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5. A NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL E O COMÉRCIO
EXTERIOR NA ESPANHA
Devido à grande diversidade de culturas existentes no mundo, é difícil conseguir contato entre as diferentes pessoas e entidades de diferentes nacionalidades e, sobretudo, de diferentes culturas. Tais diferenças fazem com que as relações entre as nações sejam distintas daquelas realizadas dentro do próprio país. Portanto é fundamental conseguir canais de comunicação eficientes, além de evitar que o “choque cultural” provoque o fracasso na relação. De fato, os grandes benefícios econômicos obtidos devido à globalização econômica poderiam desaparecer na falta de um bom gerenciamento nas relações comerciais entre as diferentes culturas. Para atingir um bom contexto de relações internacionais com diferentes culturais, é preciso considerar
- Religião, grupos étnicos, econômicos e políticos;
- Atitude ante as pessoas de outra cultura e da sua própria cultura;
- Predisposição à troca cultural;
- Compreensão proativa da época, relações humanas, hierarquias, incertezas, organizações sociais individualistas ou coletivas;
- Atitude em relação à motivação, sistemas decisórios, planejamento;
- Imersão no contexto dos negócios;
- Valores vinculados com a inovação e sobretudo com a tecnologia;
- Mover-se no marco da legalidade nas negociações. No contexto das negociações internacionais, surgem diversos problemas:
- Individualismo dos países ocidentais;
- Falta de conhecimento do impacto da própria cultura sobre as pessoas, as nações e as relações internacionais;
- Percepção das culturas alheias às próprias, como afastamento da norma ou da legalidade;
- Mentalidade de unificação;
- Medo aos estereótipos;
- Etnocentrismo: percepção de que somente existe uma maneira válida de pensar, ser e atuar;
- A comunicação é o momento em que se pode perder a riqueza da diversidade. As dificuldades de comunicação entre as culturas ocorrem devido a:
- Os estereótipos: dificuldades na percepção do outro;
- Problemas de comunicação: ineficácia, incompreensão da língua, imprecisão;
- Estresse;
- Perda de eficácia;
- Problemas na atitude: falta de confiança, interesse, antipatia;
- Problemas na comunicação: ineficácia, incompreensão da língua, imprecisão.
5.1. OS ESTEREÓTIPOS
De acordo com a Real Academia de Língua Espanhola, estereótipo se refere à imagem ou ideia aceitada comumente por um grupo com caráter imutável. O estereótipo é um esquema elaborado pelos seres humanos como método para compreender a realidade exterior. É uma tendência a completar a informação que falta para poder compreender as características de uma pessoa ou de um grupo pertencente a uma cultura ou país diferente do conhecido. O inconveniente básico referente aos estereótipos que surgem nas negociações é o reducionismo: uma pessoa representa um grupo, tal e como esta pessoa será o grupo representado (“Os ingleses são...”). Dessa forma, não se diferenciam os indivíduos das sub- culturas e se identifica a um indivíduo como a repetição do seu grupo.
UNIVERSALISTA PARTICULARISTA No caso de administrar um negócio:
- Publicidade das transformações ocorridas;
- Justiça e legalidade ao tratar os casos que sejam parecidos;
- Manter as normas coerentes e os procedimentos claros e entendíveis. É primordial ter conhecimento dos aspectos jurídicos, as regras, normas e os procedimentos que englobam determinada situação. Deve possuir argumentos racionais e com alto nível de profissionalismo. Os temas a se tratar devem ser de natureza especificamente profissional e do marco empresarial. No caso de administrar um negócio:
- Flexibilidade nas normas e processos;
- Criação de redes informais de comunicação;
- Manter os níveis de confidencialidade e privacidade nas relações hierárquicas;
- Para evocar um valor, levar em conta os méritos pessoais;
- Flexibilidade nas normas e processos. Imprescindível o conhecimento pessoal da outra parte. Considerar, em termos jurídicos, as interpretações pessoais. Os temas não relacionados com a relação empresarial, como os temas pessoais, são aceitos como referência.
