Manual Vendas Puma Lajes, Manuais, Projetos, Pesquisas de Cultura

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FORMANDO

UM PROFISSIONAL

DE VENDAS DE

LAJE TRELIÇA

AUTORIA – Engº Civil Manoel Henrique Campos Botelho

ÍNDICE

• Apresentação..........................................................................................................................................
• O Profissional de Vendas de Lajes.........................................................................................................
• Quem São e Como Descobrir Nossos Clientes......................................................................................
• Atendendo Corretamente a Uma Consulta Telefônica............................................................................
• Formulários Padrões Para Registrar Dados Técnicos e Comerciais ....................................................
• O Primeiro Contato Com o Cliente........................................................................................................
• A Condução da Conversa Com o Cliente..............................................................................................
• de Engenharia Obtenção de Medidas................................................................................................. A Visita à Obra e Entendendo o Porque do Projeto Arquitetônico e
  • Negociação Técnica e Comercial – A Proposta ....................................................................................
  • A Venda e o PósVe nda ........................................................................................................................
  • Apresentamos a Laje Treliça (Caso Real) – Como Chegar ao Preço de Venda ..................................
  • Técnicas de Formação da Imagem da Empresa...................................................................................
  • Técnicas de Cadastramento de Clientes, Engenheiros e Arquitetos ....................................................
  • Reuniões Periódicas da Equipe de Vendas Com a Direção da Empresa.............................................
  • Plano Para Continuação do Treinamento do Vendedor de Lajes .........................................................
  • Estatística Mensal e Anual dos Resultados ..........................................................................................
  • Obras de Concorrentes Devem Ser Visitadas?.....................................................................................
  • Importante Depoimento de Um Veterano e Competente Vendedor de Lajes.......................................
  • Anexo 1 – A Mala de Ferramentas do Profissional de Lajes ................................................................ ANEXOS
  • Anexo 2 – A Evolução da Laje Treliça no Mercado de Lajes................................................................
  • Anexo 3 – Variedade de Uso da Laje Treliça........................................................................................
  • Anexo 4 – Quadro de Simulações de Situações de Venda ..................................................................
  • Anexo 5 – Banco de Dados e Informações Técnicas ...........................................................................

O PROFISSIONAL DE VENDAS DE LAJES

O profissional de vendas de lajes é um profissional autônomo ou com vínculo trabalhista, que tem como única ou principal atividade profissional, a venda de laje pré moldada comum e mais especificamente, a venda de laje treliça. Sua fonte de remuneração normalmente é um percentual sobre as vendas que realizou. Existem dois tipos de profissionais:

v Vendedor Interno e v Vendedor Externo.

Vejamos como trabalham esses dois tipos de vendedores:

v Vendedor Interno – sua principal forma de obtenção de clientes é esperar por telefonemas desses potenciais clientes. Nesse tipo de profissional, quem chama a atenção do mercado e faz as ligações firma/cliente é a imagem e a tradição da empresa de lajes. Com o tempo, esse vendedor interno começa a receber telefonemas de pessoas e indicações de ex clientes (o popular e importantíssimo boca a boca). Portanto, sua venda é influência não só da imagem da empresa, mas também por sua própria imagem.

v Vendedor Externo – normalmente é um profissional mais jovem e que sai à rua procurando clientes. Em outra parte deste trabalho, nós veremos como localizar potenciais clientes.

Claro que a diferenciação que fizemos entre vendedor interno e vendedor externo é com a finalidade didática. Há vendedores internos que passam a fazer visitas exploratórias de mercado (isso é sempre altamente positivo), como os vendedores externos costumam dedicar períodos da semana para ficar na empresa para receber recados, ver como a empresa está atendendo os clientes, etc.... Estando na empresa, ele também pode atender a telefonemas e fazer visitas a potenciais clientes. Como veremos, o sucesso de um vendedor de lajes depende do esforço pessoal, da futura formação de uma clientela que é quase própria e do apoio e colaboração da empresa de lajes. Agora surge uma questão: qual a origem dos profissionais de vendas de lajes? Várias podem ser as origens:

® Profissionais de engenharia e arquitetura; ® Tecnólogos em geral – técnicos em edificações, outros técnicos da construção civil e de outras atividades da engenharia; ® Profissionais de vendas de outras atividades afins da construção civil; ® Profissionais de venda técnica de outros produtos. Chamamos de venda técnica aquele tipo de venda que o profissional precisa ter um conhecimento específico, além do conhecimento comercial e de marketing.

