Cartilha de exportação, Notas de estudo de Administração Empresarial

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Série : Guia prático de

negócios internacionais

CARTINHA – BÁSICO DE

EXPORTAÇÃO

AUTOR: GILBERTO CAMPIÃO – CONSULTOR SEBRAE-SP

ÍNDICE página

• ANALISE DA EMPRESA
• ANALISE DO PRODUTO
• ANALISE DO MERCADO
• ESTRATÉGIA DE ENTRADA
• FERRAMENTAS DE PROSPECÇÃO DE CLIENTES
• FONTES DE PESQUISA
• MATERIAL PROMOCIONAL
• PARTICIPANDO EM FEIRAS INTERNACIONAIS
• VISITAS DE NEGÓCIOS
• PLANO BÁSICO DE NEGÓCIOS
• CHECKING LIST DO EXPORTADOR
• CONSELHOS BÁSICOS

Esta “quota” reservada para a exportação vai ser trabalhada dentro da “realidade” de cada mercado alvo, respeitando as diferenças que existem – se comparadas com o nosso mercado doméstico, tais como: preços, canais de venda, material promocional e perfil do consumidor.

Os mercados interno e externo são diferentes e você deve respeitar as diferenças, do contrário irá perder clientes e mercados.

Uma vez definida a “quota”, é necessário que haja um responsável dentro da empresa, que responda pela venda e coordenação das exportações. A exportação não pode ficar relegada a “sobras” do tempo de um vendedor ou filho do dono. De preferência, contrate um profissional do setor ou, no mínimo, um estagiário com formação em comércio exterior que irá fazer as pesquisas necessárias, escolher agentes e verificar os melhores mercados para atuar com o menor investimento possível.

A empresa já com uma estrutura básica em comércio exterior, precisará identificar os mercados onde o seu produto terá mais aceitação. As empresas com mais recursos poderão contratar uma pesquisa de mercado com empresas especializadas, levantando assim os mercados com maior potencial.

As pequenas empresas com menos recursos financeiros podem iniciar o levantamento do potencial de mercado através da própria concorrência. Procure saber se os seus concorrentes estão exportando, para quais mercados e a que níveis de preços. Estas informações não são difíceis de saber, você poderá levantar esta informação junto a Sindicatos, Associações, amigos, ex-funcionários etc. Se outras empresas do seu meio estão exportando, isto mostra que a sua também pode fazê- lo. Você não precisa “reinventar a roda”, inicie os seus esforços em mercados já testados e que conhecem o Brasil.

Compare seus preços e qualidade com os concorrentes que já estão exportando.A partir do preço que o seu concorrente pratica no mercado interno (informação fácil de ser obtida, seja através de um vendedor ou de um cliente), relacione com o seu preço e qualidade. Se você tiver condições de entregar o seu produto com preço e qualidade similares ao seu concorrente que já exporta, isto mostrará que você também tem condições de fazê-lo e, a partir daí, “Mãos à Obra”.

ANÁLISE DE PRODUTO

O ideal seria que vendêssemos lá fora o mesmo produto que fabricamos para o mercado interno, pois isto representaria ganhos de produção. O exportador iniciante deve procurar vender naqueles mercados menos sofisticados ou que sejam mais parecidos com o mercado

brasileiro e que, portanto, não exigirão adaptações especiais nos produtos ou, mesmo que exijam, não cheguem a comprometer a estrutura produtiva da empresa.

Defina quais produtos de sua empresa têm algum tipo de diferencial, e quais produtos podem ser mais lucrativos no mercado alvo.

Inicie exportando inicialmente em quantidades menores , visando assim testar a sua própria empresa, os parceiros (despachantes aduaneiros, transportadores etc) e o importador, e aos poucos ir aumentando as quantidades até atingir o nível desejado.

Leve em conta que o mais importante não é a quantidade exportada e sim a garantia da entrega nos prazos e na qualidade desejada.

Analise a sua linha de produtos versus mercados alvo. Invista nos produtos e nos mercados onde você possui maiores diferenciais. Sugiro fazer isto através de um sistema de pontuação, dando ao produto as notas “zero” para igual a concorrência, “um” para melhor que a concorrência , “menos um” para pior do que a concorrência.

Produto x mercado alvo notas 0 ou 1 ou – Tem características únicas Tem preço mais baixo Prazo de entrega menor Atende normas país-alvo Existem similares no mercado Importam de outra fonte Existe algum tipo de demanda reprimida Demanda estável ou crescente Preços firmes ou variáveis Necessita alterar embalagem Necessita alterar unidades de medida/sistema elétrico Necessita assistência técnica Necessita treinar assistência técnica local Necessita manter estoque local de peças reposição Precisa traduzir manuais no idioma local As marcas e patentes estão protegidas País tem economia estável País tem instabilidade política País respeita marcas e registros internacionais Tem acordo comercial Produto sujeito a cotas Produto sujeito a restrições legais

Total :

Encare as primeiras exportações como um “aprendizado”. Inicie o trabalho, se possível, com países mais próximos ao nosso e com diferenças culturais não tão acentuadas. Isto aumentará as suas possibilidades de sucesso, pois conseguirá aliar o menor custo do transporte com a baixa necessidade de adaptação do produto.

Elimine mercados com excesso de barreiras comerciais e legais e evite mercados com grande instabilidade política e econômica e, se o fizer, tomar todos os cuidados para garantir o seu patrimônio.

Focar desde o início mercados mais rentáveis, o custo de adaptar vários produtos ao mesmo tempo pode descapitalizar a empresa.

ESTRATÉGIAS DE ENTRADA

A estratégia de entrada em um novo mercado irá depender do tipo de produto, das características da concorrência, dos compradores e dos recursos colocados à disposição da empresa.

As empresas que têm pouca experiência em exportações procuram utilizar estratégias que façam uso de baixo investimento e menor risco possível. Quanto maior o envolvimento e o investimento, maior é o risco e os resultados finais.

As estratégias mais utilizadas para entrar em um novo mercado no exterior são:

• Exportação Indireta Risco baixo – retorno baixo

A empresa fornecedora irá fazer uma operação no mercado interno, cotada em reais, e sua única preocupação será produzir o produto conforme combinado, no prazo acertado e emitir a nota fiscal. É uma operação no mercado interno que é equiparada à exportação, e por isso tem acesso a todos os incentivos fiscais aplicados na exportação.

A empresa não precisa contar com qualquer estrutura de comércio exterior, a sua relação comercial será exclusivamente com o intermediário no Brasil (Comercial exportadora ou Trading Company ). Se o importador final não pagar, é problema deste intermediário, que deverá honrar com o compromisso de pagamento feito com a empresa fornecedora.

A grande vantagem deste tipo de operação é testar o produto no exterior, obtendo “feedback” dos resultados e aprendendo com um caso real. Os intermediários acabam repassando gratuitamente “know-how” para os fabricantes, que serão úteis nos projetos futuros da empresa na área internacional.

Você poderá levantar a relação de algumas destas empresas junto a Associações Comerciais, sites de procura, revistas e no Sebrae.

• Agente independente Ele não compra, ele somente representa o exportador no mercado escolhido.

Representantes ou agentes de vendas independentes facilitam o acesso ao mercado, pois são conhecedores da realidade do segmento em que atuam. São importantíssimos para a empresa, por isso devem ser tomados todos os cuidados necessários na hora de os selecionar. Peça o currículo deles e confira junto a empresas, bancos e outras fontes de referência indicadas as informações prestadas neste perfil. É fundamental que se promova um encontro pessoal para se avaliar a pessoa, as instalações da empresa e as pessoas encarregadas da área de representação pretendida.

Esse agente deve ser um especialista no produto que você comercializa. Será comissionado conforme as vendas realizadas, observe que existe limite máximo de percentual da comissão permitido no Brasil (percentuais - podem ser levantados junto a seu despachante aduaneiro- sistema Siscomex). Normalmente, “commodities” pagam de 2 a 5 %, bens intermediários de 5 a 8% e bens com maior valor agregado de 8 a 10% do valor FOB do produto.

A maioria dos mercados, independentemente do produto, quer apoio local – pois nada substitui o homem nas relações comerciais – e em casos de problemas, querem contar com uma pessoa no país deles que fala aquele idioma, conhece a cultura local e que vai estar comprometido, ajudando a solucionar os eventuais problemas.

Existem produtos que tornam indispensável o uso de um agente local, notadamente produtos técnicos que exigem a presença de um agente para que se possa oferecer os serviços de montagem, assistência técnica e reposição de peças.

Os exportadores devem suportar a pressão de nomear parentes e amigos para este cargo. O comércio exterior é para profissionais, e as empresas precisão contratar profissionais locais experientes no segmento que o exportador irá atuar. Por outro lado não basta enviar uma lista de preço: o exportador, em conjunto com o agente, irá traçar os planos para o mercado, dando todo o apoio necessário para que o projeto se concretize, incluindo desde o fornecimento de material promocional até o treinamento da equipe de vendas do agente. Este agente também será o canal com o mercado, devendo municiar o exportador com informações sobre o mercado, concorrência local e estrangeira, novos produtos, alterações na legislação etc. Não passe exclusividade de vendas para o agente sem antes condicionar cláusula de rescisão de contrato, que pode estar vinculada à quantidade mínima de compra, prazos, comportamento etc. Sempre utilize um advogado para análise prévia do contrato.

Nunca atrase comissões de agente, que deverão ser pagas religiosamente, sob pena de perder o apoio no mercado alvo.

• Montagem de estrutura local Pela necessidade de mercado, ou pela própria evolução das operações naquele mercado específico, podem ocorrer situações onde o exportador precisará montar uma estrutura local para poder atender melhor aos seus clientes, diminuindo, portanto, o espaço para a concorrência e aumentando a participação no mercado. Inicialmente, essa estrutura será da importação, armazenagem e distribuição do produto aos clientes. A montagem de uma estrutura local torna as operações mais ágeis e o grau de confiança com o mercado aumenta muito. Os investimentos irão depender da estrutura necessária, vale a pena analisar a possibilidade de terceirizar a armazenagem e distribuição. Nos países mais desenvolvidos existem empresas que fazem esse trabalho, cobrando somente pelos serviços prestados, evitando assim as despesas com compra, aluguel ou leasing da estrutura , contratação de pessoal, coordenação das atividades etc.
• Abertura de filial Alguns mercados têm alto potencial de vendas, no entanto, problemas de legislação, cartéis, impostos de importação, etc, podem tornar a importação e distribuição do produto inviável. Por essa razão, analise a possibilidade de abrir uma empresa no mercado alvo e não perder a oportunidade comercial. Muitas empresas montam simplesmente unidades de montagem. Todas as partes e peças são despachadas pela matriz para a filial, onde é feita a montagem final, conseguindo, desta maneira, pagar menos impostos, ter acesso a incentivos fiscais, podendo inclusive aumentar as margens praticadas. Mesmo nesta opção os investimentos ou riscos podem ser diminuídos, através da : o Compra de uma empresa já estabelecida, existem empresas que já são tradicionais no mercado alvo, contam com estrutura já montada e testada e possuem uma ótima carteira de clientes e que podem ser adquiridas por preços bastante interessantes. A aquisição dessas empresas pode evitar problemas relacionados à montagem, contratação de funcionários, fixação de marca, resistência a produtos estrangeiros, etc. o Participação como sócio estrangeiro (Joint venture) O seu produto pode servir para complementar a linha de empresa estabelecida no exterior, ou a mesma pode precisar de investimento em capital ou em tecnologia. Você pode ser sócio majoritário ou não. A aquisição evitará tropeços, pois a empresa já está andando, a maior parte da administração será mantida e a união de interesses tornará a empresa mais rentável.
• Venda pela Internet/catálogo Produtos com baixo peso e alto valor agregado podem ser facilmente comercializados pela Web. A popularização da Internet, a facilitação do pagamento via uso de cartão de crédito e a eficiência da entrega por parte das empresas de courier tornaram possível a venda de diversos produtos sem a necessidade de investimentos vultosos nos países alvo, atendendo a uma gama bem grande de clientes.

