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TEMA 5: Los Precios, Comprender y Captar el Valor del Cliente
1.^
¿Qué es el precio?
2.^
Factores que hay que considerar para fijar precios
3.^
Estrategias para la fijación de precios para nuevos productos
4.^
Estrategias para la fijación de precios para un mix de productos
5.^
Estrategias de precios adaptados
6.^
Cambios en el precio
7.^
Política pública y fijación de precios
1.^
¿Qué es el precio?
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Factores que hay que considerar para fijar precios
3.^
Estrategias para la fijación de precios para nuevos productos
4.^
Estrategias para la fijación de precios para un mix de productos
5.^
Estrategias de precios adaptados
6.^
Cambios en el precio
7.^
Política pública y fijación de precios
TEMA 5: Los Precios, Comprender y Captar el Valor del Cliente
1.^
¿Qué es el precio?
1.^
¿Qué es el precio?
En
sentido estricto
, el precio es la cantidad de dinero que se
cobra por un producto o servicio.En
terminos amplio
es la suma de todos los valores que el cliente
da a cambio de los beneficios de tener o usar un producto oservicio.Es el único elemento del Marketingmix que
genera ingresos
y beneficios.
Es una variable flexible y
táctica
Permite decisiones a corto plazo.
TEMA 5: Los Precios, Comprender y Captar el Valor del Cliente
2 .1.
Las percepciones de valor del cliente 2 .1.
Las percepciones de valor del cliente
Fijación
de
precios
basada
en
el
valor
Se basa en las percepciones de valorde los compradores, no los costes delos vendedores.El valor y el precio objetivo dirigen lasdecisiones de diseño del producto ylos costes que se pueden asumir.El
análisis
comienza
con
las
necesidades del cliente.
TEMA 5: Los Precios, Comprender y Captar el Valor del Cliente
2 .1.
Las percepciones de valor del cliente 2 .1.
Las percepciones de valor del cliente
TEMA 5: Los Precios, Comprender y Captar el Valor del Cliente
Producto
Coste
Precio
Valor
Cliente Producto
Coste
Precio
Valor
Cliente
Fijación de precio basada en el coste Fijación de precio basada en el
valor
2 .1.
Las percepciones de valor del cliente 2 .1.
Las percepciones de valor del cliente
TEMA 5: Los Precios, Comprender y Captar el Valor del Cliente
2.^
Fijación de precios de valor
añadido
Cuando una empresa descubre que su competencia ofrece unproducto similar a un precio inferior, la tendencia natural es debajar tus precios.En lugar de bajar precios, setrata de añadir caracteristicas yservicios que mejoren el valorpara el cliente.Bajar los precios puede llevara guerra de precios.Hay que convencer al cliente de que el producto vale un preciomás alto.
2.^2
.^ Costes de la empresa y del producto 2.^2 .^ Costes de la empresa y del producto
Coste Total = Coste Fijo + Coste Variable Precio = Coste + Margen No tenemos en cuenta las percepciones de los clientes ni lasestrategias de la competencia.Es
el
método
más
empleado
porque
resulta
sencillo.
Toda
la
información la tiene la empresa. Su
popularidad
implica
una
homogeneizaión
de
precios
en
el
sector.
TEMA 5: Los Precios, Comprender y Captar el Valor del Cliente
2.
Consideraciones adicionales, internas y externas, que afectan las
decisones sobre precios
.
2.
Consideraciones adicionales, internas y externas, que afectan las
decisones sobre precios
.
1.^
Estrategia global, objetivos y mix de marketing
El precio forma parte del marketing mix. Debe ayudar a crear unposicionamiento.Las
decisones
en
precio
deben
coordinarse
con
el
resto
de
deciones: producto, comunicación y distribución.