5.3. INDIVIDUALISMO/COMUNITARISMO
Tal dualidade é o segundo elemento mais importante nas pautas de comportamento do ser humano referente à relação com os demais indivíduos. ELEMENTOS COMUNITARISMO INDIVIDUALISMO Negociação Grupal Individual Objetivos Comuns Individuais Responsabilidade Grupal Individual Tomada de decisões Consulta para a decisão final Completa autonomia no processo Ritmo na tomada de decisões Lento Rápido Objetivo da relação comercial Conseguir estabelecer relações de larga duração Fechar acordos Promoção Evolução lenta Grande rapidez no reconhecimento Escritórios Centrais Dependência, consulta Independência Prestígio Para o grupo no seu conjunto Para o indivíduo Pautas para os processos de negociação: INDIVIDUALISTA COMUNITARISTA Na gestão empresarial:
- Valoriza-se a iniciativa individual;
- Existe um reconhecimento público do indivíduo;
- Os incentivos são individuais Na gestão empresarial:
- Grande importância dada à moral e à coesão do grupo;
- Evita-se o favoritismo em relação a um determinado empregado;
O objetivo principal é fechar um acordo rápido para o tema em questão. O negociador é quem tem o verdadeiro poder de decisão. As decisões se tomam de forma rápida, sem necessidade de consulta aos escritórios centrais. Confia-se plenamente no negociador, que é uma só pessoa.
- O objetivo principal é igual para todos os empregados;
- A autoridade tem muita importância no grupo; O modelo de negociação é grupal com assessores e colaboradores. O objetivo é a criação de relações duradouras. A negociação deve vir ligada à consulta com os superiores. Deve-se ser paciente nas consultas que sejam necessárias.
5.4. O “TEMPO” NO ÂMBITO EMPRESARIAL
A percepção do tempo é uma premissa básica para todo tipo de atividade no ser humano. A gestão do tempo é, por sua vez, um conceito fundamental em qualquer tipo de relação econômica entre os indivíduos de diferentes contextos e/ou entornos culturais. Isso ocorre visto que a visão de tempo influencia em grande quantidade de assuntos de índole organizacional, que implica diretamente na forma de compreender a vida assim como as relações e os negócios de cada país. Tempo empresarial: principais aspectos Mudança Mudança como transformação Mudança como mutação Concepção Espiral Linear Orientação A longo prazo A curto prazo Capacidade Abundante Limitada Objetivo Ênfase na participação no mercado Mentalidade baseada na busca de benefícios Enfoque Importância ao passado Projeção ao futuro 5.4.1. ORIENTAÇÃO DO TEMPO: PRESENTE, PASSADO E FUTURO As relações comerciais e de negócios devem mudar de enfoque segundo a visão do tempo que tenha o país. A visão do tempo é um método de relação cultural; a perspectiva que tem os países em relação ao passado, presente e futuro condiciona sua atividade. Na continuação abordaremos as diferenças segundo os enfoques que tenham as empresas sobre o tempo:
tempo. Tal maneira de planificação é considerada por países, empresas ou organizações como um modelo ineficiente, espontâneo e desorganizado. Características principais:
- Pode-se levar a cabo várias atividades ao mesmo tempo;
- Nas reuniões, os horários e datas são orientativos;
- A agenda está subordinada às relações pessoais, além de ser um processo aberto sem limitação de tempo;
- Cumpre-se segundo ao que os acontecimentos vão marcando;
- Tempo sincrônico: passado, presente e futuro simultaneamente enriquecem a gestão. 5.4.3. HORIZONTE TEMPORAL: CURTO PRAZO E LONGO PRAZO
5.5. MODO DE EXPRESSÃO
O modo de expressão é a maneira pela qual as pessoas se mostram diante dos demais. É um fator-chave para a comunicação, visto que é a ferramenta usada para classificar e emitir um juízo de valor sobre o outro, a quem se está levando a cabo a situação comunicativa. Horizonte temporal A curto prazo A longo prazo O futuro é algo imprevisível e muito difícil de controlar, assim que a projeção é orientada a curto prazo. Percebe-se o futuro como uma oportunidade de criar laços de relação duradouro e sólido. Estados Unidos Japão