Há um aspecto que divide o profissional de vendas de lajes de alguns outros tipos de vendedores. O vendedor de lajes tem que estudar o assunto do ponto de vista técnico, encarar a profissão como sua única atividade e procurar se desenvolver também na área comercial. Analogamente, há um outro tipo de vendedor, dando como exemplo o vendedor

de laboratórios farmacêuticos, que como o profissional de lajes deve se especializar progressivamente nos assuntos chaves de sua atividade. Os principais assuntos são:

® Técnicas de vendas em geral; ® Técnicas de vendas especializadas de laje treliça; ® Técnicas da construção civil (um vendedor experiente recusou a venda de lajes para uma obra cujo início demonstrou absoluto descuido na execução das fundações. Se o vendedor de lajes fosse inexperiente talvez não tivesse pressentido o fato).

A PUMA como empresa do setor tem todo o interesse em dar apoio ao:

® Surgimento de novos vendedores; ® Evolução técnica e profissional desses elementos fundamentais de uma empresa de lajes.

A presente publicação é uma das respostas da PUMA a esses desafios.

QUEM SÃO E COMO DESCOBRIR NOSSOS CLIENTES

Repitamos essa pergunta: Quem são e onde estão nossos clientes? Um péssimo profissional de vendas de lajes responderia da seguinte forma:

® Nossos clientes são os que ligam pelo telefone; ® Para encontrar nossos clientes basta esperar as ligações telefônicas; ® Para termos ligações telefônicas basta por anúncio nas listas (catálogos) telefônicas e placas nas ruas.

Vamos para as respostas corretas pois o marketing (comercialização) de lajes, como um tipo de “guerra” que é, exige muito conhecimento em saber quais são os nossos clientes e suas características. Temos vários tipos de clientes. Vamos reconhecer alguns:

® O proprietário de um prédio em execução, seja alguém que construiu para morar, alugar ou para vender após a conclusão; ® Engenheiro ou arquiteto que foi contratado pelo proprietário da obra para executá la; ® Construtor leigo (empreiteiro) que foi contratado pelo proprietário da obra para executá la e ® Empresa construtora que compra a laje para uma obra sob sua direção.

Cada tipo de cliente tem uma estratégia para ser alcançado.

O cliente 1 pode ser alcançado por propaganda da empresa de lajes que usa para isso anúncios em jornais, revistas técnicas, faixas na rua ou ainda por indicação de terceiros (ex clientes). Da entrevista com vários vendedores experientes de lajes, todos declaram a importância do nome no mercado, tanto da empresa de lajes como do vendedor. A empresa de lajes responde pelo prazo, qualidade técnica do produto e preço. Mas o atendimento

atacadistas de peças de automóveis tem dois tipos de vendedores e duas comissões de vendas:

® Vendedores Internos – só recebem telefonemas e sua taxa de comissão é bem pequena; ® Vendedores Externos – nem mesa tem e vivem do que conseguem vender. Sua taxa de comissão é sensivelmente maior.

Como este é um trabalho para jovens vendedores e profissionais que querem entrar no mercado de lajes, recomendamos que leiam o anexo 3 para terem certeza técnica do que vão vender. Anexamos a seguir um desenho de fluxograma da venda de laje treliça. Note que pusemos um telefone no início do fluxograma. Isso apenas quer dizer que o telefone é o início natural de um contato com o cliente, mas não queremos dizer, que o vendedor deva ficar sentado ao lado de um telefone esperando que um cliente ligue. Há que ir à luta e buscá lo.

FLUXO DE VENDAS DE LAJE TRELIÇA

LEMBRETES

® São proibidos termos como “ VOCÊ, MEU BEM, QUERIDO, MINHA PAIXÃO, ETC...” e outras amenidades de cama; ® As telefonistas não devem usar grunhidos como respostas do tipo “ HUM, HUM HUM, ETC...” e outras expressões guturais de difícil escrita, demonstrando um péssimo treinamento e total falta de profissionalismo; ® A telefonista deve ter fixado no seu telefone, um cartão com o nome da empresa, CGC, endereços, nome da diretoria (se a diretoria assim pensar), telefones e celulares dos vendedores, de maneira a responder rápido as perguntas sobre a vida geral da empresa; ® Nada deve ser escrito em papeizinhos, que aliás devem ser proibidos na empresa, pois são fontes de problemas.

UMA VEZ POR MÊS, O VENDEDOR ESPERTO DEVE LIGAR PARA SUA EMPRESA, USANDO OUTRA VOZ E VERIFICAR SE ESTÁ CORRETO O ATENDIMENTO. TALVEZ VOCÊ FIQUE SURPRESO.

CURIOSIDADES

Uma vez liguei às 08:00hs da manhã para uma pequena empresa perguntando pelo dono, Sr. Luiz. A telefonista deu uma gargalhada e disse que ele só chegava após às 09:30hs e olhe lá, hein? (forma pouco profissional de atendimento telefônico...). Como é natural, fiquei com a impressão de que o dito cujo fosse rei da noite e da gandaia. Depois descobri que ele só chega a essa hora na empresa, pois de manhã bem cedo, leva a esposa para o trabalho, deixa os filhos na escola e vistoria obras religiosamente. Com esse tipo de trabalho altamente meritório é que se ganha o reino dos céus. A imagem do sr. Luiz, vendida pela telefonista, era o oposto disso.

Às vezes, as empresas não têm sensibilidade para esses assuntos de imagem e quem paga o pato é o vendedor de lajes. Isso pode acarretar até em perda de clientes por um péssimo atendimento telefônico. É o caso de se mostrar aos donos das empresas de lajes, que o cliente compra um todo e o atendimento telefônico, é o começo de uma venda ou de uma não venda.

As moças que se empregam como telefonistas, em regra geral, tem origem social simples, sem nenhum treinamento e sem nenhuma experiência profissional. Elas têm o direito de serem treinadas. Com isso, elas evoluem e também há a evolução da empresa empregadora.

Um dia o chefe de uma família perdeu o emprego, e para sobreviver, decidiu abrir uma copiadora do tipo Xerox, onde todos da família foram trabalhar. Quem atendia ao telefone nesses tempos heróicos da copiadora era o dono ou a dona. O atendimento era excepcional e fiquei cliente da copiadora, tanto que eles me ajudaram nos assuntos com rápido atendimento. Com o crescimento inevitável da copiadora (também com um bom atendimento qualquer um cresce), diria um medíocre eles compraram várias novas máquinas de tirar cópias e novos telefones. Face ao crescimento da empresa, os donos assoberbados pelos serviços administrativos, decidiram contratar uma telefonista ou melhor, uma pobre e

simples menina. Era seu primeiro emprego, morava na periferia e que, como era previsível, pouco mais que alfabetizada. O atendimento caiu de nível e com isso, a copiadora deixou de crescer como crescera no passado. Até hoje os donos não entendem o porque. Os donos da copiadora simplesmente passaram para os menos qualificados, a tarefa de representar a empresa perante os clientes. Sem comentários...

Uma vez ligaram para uma empresa de lajes e veja a pergunta do cliente seguida pelas respostas de uma empresa que atende mal aos telefonemas. Compare depois com outra que atende corretamente. O cliente fala: – “Eu quero saber preço da laje treliça de vocês?”

Resposta n° 1

• “O certo é falar com o vendedor mas como ele não está, eu mesmo informo a você. Se for laje de forro é R$ xx,xx por metro quadrado e se for de piso normal (???????) é R$ xx,xx o metro quadrado. Mas ligue outra hora para falar com o vendedor.”

Resposta n° 2

• “Ah! O senhor quer saber preço e informações sobre laje treliça? Ótimo. Dentro de no máximo uma hora, nosso vendedor Oscar, vai entrar em contato com o Senhor. Por favor, deixe seu nome e telefone para contato.”

Aí o cliente insiste:

• “Mas não dá para dar agora, uma idéia de quanto vocês cobram?”

Resposta:

• “Nós queremos servir bem nossos clientes e isso só acontecerá se o vendedor falar com o senhor. Por favor, espere por uma hora e o senhor terá todos os elementos.” Qual na sua opinião é a postura mais correta? A empresa de resposta n°1 ou de resposta n° 2?

FORMULÁRIOS PADRÕES PARA

REGISTRAR DADOS TÉCNICOS E COMERCIAIS

Norma – O que puder ser padronizado deve ser padronizado. Procure criar roteiros padrões para registrar todas as suas atividades. O roteiro padrão evita que se esqueça de anotar itens importantes e sua existência, favorece a anotação do fato no ato. Nós sabemos da famosa frase “ depois eu anoto” que quer dizer na prática, “ eu não vou anotar”. Nesta publicação, estamos fornecendo uma série de formulários padrões, que devem ser adotados ou devem ser evoluídos, atendendo vontades e características de cada empresa e cada pessoa. Depois que se aprende a trabalhar com formulários padrões, não se consegue trabalhar sem eles. É um caso de vício altamente positivo.

Propomos que existam pelo menos os seguintes formulários:

F.P. 1 – Anotações de orçamentos; F.P. 2 – Planilha de orçamentos; F.P.3. – Pedidos de compra.