Nem todos os produtos, no entanto, fazem sucesso pela Internet, devido a características peculiares de cada um. Assim, você deve considerar que, em alguns casos os clientes, para que a compra do produto se efetive, querem manusear, ver, cheirar, sentir, provar, etc. Do mesmo modo, deve ser considerada a hipótese de que o produto precisa de apoio técnico local para ser vendido adequadamente.

• Licenciamento e franquia As exportações podem ser de produtos ou de serviços. Nada impede que você cobre “royalties” pelo uso de sua marca, sua patente, seu processo industrial. Também este é um tipo de exportação e, dependendo da realidade de mercado, é uma forma da empresa marcar presença e obter retornos satisfatórios.
• Consórcios de exportação Principalmente as pequenas empresas têm escassez de recursos para fazer investimentos no exterior e conseguir contatar clientes , adequar o produto, fazer feiras, contratar um profissional experiente etc. Uma solução para este tipo de problema é unir empresas com o mesmo interesse, e através da união conseguir atingir os objetivos de exportação. Os consórcios podem ser : -Promocionais – cada empresa produz e comercializa o seu produto. No entanto, participam conjuntamente em catálogos, feiras e eventos, reduzindo o custo para cada participante do consórcio. -Venda – as vendas são realizadas pelo consórcio, que pode inclusive ter marca própria e atender pedidos grandes, e cuja produção poderá ser dividida entre os diversos consorciados.

O consórcio pode, ainda, montar “show-room” no exterior, escritórios, estruturas locais, etc, com os custos diluídos pelo grupo.

Consórcios permitem reduzir custos e maximizar os resultados.

Os consórcios no Brasil podem contar com o apoio da Apex que, dependendo do projeto de exportação, pode até ajudar financeiramente.

• Combinação de estratégias Não existe uma receita de bolo: cada empresa vai precisar analisar a situação e propor soluções para o seu caso específico. Uma empresa pode trabalhar alguns mercados somente fazendo uso de agentes locais, ou dividir a área e vender diretamente, ou até mesmo optar por passar a exclusividade do produto para um distribuidor local. Tudo dependerá da análise de diversos fatores, como por exemplo a situação política e econômica do país, nível da concorrência, estágio do produto no mercado, legislação, barreiras, cartéis etc Para cada tipo de estratégia existe um risco e um retorno esperado. Quanto maior o risco maior o resultado.

procura através de um posicionamento correto dentro da lista e com palavras-chave que facilitem a consulta. Todas as empresas devem ter no mínimo um endereço na Internet, para facilitar o contato de um importador em potencial. Note que existem diversas empresas que disponibilizam sistema de e-mails gratuitos ( ig, hotmail, entre outros ).

Participe de Associações de classe Os importadores costumam procurar junto a associações representativas do setor o nome de potencias fornecedores. As empresas estrangeiras, quando desembarcam no país ou quando querem comprar do Brasil, têm dificuldade em localizar os melhores fornecedores, e a ferramenta mais utilizada por eles é procurar informações junto a Sindicatos e Associações ligadas ao setor de maior interesse. Por outro lado, a maioria das entidades tem uma área de comércio exterior e vive programando eventos como missões, visitas técnicas, recepção de estrangeiros etc.

Participação em grupo de estudo Na internet existem diversos grupos temáticos e a participação da empresa ou representante da empresa dá visibilidade ou até propicia novos contatos comerciais e negócios.

Assessoria de imprensa A mídia tem muita dificuldade de localizar empresas para ilustrar as suas reportagens. Vale a pena contratar um especialista ou manter contatos com jornalistas para, sempre que puder, mostrar os seus produtos ou a própria empresa ao mercado.

Anúncio em revistas especializadas A maioria dos setores tem revistas direcionadas à área e com custo do anúncio relativamente barato. Lembre-se que estes anúncios devem ser continuados, não adianta anunciar em uma edição e nunca mais o fazer. Você deve fazer anúncios em revistas brasileiras (que acabam indo parar na mão de potenciais compradores estrangeiros) e também em revistas nos países alvo com a intenção clara da procura de agentes ou compradores conforme foi definido no plano de negócios da exportação.

Feiras As feiras são ótimas para a empresa comparar seus produtos com a concorrência e iniciar contatos. Não existem mais feiras puramente nacionais: em todas as feiras que visitamos é fácil encontrar estrangeiros. Se a empresa não tem recursos, ela pode ir apenas como visitante ou ter a sua empresa exposta através de stands coletivos cujas empresas são representadas somente com um cartaz e folhetos ou cujos nomes podem ser consultados em “totens” eletrônicos ou em listas; estas iniciativas são normalmente patrocinadas por entidades de classe ou Sebrae.

Sebrae O Sebrae tem diversos serviços ligados a comércio exterior. Ele promove entre outras iniciativas : missões internacionais de negócio, feiras, rodadas de negócio, projeto “comprador” (onde compradores são convidados a vir ao Brasil para conhecer as empresas nacionais ) etc.

Banco do Brasil O Banco do Brasil pode ajudar as empresas a localizar potenciais compradores, emprestam as instalações no exterior para reuniões com potenciais importadores, financiam os importadores entre outras atividades patrocinadas pelo Banco.

Itamaraty O Itamaraty está presente na maioria dos países do mundo. Ele pode dar apoio aos empresários brasileiros na busca e na pesquisa de novos mercados. Vale a pena dar uma olhada no site do “Braziltradenet” e no “ Portal do Exportador “onde o empresário vai ter acesso gratuito a pesquisas de mercado, manuais divididos por país e nome de potenciais importadores que se cadastraram neste site à procura de fornecedores brasileiros.

Viagens internacionais O empresário, quando for ao exterior, deve tentar conciliar a sua agenda pessoal com eventos relacionados à sua área de interesse , principalmente congressos e feiras internacionais. Precisa otimizar seu tempo. Tem que estar 150% envolvido com os negócios da empresa.

Website da Empresa Todas a empresas, independentes do tamanho, deveriam estar na Internet. O custo para montagem de um site é bastante reduzido e o correto cadastramento da empresa, inclusive com o perfil pelo menos em inglês e o correto cadastramento nos portais de busca, é uma ferramenta eficaz para a localização de novos mercados. Esse site também poderá ser usado como um catálogo virtual da empresa, economizando as despesas postais para a remessa de catálogos e material para os potenciais interessados no exterior.

FONTES DE PESQUISA

www.exportnews.com.br - você fica sabendo das notícias relacionadas a comércio exterior, bem como tem acesso a nomes de empresas interessadas em comprar do Brasil e nome de prestadores de serviço.

www.braziltradenet.gov.br - é patrocinado pelo Itamaraty. Nesse site você terá acesso totalmente gratuito a pesquisas de mercado, nomes de potencias importadores, relação de feiras e eventos entre outros serviços. Também se cadastrando, você poderá divulgar sua empresa e produtos para potenciais importadores. Vale a pena reservar um dia inteiro para conhecer e aprender a usar todas as ferramentas disponíveis neste site.

www.portaldoexportador.gov.br - nele você obterá estatísticas de comércio exterior, iniciativas do governo, artigos, sites para pesquisa , etc.

www.guiatelefonica.com - congrega a maioria das páginas amarelas do mundo. Você poderá levantar o nome de potencias importadores para envio de mala direta.

www.google.com

d) Informe as características básicas do produto e especificações técnicas, identifique cada produto com um código; e) Informe as características da embalagem de transporte, especificando quantidade, peso e dimensão das caixas, estes dados são importantes para se estimar o custo do frete internacional (opcionalmente estas informações poderão constar da lista de preços).

Lista de preço As listas de preço não contêm apenas o preço do produto. Elas devem conter as condições comerciais que a empresa quer empreender no mercado alvo. Elas não são imutáveis, servem como referência para o mercado e para os agentes de venda. Monte a lista de preço com a ajuda de um especialista, aproveitando assim todos os incentivos fiscais e financeiros existentes e agregando todas as despesas necessárias para o envio do produto para o exterior, incluindo as despesas com despachante aduaneiro, emissão de certificados, adequação da embalagem, despesas de porto etc.

A lista de preço deve conter no mínimo :

a) código e breve descrição do produto b) embalagem c) preço em US$ ou na moeda escolhida, na condição no mínimo FOB ( Free on Board) com a identificação do porto de origem e com a unidade referência ( unidade, quilo, metro, milheiro etc) d) condições gerais de venda, tais como : quantidades mínimas, prazos normais para embarque, modalidade de pagamento ( antecipado, carta de crédito, cobrança, cartão de crédito internacional). e) Validade dos preços da lista.

Mala Direta Deve ser emitida em idioma inglês correto, e/ou no idioma do país alvo. Deve apresentar a sua empresa e seus produtos. Apresente um breve perfil da empresa e demonstre interesse em exportar para aquele mercado. Neste estágio, não inclua catálogo, principalmente se este for extenso. Aguarde uma manifestação de interesse do importador antes de remeter catálogo com preços e eventuais amostras.

Anúncios Faça-os em jornais ou revistas especializadas. Elabore um breve histórico de sua empresa e produtos que tem interesse em comercializar. Mostre o interesse em exportar para aquele mercado e defina o perfil do canal que está procurando, se é distribuidor ou agente, e quais as características que serão apreciadas.

CD- Card CD que pode ser enviado ao potencial importador ou ser usado pelo agente ou vendedor da empresa como apresentação do produto e da própria empresa. Deve conter informações sobre a fábrica, produto com música, animação e fotos. Coloque o maior número de dados possíveis, facilitando o trabalho dos compradores.

Fita de vídeo Material de apoio nas vendas. Deve ser feita por profissionais, e será de grande ajuda na promoção da empresa e de seus produtos. No Brasil utilizamos o sistema PAL-M, nos Estados Unidos NTSC, na Alemanha PAL, na França SECAM, na Inglaterra PAL-G e na Argentina o NTSC.

Cartão de Visita Deve ser impecável. Deve, ainda, ser impresso com a logomarca da empresa, e informar com clareza a razão social da empresa, o nome, o cargo da pessoa, endereço, cep, telefone ( com o código do Brasil e Cidade), fax, e-mail, website. Deve ser fornecido no mínimo em inglês ou no idioma local.

Website Lembrar que a Internet é universal e pode ser acessada a qualquer momento e qualquer lugar.

Verificar se o domínio já está registrado ou não: ele é o endereço de sua companhia na Rede Internet. Para verificar os registros, consulte:

Brasil : http://registro.br/ EUA : www.networksolutions.com

Ter um site no mínimo em inglês (sem erros) é uma ótima maneira de iniciar a sua presença no exterior. Ele deve ser profissional, criativo, visual, atraente, simples, amigável, informativo, e conseguir disponibilizar para o cliente tudo o que ele precisa saber sobre a sua empresa e produtos.

Os objetivos devem ser : a) Divulgar - Fazer o institucional da empresa e mostrar seus produtos - cadastrar as palavras “chave” nos portais de procura para facilitar nas buscas. b) Informar – servir como catálogo virtual, passar todas as informações que são relevantes para o potencial comprador e abrir o canal para eventuais importadores, ou seja, tornar o trabalho dos compradores internacionais mais fácil. c) Vender – pode até ser formatado para efetuar a venda eletrônica.

O site deve conter no mínimo :

a) Missão e pontos fortes da empresa Deve focar os principais aspectos e pontes fortes da empresa, nomes e cargos dos executivos principais, localização da empresa. Mostre que você conhece o produto e o mercado.

PARTICIPANDO EM FEIRAS INTERNACIONAIS

As feiras são fundamentais para a empresa conseguir ser visualizada e promover seus produtos.

As feiras internacionais podem abrir as portas do competitivo mercado externo.

È uma das ferramentas mais eficazes para a empresa vender seus produtos no exterior, pois propicia um retorno rápido e torna a empresa visível a uma gama muito grande de potenciais compradores.

Participar de uma feira não é vender, o mais importante é mostrar a empresa, fazer contatos e abrir canais com o mercado. As feiras, como outros instrumentos promocionais, precisam ser continuados. A empresa precisa escolher as melhores feiras e participar de várias edições para fixar a marca e ganhar tradição. A empresa precisa mostrar que está comprometida a longo prazo, que é profissional e é séria naquilo que faz.

Os objetivos principais da participação em feiras são: a) despertar interesse nos investidores b) desenvolvimento da imagem c) início de negociações d) comparar-se com a concorrência e) pesquisa de mercado e realização de vendas

As vantagens são:

a) concentração de público e competidores b) possibilidades concretas de avaliar as reações “ao vivo” do cliente em potencial c) explorar a motivação de comprar d) acesso a um público desconhecido e) relação ótima entre custo x benefício f) avaliar a aceitação dos produtos frente aos consumidores g) apresentar o produto diretamente ao comprador sem interferência de intermediários h) verificar novos materiais e novas tendências i) conhecer novas tecnologias j) identificar canais de distribuição k) contatar representantes, agentes, distribuidores e importadores

Os critérios para a escolha da feira são :

a) O mercado é importante para o produto? b) O produto atende as exigências do mercado? c) Temos capacidade produtiva face à demanda? d) Quais os problemas desse mercado? e) Quais os objetivos dessa participação? f) Qual é a melhor feira para a minha empresa?

g) Qual é público visitante? h) Qual é o período de realização? i) Qual é a disponibilidade de investimento pós-feira?

Cuidados a serem tomados para se participar de uma feira :

Estabelecer os objetivos e metas a serem atingidos com a participação

Sempre sugerimos que o interessado visite a feira como visitante antes de participar como expositor, para avaliar o evento antes de escolher se irá participar ou não.

Antes do evento, veja o tamanho do estande, quantidade e tipo de pessoal que irá trabalhar, decoração, convidados a visitar, selecione o material a ser exposto, verifique se o produto está adequado às normas do país ( exemplo numeração sapato, modelagem etc ).

Levante informações estatísticas das edições anteriores, do tipo de público, da planta do local, da distribuição dos pavilhões, tipo de público admitido na exposição, área de maior concentração de expositores, número de expositores locais e estrangeiros, nome dos maiores expositores e locais onde irão expor, dos deveres e direitos do organizador e do expositor, além das informações básicas como : data de abertura e encerramento, eventos paralelos à feira, local da realização, tamanho e preço dos estandes.

Cuidado com o envio e retorno de amostras, adequação do produto às normas locais, contratação do espaço, contrato com a empresa montadora do estande.

Leve material sobre a empresa no mínimo em inglês correto e com cartões de visitas suficientes. As pessoas que estiverem no estande devem dominar o inglês ou idioma local, ter boa aparência, usar roupas elegantes e sóbrias e adequadas ao local da exposição.

Um erro comum é levar roupas leves quando no país está inverno ou levar sapatos novos que, depois do segundo dia, vão tornar a estada na feira bastante desconfortável e dolorida.

Os profissionais que estiverem no estande devem estar capacitados para apresentar os produtos em seus mínimos detalhes e esclarecer todas as dúvidas dos visitantes. O trato deve ser profissional e o comportamento deve ser simpático e receptivo ao apresentarem as informações para os visitantes. O pessoal do estande deve ser informado sobre o perfil do cliente que interessa à empresa, deve se primar na apresentação e comportamento, educação e cortesia. Os atendentes também devem ser instruídos para falar claramente e personalizar o contato.

Manter o pessoal no estande até o último minuto da feira: a ausência pode ser considerada um desrespeito.

Sempre reservar 2 ou 3 dias após a feira para visitar potenciais clientes.

Lembre-se que Feiras não são Férias.