Esercizi di matematica generale, Prove d'esame di Matematica Generale

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1- Marketing omini canale e cosa ha di speciale rispetto al marketing tradizionale, matrice di gestione(?)

• Nel marketing Omnicanale si ha la possibilità di fondere e integrare diversi canali e questo è possibile grazie all’utilizzo delle tecnologie. Quindi si passa da una logica dove una delle leve principali era il place (traditional), all’e-commerce, al multichannel e infine all’omnichannel (in particolare prima tv e punto vendita ma non integrati). Nell’omnicanale noi troviamo un’integrazione quindi anche la tv oggi perché grazie al digitale terrestre la pubblicità è geolocalizzata. Ci serve sapere che l’omnicanalità ha portato un altro concetto: quello del cliente al centro. Il cliente è al centro delle mie strategie e dei miei canali di comunicazione. Prima non era al centro perché mancavano i dati, le informazioni che invece oggi riusciamo ad avere grazie alla tecnologia. Oggi possiamo sapere determinate cose anche utilizzando solo i social. Per le imprese era difficile capire perché le persone facevano determinate scelte. Io non sapevo quali erano i desideri delle persone invece con le tecnologie io riesco a capire cosa le imprese vogliono. Infatti quando parliamo di omnicanalità parliamo di una gestione sinergica di tutti i punti di contatto con i clienti, sia interni che esterni – negozio, motori di ricerca etc. In questo modo posso creare una costumer experience ottimizzata sia per me come impresa che per il cliente. Omnicanale significa adottare un orientamento cliente centrico così riesco a migliorare la mia capacità di vendita e la costumer experience del cliente. Tutto quindi parte dal cliente per rendere fluida e piacevole la costumer experience a prescindere dallo strumento, lo strumento dunque non è la strategia perché gli strumenti cambiano. Ciò che ci interessa non è lo strumento ma il cliente, in base a dove va il cliente noi scegliamo lo strumento ma ciò che ci interessa è rendere fluida l’esperienza di acquisto del cliente. L’esperienza di acquisto va letteralmente disegnata, dobbiamo progettare cosa vogliamo che il cliente veda, dove e perché. 2- Cos’è un CRM? - Il CRM (costumer relationship management) è lo strumento che consente di gestire la relazione con i clienti, grazie a questo strumento è possibile monitorare e gestire le attività di marketing, vendita e contabilità di tutto il portafoglio clienti dell’impresa tracciando anche gli eventi rilevanti per impostare l’attività di sviluppo futuro di ogni relazione. Non è un software in realtà ma una metodologia che ci supporta nella gestione con la clientela; questo contiene info di processo, a differenza dell’erp non viene adottato per ragioni normative ma per logiche di processo. E’ uno strumento che guida l’impresa nello sviluppo delle relazioni commerciali e che quindi andrà a tracciare, formalizzare una serie di eventi e di info che ci fanno vedere lo stato di salute dell’impresa. Si arriva ad adottare il CRM perché innanzitutto se come strategia abbiamo la volontà di crescere sicuramente il CRM va a supporto di questa volontà. Ovviamente richiede che l’impresa sia pronta dal punto di vista: tecnologico (ovvero CRM una volta inserito nell’impresa si deve integrare con altri sistemi tipo software gestionale quindi dobbiamo connettere i vari software insieme), assetto organizzativo (se del CRM non se ne occupa nessuno è un problema perché come tutti gli strumenti il CRM richiede una persona), utilizzatori (CRM viene apprezzato ad es. dai giovani ma denigrato dagli adulti, abituati a lavorare senza perché uno dei punti critici del CRM è che puoi stare senza cioè se non lo usi non è che c’è una normativa che ti punisce, mentre dell’ERP-software gestionale- non puoi fare a meno es. ti serve per fattura, preventivo perciò ci devono essere le persone che ne percepiscono l’utilità), supporto degli esperti anche esterni (ovvero nel CRM il ruolo e la quantità degli attori esterni è preponderante perché tutto questo ambito è knowledge intensive, dobbiamo avere competenze all’interno altrimenti lo dobbiamo comprare es. facendo contratti con chi ci vende il CRM, esperti di software che sono in grado di trasmettere al nostro personale come si utilizza un dato strumento).

Ovviamente questo ha implicazioni importanti anche per l’impresa. Un tempo la pubblicità era solo la fase di awareness ovvero solo advertising, cambia anche il costumer care (prima es. dovevi chiamare un determinato numero mentre ora email, chat online, cerco il problema su internet etc.) quindi si è creato un nuovo mondo e uno strumento fondamentale per l’impresa che non ha più limiti per arrivare alle persone e ha una grandissima profondità di tempo (noi lasciamo tracce e consentiamo alle persone di aprire milioni di porte per entrare in relazione con noi, potendo vedere anche cosa è successo in passato). I social sono tantissimi. Ci sono due mondi: quello occidentale (dominato da alphabet-google e meta-facebook) e quello orientale che usa altri strumenti. L’utilizzo dei social media per le ricerche sui brand è del 76% ovvero sono usati per fare scelte di acquisto. Ciò che per noi è importante è che i social sono uno degli strumenti che attualmente vengono usati per fare ricerche sui brand ovvero per ricerche di acquisto al fine di determinarle quindi la prima implicazione è che è fondamentale esserci su queste piattaforme. Dobbiamo essere comunque consapevoli che i social media sono un touchpoint tra il cliente e l’impresa quindi ammesso che non vogliamo usarli dobbiamo comunque fare in modo di preparare quel target per far si che quando qualcuno ci cerca trova quello che vogliamo noi, trova delle istruzioni per spiegargli cosa vogliamo che l’utente faccia. Dobbiamo essere consapevoli che chi utilizza i social prima o poi cercherà la nostra impresa. La media che si passa su internet è di 7 ore di cui 2,5 ore sui social, 1,5 ore per ascoltare musica perciò gli utenti ci passano tantissimo tempo ovvero il loro tempo libero quindi per chi fa business questa è un’implicazione importantissima in quanto gran parte della società passa il proprio tempo libero su un telefono. 6- Cosa sono le buyer personas?

• La buyers personas è una descrizione dell’archetipo del nostro interlocutore. Buyers Personas sono esempi o archetipi di acquirenti reali che permette ai marketers di attuare strategie per promuovere il prodotto e il servizio alle persone che potrebbero acquistarli. Per capire il cliente dobbiamo studiare approfonditamente chi è. Studiare le caratteristiche di base e altre caratteristiche specifiche(cosa compra, cosa lo appassiona, quali locali frequenta). Buyers Personas di un responsabile acquisti non è detto che il suo obiettivo è di fare il migliore acquisto, di fare carriera. Studiare una Buyer Personas vuol dire studiare un archetipo della persona che abbiamo di fronte. Le Buyer personas sono rappresentazioni fittizie di clienti tipo di un'azienda, create sulla base dei dati raccolti attraverso sondaggi o interviste, tenendo conto non solo delle loro caratteristiche socio- demografiche, psicografiche e comportamentali ma anche di dati, citazioni e modi di dire che possono essere utili per creare prodotti/servizi. 8- Cos’è la data driven strategy? - Dopo questo approccio arriviamo alla Data Driven Strategy che è un ibrido di quello che abbiamo visto finora, è un approccio che non ha un punto di conclusione ma ha come punto di partenza e di arrivo l’analisi dei dati. 1) Quindi il primo passo è la raccolta e la predisposizione di dati. La differenza con la data analytics è che il secondo passo 2) rappresenta la definizione delle KPI (indicatori chiave di prestazioni ovvero una misura quantitativa del nostro obiettivo strategico). Una volta definite le KPI 3) si crea la strategia ovvero si progetta l’architettura delle decisioni. 4) Poi si devono eseguire le decisioni, e una parte molto complessa è quella di controllo delle azioni. 5) Poi quando vado a controllare i risultati posso essere vicino al risultato magari ma ciò che c’è sotto ovvero come ci sono arrivato non va bene a volte, magari sono vicino al risultato ma vado in perdita. Opportunità approccio data driven: - Migliorare la relazione con i clienti, - Aumentare fatturato, margine e penetrazione sui clienti, - Aumentare Efficacia ed Efficienza delle Attività di Marketing - Allineare Attività di Marketing e Sales, - Misurare e Gestire ROI delle attività di Marketing

9- Cosa sono i KPI Key Performance Indicator?

