. Ex: Restaurant... “li agradarà”. Si va associat amb emocions, funciona millor. Exemple: a quina temperatura es congela el vodka? Ha de ser una temperatura molt i molt baixa. TRAMPA 13: ANCORATGE És tenir un referent que condiciona les nostres reaccions, perquè les ajustem a aquesta àncora (referent). Exemple: a quina temperatura es congela el vodka? La resposta: no és congela no es la correcta. Ha de ser una temperatura molt i molt baixa per congelar-la, a la que no estem acostumats (-300º).
Quan hem de calcular una cosa complicada per evitar esforços, caiem a la trampa de l’ancoratge. Es basa en les primeres impressions**** Aquest efecte no es limita a condicionar els nostres judicis. Altera també les actuacions. Ex: uns apartaments: si el preu de sortida és molt alt, tendim a buscar les qualitats dels apartaments, si és molt baix, tendim a buscar les característiques negatives. Curiosament, les víctimes de l’àncora diuen que no estàn influenciats per aquesta. Ex: Venedor de cotxes: Et diuen el preu del cotxe de sèrie sense accessoris (ancoratge). Un preu raonable. Després vas afegint accessoris que t’agraden i acabes pagant molt més. L’ancoratge del preu inicial més barat predomina Se li pot afegir PERILL o ESCASSETAT. Ex: oferim oferta de sopes a un 10% més barat. Màxim 12 sobres per persones. Després oferim la mateixa oferta sense límit per persona. Resultat=es ven més quan hi ha el límit, perquè dóna sensació de precarietat. Si jo no tinc vol dir que sempre en trobaré. Altres exemples:
- Oferta només avui
- Fins acabar existències TRAMPA 14: EFECTE PIGMALIÓ Són profecies que s’autocompleixen. Partim d’aquesta idea, però SENSE SER-NE CONSCIENTS. Fem accions que fan que es compleixen les expectatives sense ser-ne conscients. Si creus que alguna cosa pot passar, pot acabar passant. Exemple: vas en cotxe i diuen que no hi haurà subministrament de gasolina en un mes i la gasolina s’esgotarà de les gasolineres. Carregues el dipòsit perquè no te’n falti. Resultat: tothom fa el mateix i evidentment, la gasolina s’exhaureix = profecia autocomplerta. Per tant, no és només allò que nosaltres creiem que pot passar i acaba passant, sinó també el que puguin dir els altres que pot passar i pot acabar passant.
En animals és el contrafreeloading: una mascota prefereix gunyar-se el mejar, buscar-lo que no pas que li donin fet. TRAMPA 17: EFECTE FRANKLIN Estimem més les persones quan els hi fem un favor que si ens el fan ell a nosaltres. Ens puja autoestima i ens sentim útils i gràcies a les neurones mirall, creem una empatia amb el problema de l’altre i a sobre li resolem. La proximitat fa vincles. Exercici: 3 efectes pigmalió TRAMPA 18: EFECTE MARC Depenent de com es mirin o diguin les coses, poden canviar les nostres perspectives. Ex: on entraríem abans? A un burger que diuen que la seva carn conté un 30% de greix o que conté un 70% de carn? Ex: si entrem a una ciutat i ens fan pagar 1€ d’impost... si és per l’Ajuntament o per a una causa ecològica, en què estarem més a gust? En tots casos el tema és el mateix però canvia el MARC en el que s’integra. El més conegut dels efectes marc és l’atribuït a George Bernard Shaw: el got mig ple o mig buit. Tenim 2 perspectives que canvien la realitat segons n’agafem una o altra. https://www.youtube.com/watch?v=vJXV1mC6b5o Com evitar l’efecte marc? AMB EL DOBLE MARC: facilitant o descobrint TOTA la informació: la que es diu i la seca complementària. Ex: Hamburguesa amb el 30% de greix i el 70% de carn. TRAMPA 19: IL·LUSIÓ DE REAGRUPAMENT Tendim a buscar una explicació a les coses.
Ex: Richard Wagner té 13 lletres, va néixer el 1813, va morir el 13 de febrer, va compondre 13 grans obres de les quals Tannhäuser acabada un 13 d’abril i interpretada per primer cop un 13 de març... És atzar o destí? L’inconscient tendeix a reagrupar i a estructurar. D’aquí que la narrativa sempre busqui el procediment presentació-nus-desenllaç i si no el troba ho froça. Ex: un examen tipus test: 8 preguntes consecutives amb resposta C, si a la 9ena dubtes, de ben segur que diràs que no pot tornar a ser la C. *19.1 EL SÍNDROME DEL DISPARADOR TEXÀ primer dispara i després pinta la diana. REAGRUPA el que no ha fet bé... això ho fan alguns polítics, metges... a partir d’uns fets construeixen el context. Ex: a un barri de Califòrnia, 4 nens amb càncer. Diagnòstic: alguna cosa hi deu haver a l’aire. ...quan va ser pur atzar. No podem entendre que l’atzar sigui caprici i per tant no hi ha res més potent que: L’ATZAR+SENTIMENT Però compte, no hem de desestimar les possibilitats com Txernobil. Hem d’entendre que pintar dianes després de haver disparat no és significat de bona punteria. Pot ser autoengany o astúcia. TRAMPA 20: CORRELACIÓ IL·LUSÒRIA Donar per única segura una possibilitat. És fer una relació causa-efecte falsa perquè no es dóna cap altra opció possible. O generalitzar-la: Ex: “És perillós abocar-se” Sí, però no sempre que ens aboquem ens passarà alguna cosa. No podem fer càlculs matemàtics ràpids, per tant, la ment el que fa és INVENTAR EL QUE ESPERA OBSERVAR. Exemple: Test de Rorschach, podem concloure que els homosexuals veuen X coses que no veuen els heteros, per la simple necessitat que així sigui. TRAMPA 21: INFLUÈNCIA SOCIAL Seguir la manada à contagi emocional Sentiment d’identitat, ritualització...
TRAMPA 22: HALO EFFECT
Associem una categoria a una altra i l’estenem a factors com la personalitat. Es verifica quan projectem un tret particular d’una persona o d’un fet (positiu o negatiu) sobre els elements continguts, tant en el pla físic com simbòlic. Ex: qualificar la gent sobre intel·ligència, integritat, capacitat de lideratge. Si la primera és bona, hi ha possibilitats de caure en la trampa i qualificar els altres semblant. Interpretem segons el context que se’ns dona i les nostres experiències. En publicitat s’intenta crear l’efecte halo establint un vincle emocional amb l’imaginari del consumidors. Ex: Pepsi i Coca Cola: sense veure’s la marca, la gent deia que era millo Pepsi. Pot més l’emoció associada a la marca per l’Halo Effect que el propi sentit del gust! 2 exemples d’efectes halo i 2 influència social expo el 23 de novembre
