ASPECTOS COMERCIAIS DA EXPORTAÇÃO
5.1 - Como devem ser apresentadas as propostas de exportação? As propostas de exportação
podem ser apresentadas através de uma simples correspondência, desde que contenha os dados
necessários à sua avaliação pelo importador. Todavia, como demonstração de organização, a
empresa exportadora deve criar seu próprio modelo do impresso utilizado no comércio
internacional para apresentação de propostas de exportação, denominado Proforma Invoice.
5.2 - O que deve constar em uma cotação de exportação ou na Proforma Invoice?Na Proforma
Invoice deverão estar indicados, em quadros específicos, todas as informações referentes à
operação de exportação, tais como, quantidade, preços unitário e total, descrição detalhada da
mercadoria, número dos volumes e suas dimensões, pesos líquido e bruto, condição de venda
Incoterms, modalidade de pagamento, prazo de embarque, local de embarque e desembarque,
tipo de embalagem, meio de transporte, prazo de validade da proposta, quantidades mínimas ou
máximas por pedido/embarque e outras informações que o exportador julgue importante para o
importador avaliar a proposta.
5.3 - Em que idioma devem ser feitos os contatos com os importadores ou potenciais clientes?
Nos contatos realizados pessoalmente, por telefone, carta, fax ou e.mail, como demonstração de
boa política, deve-se dar preferência ao idioma do país do importador, ou, não sendo possível,
utilizar o inglês, informalmente considerado o idioma oficial do comércio internacional.
5.4 - Como obter informações cadastrais de potenciais clientes no exterior?As empresas
exportadoras dispõem das seguintes alternativas para obter informações cadastrais sobre
potenciais importadores:
•firmas especializadas em fornecer informações cadastrais, tais como, Dun & Bradstreet
do Brasil e SCI- Segurança ao Crédito e Informações;
•cadastro de empresas inadimplentes, por países, mantido pelo Banco Central do Brasil;
•bancos comerciais, principalmente os de capital estrangeiro.
5.5 - Como deve ser calculado o preço de exportação? O preço de exportação de um produto,
quase sempre, representa o principal fator para a concretização de uma exportação.Nesse
sentido, o cálculo do preço de exportação deve merecer criteriosa análise, com o correto
aproveitamento dos incentivos fiscais e financeiros à exportação, além da utilização de margens
de lucro compatíveis com as vigentes no mercado que se deseja participar, objetivando torná-lo
competitivo perante seus concorrentes no mercado internacional.Para tanto, a empresa
exportadora deve organizar uma estrutura de custos específicos para definir seus preços de
exportação, evitando-se que custos de mercado interno onerem direta ou indiretamente as
cotações de seus produtos no mercado internacional, reduzindo seu nível de competitividade.De
forma exemplificativa e resumida, os seguintes itens de custo devem ser considerados na
formação do preço de exportação:
•custo das matérias-primas, produtos intermediários e materiais de embalagens, sem IPI
e ICMS;
•custo de mão-de-obra e encargos sociais;
•custos administrativos;
•custos fixos (depende de critérios da empresa);
•frete e seguro internos;
•embalagem do produto ou de transporte;
•custos portuários ou de embarque;
•custos de despachante;
•custos bancários;
•custos financeiros (ACC/ACE ou outros);
•margem de lucro;