Ainda que o modo de expressão varie de acordo com a pessoa, a sociedade, a cultura ou os países ditam determinadas regras ocultas. De acordo com o entorno do indivíduo, o modo de expressão se caracteriza em determinados elementos: Entorno afetivo Entorno neutro A expressão das emoções é vista como algo comum As emoções não são expressas O contato físico é natural Mantêm-se as distâncias Existe grande número de expressões faciais e gestos As relações são reservadas e frias O comportamento é espontâneo e de caráter emocional A conduta é racional e controlada Na continuação detalhamos os elementos que se deve ter em conta para a negociação e a gestão empresarial nos diferentes tipos de entorno cultural: NEGOCIAÇÃO ENTORNO CULTURAL AFETIVO ENTORNO CULTURAL NEUTRO As negociações centram-se principalmente em aspectos de índole pessoal. As negociações centram-se em aspectos de índole empresarial, deixando em segundo plano os pessoais. Recomenda-se acolher com entusiasmo as expressões e atuações entusiastas. Uma falta de expressão não indica desinteresse ou desgosto. Tanto a conduta entusiasta como a tensão ou a irritação são sinais de algo definitivo. Devem-se moderar os tons de expressão. Não se deve preocupar com a exaltação do ambiente, é preciso permitir momentos de reflexão. Ressalta-se a importância da utilização de documentação em qualquer processo de negociação. GESTÃO EMPRESARIAL ENTORNO CULTURAL AFETIVO ENTORNO CULTURAL NEUTRO Deve-se tomar uma atitude tolerante frente às expressões positivas ou negativas no âmbito laboral. Leva-se a cabo uma preparação prévia dos temas a serem tratados. Deve-se evitar a manifestação de ambiguidade de expressões, visto que pode ser interpretado como falta de interesse, distanciamento ou emissão de juízo negativo. É preciso perceber e interpretar os sinais de agrado ou desgosto do indivíduo para poder compreender a situação. Deve-se valorar corretamente o rendimento e resultados de cada indivíduo, independente dos aspectos externos. Evita-se a expressão descontrolada que pode ser entendida como falta de controle, interesse ou profissionalismo.
Países asiáticos: evitam o contato físico, sobretudo com desconhecidos. Seu estilo de comunicação não verbal se baseia em uma espécie de ritual com graus de aproximação que indicam proximidade ou não ao interlocutor. Entorno anglo-saxão: existe certa resistência de contato nos lugares públicos. Entorno latino: é habitual o contato físico, abraços e beijos. Cabe destacar a relevância do movimento dos olhos em uma situação comunicativa, visto que, por exemplo, no entorno anglo-saxão, busca-se a confirmação através do olhar e em outros países se evita e é sinal de respeito.
5.6. CONTEXTO CULTURAL: BAIXO E ALTO CONTEXTO
O contexto cultural se refere à maneira na qual um grupo de pessoas se relacionam, satisfazem-se, organizam-se e formam determinada identidade grupal. Um contexto cultural maior ou menor demonstra a conduta, as reações e alguns aspectos externos dos nacionais daquele país. ELEMENTOS ALTO BAIXO Pensamento Difuso Específico Visão de tempo Sincrônico Sequencial Relações Longo Prazo Curto Prazo Tipos de compromissos Baseado na confiança Legislados Emoções e Expressões Aspectos internos Externalização
Por isso é tão importante entender tal variável em qualquer relação no marco internacional empresarial. a. Alto contexto cultural Inicialmente são culturas que dificultam o acesso, visto que o estrangeiro não tem informação interna. Isso dificulta a formação de vínculos estreitos, elemento primordial em tal contexto cultural. Exemplo: Países asiáticos, árabes, Grécia, França e Espanha. a. Baixo contexto cultural O acesso é mais fácil, visto que o próprio contexto revela as normas necessárias para participar e se adaptar a ele. As relações se fazem de maneira mais rápida e o enfoque é na atividade, não tanto nas pessoas. Exemplo: países do norte da Europa, países escandinavos, países germânicos, Estados Unidos e demais países anglo- saxões.
5.7. TIPO DE ENTORNO: ESPECÍFICO OU DIFUSO
O tipo de entorno é uma variável muito importante que influi diretamente nas atividades comerciais. É primordial conhecer as pautas para a negociação e gestão empresarial na divisão dos tipos de entornos culturais: específico e difuso. ELEMENTOS DIFUSO ESPECÍFICO Esferas pública e privada Interrelacionadas Separadas Solução de Problemas Ambíguo, genérico Transparência, precisão Estilo Indireto Direto Confiança em relação ao outro Personalização dependendo do interlocutor desconhecidos, comunicação introspectiva Centrado em: Pessoas Na atividade em si mesma Valoriza-se: A tradição oral-implícito Escrito-explícito Diante ao desconhecido: Limitações e barreias a acessar Abertura Diante uma dificuldade se elabora: Diversidade de opções Única resposta Tipos de acordos: Baseados na confiança Legislados
‒ Difusas ‒ Ambíguas Dessa maneira, existe um grande número de interpretações que permite a adaptação a qualquer situação, grupo ou pessoa, além de conceder uma margem de autonomia aos receptores de tais instruções ou regras. ‒ Claras ‒ Detalhadas Deve-se dispor da aceitação dos subordinados, além de conseguir uma crítica construtiva para poder melhorar e avançar. Os informes terminam como uma conclusão geral do conjunto. Cada informe deve conter um resumo da direção do negócio.