- KPI & Indicatori: l’attività di controllo deve essere fatta a tutti i reparti dell’organizzazione, soprattutto se parliamo di controllo strategico si devono abbracciare tutte le iniziative dell’impresa riferite ad un dato obiettivo strategico. Quando impostiamo l’attività di controllo dobbiamo dedicare necessariamente del tempo agli indicatori chiave di performance ovvero alle KPI così da misurare e fare in modo che la misurazione restituisca dati certi. Una volta individuate poi le KPI queste devono essere ovviamente chiare ma anche condivise perché noi non lavoriamo da soli, il ruolo del marketing si interfaccia con tutte le funzioni organizzative delle aziende e questo richiede che noi riusciamo a creare nelle altre figure una condivisione dell’obiettivo che ci consente di far capire anche agli altri il percorso che dobbiamo fare per raggiungere obiettivi dell’impresa o della nostra funzione all’interno dell’impresa. Gli obiettivi dovrebbero essere sia individuali che di team. Nell’attività di controllo è possibile adottare quattro prospettive differenti: - Reporting cosa è successo? Report descrizione di cosa è successo. Report rientra tra le analisi descrittive, qui si va a descrivere un fenomeno. - Analisi perché è successo? Si da una spiegazione al fenomeno: ad esempio perché si compra meno quel tipo di oggetto?. Analisi statiche e retrospettive cioè fotografano una situazione del passato. Analisi che più spesso si trovano nelle aziende. Analisi che avviene solo con i dati derivanti dal report. - Monitoraggio: cosa sta succedendo in questo momento? Sistema di dati in tempo reale per capire dove si è, avere sotto controllo la situazione attuale - Previsione: cosa succederà? cercare di capire cosa vogliamo che succederà in futuro sulla base delle informazioni che si hanno, per approssimare l’andamento. Prevedere il futuro è impossibile bisogna prevedere degli scenari. Vuol dire non cercare di capire cosa succederà in futuro perché questo è impossibile, ma quando parliamo di previsione parliamo di creare degli scenari che noi dobbiamo essere in grado di immaginare, di formalizzare delle situazioni in cui sulla base di determinati eventi andiamo a dipingere uno scenario.La nostra capacità deve essere quella di creare vari scenari in cui l’impresa deve essere in grado di operare. Le attività di controllo si sviluppano in tre momenti diversi. -La prima fase è quella EX ANTE (prima che le cose succedano): qui noi analizziamo contesto interno e esterno e fissiamo obiettivo, è proprio in questa fase che creiamo scenari, guardiamo gli indicatori che ci indicano il rischio, - La seconda fase è quella IN ITINERE: siamo chiamati ad un controllo delle performance in tempo reale perché oggi è possibile, ci troveremo dunque a poter individuare criticità e eventuali azioni correttive già in itinere senza il bisogno di arrivare a formalizzare un’analisi. -La terza fase è quella EX POST: non per forza deve essere alla fine dell’attività, può essere anche una volta al mese ad esempio, in questo tipo di controllo noi saremo chiamati a fare un reporting dove diciamo cosa è successo e un’analisi per dire perché è successo, lanciando anche degli scenari. Qui viene valutato l’indicatore ROI. 10- Cosa si intende per industria 4.0? (Internet of things, coobots) - In letteratura è possibile trovare più di cento definizioni di tecnologia 4.0 ma una tra queste ci dice che sono tecnologie che consentono un controllo in tempo reale e abilitano processi di costumizzazione (ovvero ci abilitano a una gestione puntuale delle cose). L'industria 4.0 benché sia qualcosa di nuovo, significa fare le stesse cose ma con prestazioni migliori (una ruota di pietra ai tempi degli egizi e una ruota da formula uno sono sempre due ruote ma se guardiamo le performance ci sono differenze rilevanti, soprattutto se guardiamo a livello di controllo). A livello di management le tecnologie di industria 4.0 non consentono di fare nuove cose, sicuramente ci sono differenze a livello di produzione, complessita, tempi etc.L'industria 4.0 non è qualcosa che nasce di punto in bianco, questa identifica la quarta rivoluzione industriale.