TEMA 5: Los Precios, Comprender y Captar el Valor del Cliente
TEMA 5: Los Precios, Comprender y Captar el Valor del Cliente
1.^
Estrategia global, objetivos y mix de marketing
Objetivos sobre precios: •^
Supervivencia
-^
Maximizar beneficios
-^
Liderazgo en cuota de mercado
-^
Posicionamiento
-^
Retención de clientes
-^
Generación de relaciones
-^
Etc… 2.
Consideraciones adicionales, internas y externas, que afectan las
decisones sobre precios
.
2.
Consideraciones adicionales, internas y externas, que afectan las
decisones sobre precios
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TEMA 5: Los Precios, Comprender y Captar el Valor del Cliente
3.^
El mercado y la demanda 2 .3 Hay que comprender la percepción de valor que hace el cliente.Hay que considerar la relación entre precio y demanda.
Consideraciones adicionales, internas y externas, que afectan las
decisones sobre precios
.
2.
Consideraciones adicionales, internas y externas, que afectan las
decisones sobre precios
.
TEMA 5: Los Precios, Comprender y Captar el Valor del Cliente
4.^
Fijación
de
precios
en
diferentes
tipos
de
mercados Competencia Perfecta
: Muchos oferentes y muchos
demandantes. Todos los productos son iguales. Nadiepuede influir en el precio. Competencia Monopolística
: Muchos compradores
(^2) y vendedores. Existen diferencias en el producto. Losvendedores intentan influir en el precio mediante ladiferenciación de su oferta.
.^
Consideraciones adicionales, internas y externas, que afectan las
decisones sobre precios
.
2.
Consideraciones adicionales, internas y externas, que afectan las
decisones sobre precios
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TEMA 5: Los Precios, Comprender y Captar el Valor del Cliente
5.^
Análisis de la relación demanda-precio Es necesario calcular la curva de demanda. 6.^
Elasticidad del precio a la demanda 2 .3 Calcular la elaticidad de la demanda con respecto al precio.
Consideraciones adicionales, internas y externas, que afectan las
decisones sobre precios
.
2.
Consideraciones adicionales, internas y externas, que afectan las
decisones sobre precios
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TEMA 5: Los Precios, Comprender y Captar el Valor del Cliente
7.^
Estrategias
y^
precios
de
los
competidores ¿Cómo es la oferta de mi empresa comparadacon
las
ofertas
de
los
competidores
en
2 .3 términos de valor para el cliente?¿Cómo son los competidores actuales y cuálesson sus estrategias de fijación de precios?¿Cómo influye el panorama competitivo en lasensibilidad al precio de los clientes?.
Consideraciones adicionales, internas y externas, que afectan las
decisones sobre precios
.
2.
Consideraciones adicionales, internas y externas, que afectan las
decisones sobre precios
.
3.^
Estrategias fijación de precios para productos nuevos
.
3.^
Estrategias fijación de precios para productos nuevos
.
Fijación de precios por
descremado
Muchas
empresas
establecen
precios
iniciales
altos
para
descremar los ingresos capa a capa de mercado.Condiciones: •^
Producto con calidad e imagen que justifiquen un precio alto.
-^
Segmento significativo dispuesto a pagar un precio alto.
-^
Los coste de atender un segmento reducido no deben anular la ventaja del precio alto. •^
Los competidores no pueden entrar fácilmente en el mercado.
TEMA 5: Los Precios, Comprender y Captar el Valor del Cliente
3.^
Estrategias fijación de precios para productos nuevos
.
3.^
Estrategias fijación de precios para productos nuevos
.
Fijación de precios de penetración de mercado Se fija un precio inicial bajo para penetrar en el mercado de formarápida y profunda, atraer muchos compradores en poco tiempo yconseguir una alta cuota de mercado.Condiciones:
- Los consumidores deben ser muy sensibles al precio. • Los costes de producción y distribucióndeben bajar cuando aumenta el volumen de ventas. • El precio bajo debe ayudar a excluircompetidores.
TEMA 5: Los Precios, Comprender y Captar el Valor del Cliente
