LICRO LECTURA OBLIGATIO, Apuntes de Gestión Comercial

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Fatiha Benomar Belhaj

Dirección comercial, 3º ADE

ROMPE LA BARRERA DEL

NO

CHRIS VOSS

1. Descripción del libro leído

Rompe la barrera del no, es un libro que trata de unos principios esenciales de negociación, transformándola la negociación en un tema más humano, emocional y empático, el libro trata de un chico llamado Chris Voss que es miembro del FBI, el cual se ocupa de las negociaciones de rehenes. El protagonista nos va explicando con ejemplos prácticos las diferentes técnicas de negociación, nos enseña cómo aplicar las estrategias de negociación para obtener la información que estamos buscando y poder llegar a acuerdos exitosos, que puede ser muy importante en nuestra día a día, como explica el, en el caso de los rehenes. Voss, se dio cuenta que el FBI tenía técnicas más modernas y efectivas que las que explican durante un curso de verano de negociación en la escuela de derecho de Harvard, ya que él en todas las negociaciones que realizaba con sus compañeros, salía ganando, estos eran alumnos expertos en el tema de las negociaciones. Los temas principales del libro:  Escucha activa  La empatía  El “NO” y el “SI”  Saber hacer preguntas  Las emociones A lo largo del libro, se van explicando estas técnicas de negociación, con ejemplos prácticos de la vida del personaje principal, Chris Voss, y tácticos, con esas técnicas el autor nos ayuda a comprender y usar esas prácticas en nuestro día a día, sirviendo así de ayuda a lector. Este libro se puede utilizar perfectamente como un manual de negociación y no solo de negociación sino que te ayuda en tu vida cotidiana ya que trata de temas que nos pasan a todos día a día.

3.Breve resumen del argumento general del Libro.

El libro como mencione anteriormente trata de las técnicas prácticas que el protagonista nos va explicando, el libro nos narra como las técnicas de negociación han ido evolucionando con el tiempo, ya que antiguamente las tácticas que se utilizaba era principalmente la agresión, como nos explica el libro en el caso Downs, pero actualmente, las técnicas están más enfocadas en las emociones y en como actual el ser humano, actualmente para tener éxito en una negociación hay que entender la psicología del ser humano, en este caso el libro diferencia do sistemas mentales, el sistema 1 es el más emocional y es rápido, en cambio, el sistema 2 es más lógico y por lo tanto más lento, pero el encargado de las decisiones racionales las toma el sistema 1, el más emocional. Como mencione anteriormente, el FBI se dio cuenta que necesitaba un nuevo enfoque más adaptado a las emociones del ser humano, por lo que se empezó a integran nuevas técnicas que estaban basadas en la psicología, la primera técnica es la empática táctica, que consiste en mantener una escucha activa e intentar comprender las emociones de la otra parte, y hacer que se siente cómodo y comprendido. También introdujeron técnicas más empáticas y de gestión emocional, este enfoque fue un éxito para el FBI ya que con estas técnicas lograban mantener una conversación y calmar a los secuestradores Voss estaba en contra de las técnicas que se enseñan en los cursos de negociación, ya que enseñan técnicas anticuadas. El FBI con el transcurso de los años fue mejorando sus técnicas, convirtiéndolas en las más exitosa. En los próximos capítulos , Voss nos explica las diferentes diferentes técnicas de negociación con ejemplos reales, ya que nos explica las vivencias que ha vivido durante su trascurso como negociador clave en el FBI, primero nos explica las maneras de interactuar con la otra parte, y como dejar que la otra parte pueda decir lo que quiera en todo momento y utilizar tonos de voz que transmitan confianza, que los explicare mas adelante, en el capitulo 3 nos habla de la empatía táctica, diferentes técnicas para poder tener empatía con la otra parte, para entender su punto de vista y poder satisfacer sus

necesidades, aquí entra el papel de las emociones y el etiquetado emocional con son una parte muy clave para la empatía. En el cuarto capitulo, trata de evitar el si y buscar el no, para Voss es preferible conseguir un “no” antes que un sí, ya que el “no” no era puertas, se puede conseguir una negociación de manera muy exitosa, de manera que si el “no” no cierra puertas, el “si” tampoco abre puertas, además, si en una negociación una de las partes dice que “no” le da una sensación de superior. El libro también trata de técnicas para conseguir el control mediante preguntas calibradas, Voss deja muy claro que una negociación no se trata de ganar y llevarse los méritos, mas bien trata de entender a la otra parte, y ver que necesidades e inquietudes puede tener, para que esta de manera salgan ganando las dos partes, también se trata el tema de precios, para Voss este tema es bastante importante y un proceso lento, ya que recomienda tomar las decisiones bien pensadas por lo que la otra parte busca evitar cedes rápido y hace sufrir durante el proceso de negociación. También nos ofrece técnicas de cómo conseguir el interés de la otra parte, en el capitulo de encuentra el cisne negro, que nos ofrece diferentes técnicas para identificar la información de la otra parte. En conclusión, el libro es un manual de diferentes técnicas de negociación que podemos utilizar en nuestra vida cotidiana.

