Tema 2 Dirección comercial, Diapositivas de Gestión Comercial

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PLANIFICACIÓN COMERCIAL

EL Plan de VENTAS (comercial)

Antonio Mateo TEMA 2 PLANIFICACIÓN Antonio Mateo 

Plan

De Ventas

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ÍNDICE DE CONTENIDOS

➢ (1) INTRODUCCIÓN

➢ (2) Plan Comercial (Plan de Ventas) ➢ (3) Organización de las Ventas ➢ (4) Gestión del equipo de Ventas ➢ (5) Elementos Básicos de la Gestión del Cliente ➢ (6) Gestión del Cliente en base al Valor ➢ (7) Estrategias y Tendencias Actuales

“No es el plan lo que importa, sino la planificación” Dr. Graeme Edwards

DE DÓNDE SURGE LA PLANIFICACIÓN

COMERCIAL???

Plan

De Ventas

Objetivos Premisas y bases de elaboración Proceso de venta y acciones concretas Organización de las ventas Presupuesto Periodificado Y CONTROL

CONTENIDO BÁSICO DEL PLAN DE

COMERCIAL (VENTAS)

8 PREMISAS PROCESO ORGANIZACIÓN PRESUPUESTO CONTROL

Contenido BÁSICO de la Planificaión:

• Estimación de la máxima cantidad de ventas en un mercado, en un periodo y con unos esfuerzos de marketing.

Demanda potencial

Ventas del sector^ •^ Cifra real de ventas en un mercado y periodo.

• Aquella cifra de ventas que la empresa puede aspirar en un mercado, periodo y esfuerzo de marketing.

Potencial de ventas

Venta del período^ •^ Cifra real de ventas en un mercado y periodo.

TIPOLOGÍA DE LA DEMANDA

¿Qué ayudas o apoyos necesita para comprar? ¿Por qué compra? ¿Cómo compra? ¿Quién compra? ¿Qué es lo que compra o desea comprar? ¿Dónde compra? ¿Cuándo compra?

FACTORES EXPLICATIVOS PARA DEFINIR Y

PREVER LA DEMANDA

Tipo de producto Precio Calidad Factores del consumidor – hábitos Entorno Periodo Mercado Esfuerzo de marketing del mercado

FACTORES DETERMINANTES DE LAS

PREVISIONES DE VENTAS

FASES EN LA FIJACIÓN DEL PRECIO

Factores determinantes precio de venta Fijación de precios de venta basados en Costes Competencia Demanda Objetivos política de precios FASE III Estrategia de precios ELECCIÓN PRECIO FASE IV Fijación de precios FASE I FASE II Tema 8 RECORDATORIO!!

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PREVISIÓN DE CUOTAS

“Las cuotas de venta

son presupuestos de

venta atribuidos a

unidades de venta”

VOLUMEN DE VENTAS VISITAS Nº CLIENTES A INCORPORAR EN CARTERA OBJETIVOS DE IMPAGOS O AMINORACIÓN DE COSTES COMBINACIÓN DE LAS ANTERIORES

TIPOS DE CUOTAS MÁS HABITUALES

PROCEDIMIENTOS PARA EL ESTABLECIMIENTO DE CUOTAS 19 MÉTODO HISTÓRICO ÍNDICES DE MERCADO JUICIO PRÁCTICO UNIDADES DE VENTA SONDEO DE MERCADO

TMM y TAM 20 RATIO CÁLCULO TAM (Total Anual Móvil) (^) SUMA DE LAS VENTAS DE LOS ÚLTIMOS DOCE MESES, ES DECIR CADA MES QUE PASA AÑADIREMOS EL IMPORTE DE LAS VENTAS DEL MES Y ELIMINAREMOS LA CIFRA DEL PRIMER MES TMM (total Mensual Móvil) (^) REFIERE LA DIVISIÓN ENTRE 12 DE CADA VALOR DEL TAM