5.8. A HIERARQUIA
Os seres humanos são animais sociais por natureza; tendemos a formar grupos, relações e culturas. Em geral, na maioria das culturas, as relações entre as pessoas se realizam sob normas implícitas ou explícitas de hierarquia, maneira de se organizar e evitar conflitos. Dependendo dos valores sociais em um entorno concreto, por exemplo, o de trabalho, estabelece-se um tipo de hierarquia ou outra e se pode diferenciar essa dualidade referente às origens dos sistemas hierárquicos ou do status social-laboral: ATRIBUIÇÃO REALIZAÇÃO Existe uma tendência em ocupar os postos de chefia das empresas com pessoas do sexo masculino. Os postos de chefia são ocupados por gente de maior idade e sexo diverso em função dos resultados. Mantém-se o respeito ao superior, hierarquia da organização. O respeito ao superior dependerá de sua especialização e competência. Grande uso de títulos para demonstrar status. O uso de titulação dependerá se está relacionada com a atividade em si. Existem diferentes maneiras de levar a cabo as negociações e os acordos comerciais segundo o tipo de cultura. Podem-se diferenciar os seguintes pontos: a. Entorno cultural orientado à atribuição de valores: O grupo de negociação disporá de pessoas com grande experiência profissional; Deve-se respeitar o status e a influência das pessoas do outro grupo, ainda que seus conhecimentos profissionais não sejam ideais; O grupo de negociação deve ter à disposição profissionais com:
- Grande experiência profissional: idade
- Ocupar posto importante dentro da empresa: status;
O objetivo é impressionar a outra parte, e assim ressaltar a importância da reunião e dos temas envolvidos; Aceitam-se as normas da outra parte, e assim se pode demonstrar influência. b. Entorno cultural orientado à realização e conquista de objetivos: É necessária a disposição de grande quantidade de documentação, informação e dados, além de conhecimentos técnicos sobre os assuntos compreendidos no processo de negociação; Existe a possibilidade de usar títulos como uma forma de mostrar competência individual; Respeitam os conhecimentos profissionais da outra parte; Grande aceitação das exigências da outra parte com o objetivo de alcançar os objetivos relacionados com os temas tratados em reunião.
5.9. A ESTRUTURA EMPRESARIAL
Para qualquer processo de negociação, é de vital importância que o responsável da gestão do comércio internacional tenha conhecimento das características genéricas do modelo empresarial de cada país. De tal maneira, tem-se conhecimento para poder negociar, investir e até onde se podem dirigir as trocas econômicas. A estrutura organizativa das empresas ou organizações expressa umas pautas de comportamento que estão influenciadas pelo entorno cultural do país no qual se desenvolvem as atividades econômicas. Cultura corporativa De acordo com Abrahamson e Fombrun (1974), a cultura corporativa ou a cultura organizacional se refere a pressupostos de padrões de significado, tais como valores, normas e expectativas, marcos de referência, filosofias ou regularidades de comportamento observáveis, tais como ritos, rituais e estruturas. Os modelos de cultura corporativa estão compostos não somente pelos aspectos tecnológicos, marketing ou mercados, senão também por tendências e preferências culturais dos diretores e empregados. De maneira que se estabelece a relação entre os empregados e
Um dos pilares mais importantes nas abordagens de gestão e management da segunda metade do século XX foi encontrar um modelo eficiente e eficaz de administração de empresas que pudesse ser aplicado a qualquer nação sem que tenha que exercer algum tipo de adaptação geográfica e/ou cultural. Portanto, essa busca de um modelo universal possuía um enfoque unilateral de natureza homogeneizadora, em que se deixou de lado variáveis muito importantes como os recursos humanos, a sociologia, a cultura, entre outros, e se havia dedicado todo o esforço a variáveis do tipo mercantil: produto, economia, marketing, etc. Atualmente, a comunidade internacional tem o dever de englobar, estudar e considerar a realidade multicultural, refazendo as teorias clássicas. Espanha e América incrementaram exponencialmente suas relações econômicas especialmente na década de 90, chegando o ponto em que Espanha se converteu em um competidor direto dos Estados Unidos, especialmente no que representa os investimentos. Alguns motivos dessa tão enriquecedora relação econômica se devem às semelhanças em muitos aspectos de ambas as partes entre si: cultura, religião, língua, história. Apesar disso, tais variáveis podem ser motivos de integração ou de tensão. América Latina está imersa em uma complexa situação referente ao contexto de globalização internacional. Existe um grande distanciamento e diferenças entre os países das zonas econômicas mais desfavorecidas. É por isso que o processo de globalização tem uma aceitação ambígua e complexa frente aos investimentos espanhóis e os modelos de direção estratégica. 5.10.2. ESTEREÓTIPOS Uma das primeiras variáveis que influenciam na compreensão da chegada de novas correntes de investimentos a um mercado doméstico nacional são os estereótipos. Estes são uma maneira simples de compreender a nova realidade dos investidores estrangeiros que, ainda que existam elementos comuns, arrancam com certa incerteza. Da relação da América Latina e Espanha surgiram evidentes estereótipos como resultado da falta de conhecimento de ambas as partes. A parte histórica compartilhada influencia
intensamente na visão de cada um. A sociedade espanhola associa a comunidade da América Latina com baixo desenvolvimento, entorno hostil e complexo, o qual se pode oferecer desenvolvimento e apoio. A sociedade latino-americana, por sua vez, recebe com desconfiança e incerteza os investimentos espanhóis em seus países, assim como as abordagem estratégias globais das empresas espanholas na economia local. Essa marcada desconfiança explica a causa das referências históricas como conquista, dominação e exploração. São acontecimentos que, ainda distantes no tempo, continuam presentes na memória coletiva das sociedades latino-americanas. Os estereótipos nas relações econômicas entre Espanha e América Latina são relevantes no contexto da globalização econômica no qual se encontra o mundo. Os estereótipos explicam as tensões entre os governos latino-americanos, tecido empresarial local, empresas multinacionais espanholas, sociedades civis, tudo isso devido à gestão de recursos humanos e a direção estratégica. Além disso, tal modelo é aplicado sob uma situação de poder em relação à desigualdade. Vantagem da análise dos Estereótipos:
- Melhora da gestão estratégica de qualquer empresa multinacional presente em outro país em relação a: recursos humanos, relações de trabalho e comunicação entre sedes;
- Melhoras no marco de direção estratégica da empresa no âmbito externo; definição do produto, campanhas de marketing, estratificação dos clientes e técnicas de introdução em um novo mercado. Projeção futura Criação de programas e estratégias de formação especializadas para gestores e dirigentes em contato com os recursos humanos empresariais de outros países latino-americanos. Devido a isso, evitar-se-iam os estereótipos. 5.10.3. CONTEXTO CULTURAL O contexto cultural se refere à determinada maneira que tem os países de se relacionar com sua história passada. Os países que possuem um alto contexto cultural concedem aos acontecimentos históricos um peso muito alto; de fato, aquilo que se sucede na atualidade se vê altamente influenciado pelos fatos históricos. De tal forma que os países de alto
ii. Inconvenientes: deslocamento econômico, alteração dos fluxos comerciais no seio da UE (mão de obra mais barata e taxas de crescimento econômico maior em tais países); iii. Densidade geográfica Estudou-se que o comércio exterior na Espanha apresenta uma desmesurada aglutinação geográfica de seus fluxos comerciais, acumulando os países da UE ao redor de 73% das operações de venda realizadas. Por isso surge a necessidade de estender os intercâmbios comerciais territorialmente com o objetivo de ascender a mercados com um maior dinamismo e novas oportunidades; iv. Valor do euro Os produtos espanhóis apresentam uma falta de competitividade que provoca umas taxas de inflação superiores aos dos sócios comerciais; tal fato, somado à crescente valorização da moeda europeia, supõe um problema para a exportação de produtos espanhóis devido à subida dos preços. 5.11.2. BALANÇA COMERCIAL NA ESPANHA Os últimos dados referentes à balança comercial na Espanha são: Espanha registrou em sua balança comercial 17.741,0 milhões de euros, 1,73% do PIB, inferior ao registrado em 2012, que foi de 32.759,0 milhões de euros, 3,18% do PIB. Tal variação na Balança comercial ocorre devido a um descenso das importações e um incremento das exportações espanholas.
Observando a evolução do saldo da balança comercial espanhola dos últimos anos, o déficit vem diminuindo desde 2012.