quiere decir, ya que cuando estamos en una conversación donde nos sentimos cómodos empezamos ha hablar de mas y a soltar información que nos puede servir de gran ayuda, como negociadores. Voss diferencia 3 tipos de voces que se pueden utilizar en una negociación:  Tono de voz de locutor de radio de programa nocturno: Con este tono de voz consigues crear un momento bastante relajado y que no haya tensión con la otra parte, al ser un tono bajito y suave consigues relajar a la otra parte y de esta manera esta confiado y se siente seguro, por lo que estará abierto a contar según que cosas y de esta manera consigues que la otra parte colabore contigo.  Tono positivo/alegre: Se utiliza un tono alegre y animado así transmites felicidad y alegría a la otra parte de la negociación, de esta manera se evita la situación de tensión y haya un enfoque más optimista y animado.  Tono asertivo: Este tono es mas serio y mas respetuoso, pero se debe usar muy poco, en raras ocasiones, como dice Voss, , emplearlo será como darte una bofetada a ti mismo en un momento en el que lo que tienes que intentar es hacer progresos , ya que es un tono bastante firme  No sientas su dolor, etiquétalo En esta técnica se introduce el etiquetado emocional que consiste intentar conocer e identificar las emociones de la otra parte sin juzgarla ni tampoco involucrarse en sus emociones, al poner nombre a las emociones de la otra persona ayuda a que esa persona se siente comprendida y entendida, el etiquetado es una táctica muy importante ya que como etiquetes a esa persona, puede tener o no éxito la negociación. Voss diferencia dos niveles de emociones:

 Sentimiento subyacente: es el sentimiento oculto y que es difícil de conseguir.  Comportamiento aparente: son las emociones que son fáciles de ver y escuchar  Cuidado con el «sí». Domina el «no» Voss deja muy claro que decir, “si” no te acerca al éxito, sino que puede ser lo contrario, puede llevarte a compromisos insatisfactorios, en cambio, el “no” puede ser el principio de una negociación, no debe ser visto como algo malo, sino como una gran oportunidad de poder comprender a la otra parte y entender bien sus necesidades. Voss diferencia 3 tipos de “si”:  “SI” de confirmación : básicamente es decir si, aunque no quieras  “Si” de engaño: es decir no, queriendo decir si  “Si” de compromiso: conseguir la negociación por compromiso  Preguntas calibradas En esta técnica se intenta hacer preguntas que comiencen por el “¿Cómo?, y “Qué”, hay que evitar a toda costa las preguntas cerradas, preguntas que se puedan responder con un si y un no, hay que utilizar preguntas que hagan surgir más conversación Estas son las técnicas que mas atención me han llamado, también hay frases que me han llamado la atención, que creo que tienen un gran significativo para el día a día:  “Los seres humanos tendemos a asumir más riesgos a la hora de evitar pérdidas que a la hora de obtener ganancias”, esta frase hace referencia al principio de aversión que como dice Voss en el ejemplar, “la Aversión a la pérdida, que demuestra que estadísticamente existen más probabilidades de que

5. Conclusiones que ha podido extraer de su lectura.

El libro es muy gratificante ya que realmente no es un libro de negociaciones empresariales sino, un manual que sirve de guía para la vida, trata temas que son del día a día, y que puede ser de gran ayuda al lector , es muy interesante ver como transforma algo tan técnico y teórico en algo practico que te llame la atención, lo que mas llama la atención son los ejemplos que nos expone con sus experiencias vividas en el FBI, y nos deja bien claro que las negociaciones no son números ni beneficios sino tratos con humanos. Pienso que cualquier persona debería leerse este libro ya que ofrece un enfoque muy diferente al que estamos acostumbrados a ver cuando se habla de negociación, con este libro aprendes a trata con las personas y mantener relaciones sociales agradables, el libro no solo se centra en ganar la negociación, sino en que las dos personas ganen sin que ninguno sienta insatisfacción. El libro esta muy bien redactado, y va al grano sin rodeos, nos expone ejemplos de todo desde la negociación de rehenes hasta anécdotas de personas que han usado las técnicas que expone, de esta manera el libro se vuelve más dinámico y muy entretenido

6. Valoración personal.

El libro me ha gustado mucho, ya que ha cambiado toda mi expectativa, me esperaba un libro aburrido y sin esperanzas de aprender algo de lo que el dice, tiene muy en cuenta las emociones del ser humano, les da mucha importancia y relata las técnicas a través de las emociones del ser humano, sin quitarles protagonismo. El libro me ha hecho reflexionar bastante la forma en la que interactuó o me comunico con mi entorno o no entorno. Antes de leer este ejemplar mi concepto de la negociación el que tiene la gran mayoría, es decir, el diálogo entre dos partes que una busca sacar el mayor beneficio y la otra parte busca conseguir el mejor bien o servicio al mejor precio y con las mejores condiciones. Pero ahora con el libro me ha dado cuenta que la negociación va más allá que un simple diálogo para intercambiar un bien o servicio, sino tiene encuentra y hace estudio de diferentes técnicas que presenta el ser humano y que pueden ser de gran ayuda para cualquiera, como por ejemplo la escucha activa, la empatía, el tono de voz, aprender a decir que no, ya que hay personas que pensamos que por decir si a todo podemos conseguir mayores cosas pero como dijo Voss podemos conseguir más éxito diciendo que no, que diciendo que sí, ya que el no, no nos cierra puertas, sino que nos presenta más oportunidades. Con el tema de la escucha activa me he planteado si realmente escucho a mi entorno cuando estoy en una conversación con ellos, y me he dado cuenta de que en vez de estar escuchando a la persona y realizar una escucha activa estoy pensando en que respuesta darle y sin escuchar ni prestar atención a lo que la otra persona me está contando. En conclusión, Rompe la barrera del no, no es solo un libro de negociación sino un manual que sirve de gran ayuda para el día a día que puede mejor la comunicación y las relaciones personales de los lectores, me hizo darme cuenta de la gran importancia que tiene la empatía y lo importante que es manejar las emociones e intentar entender porque esa persona se comporta así o tiene esas contestaciones, recomendaría este libro a cualquier persona ya que su lectura es muy fluida y divertida de leer. Esta frase me impacto mucho, con la frase con la que me quedo del libro es esta: